编者荐语：

Jim Chilton是一位屡获殊荣的首席信息官，担任 Cengage Group 首席技术官，Cengage Group 是教育科技领域的创新颠覆者。作为一名业务和技术主管，Chilton 利用他独特的经验来推动整个公司的创新和优化技术。

获得损益管理职位可能是任何 IT 领导者职业生涯的关键差异化因素。以下是这位教育技术首席技术官如何实现飞跃，他学到了什么，以及他建议首席信息官采取的步骤。

来源：JIM CHILTON / CENGAGE GROUP

Jim Chilton是一位屡获殊荣的首席信息官，担任 Cengage Group 的首席技术官，Cengage Group 是教育科技领域的创新颠覆者。作为一名业务和技术主管，Chilton 利用他独特的经验来推动整个公司的创新和优化技术。

在最近一集的Tech Whisperers 播客中，Chilton 和我探讨了他的领导理念和超能力，包括他如何驾驭广泛的职责、他对建立更强大的网络领导者管道的愿景，以及他如何帮助他的员工和公司在极其复杂和具有挑战性的环境中取得成功。我们花了很多时间谈论Chilton作为损益领导者的经历，以及这如何为他作为首席技术官的成功做出贡献。接下来是对话，经过编辑以增加长度和清晰度。

一、Dan Roberts：你是如何成为损益主管的？其中一些经历是怎样的？

吉姆·奇尔顿（Jim Chilton）：上世纪90年代，当我在企业软件公司Coda Financial工作时，我被要求担任专业服务负责人。我以首席信息官的身份加入，因为我们发现我们一直进行技术咨询的对话。技术、数据库和所有这些对于这些实施的成功都非常重要。随着时间的流逝，我最终加入了整个咨询组织、技术支持组织以及IT。

在北美运营期间，我负责咨询收入，每年数百万美元，因为我们正在为一些拥有广阔地理足迹的大公司实施该软件。这是一个难得的机会，可以把我们作为首席信息官和首席技术官所做的事情放在共享平台上，因为我同时为许多公司做这件事。随着时间的流逝，建立咨询实践的损益部分对我来说变得非常有趣，因为这是一个转变——大多数组织现在已经做出了转变——从个人的一对一咨询转向如何认证由第三方完成的实施？您如何进行更多的培训和认证？因为当您拥有一对多的比率时，您将获得更好的损益回报和盈利能力。

我们能够为客户做的，这在当时是一件大事，就是要求 [软件成本与实施成本] 的 1：1 或更低的比率，这对我们来说是一种巨大的销售方式。我们的成功使我和销售部门的其他人可以说，'如果你在我们的软件上花费300万美元，你不会花费超过300万美元来实施它。当我们有成百上千次的实施时，我们可以回顾过去并说，'这就是我们成功做到这一点的原因。

我承担损益责任的机会再次出现在达索系统。我被要求担任战略和销售角色，并接管（打击）盗版业务。在为 SolidWorks 渠道运行战略、销售和运营时，我们发现盗版我们的软件不仅仅是一个问题，而是一个商机。通过在软件中建立直接链接，当我们的软件被盗时，这些链接会反馈给我们，我们可以与窃取软件的人互动。与其打击盗版，不如创造一个新的销售渠道。我认为今天它远远超过3亿或4亿美元。

Cengage Group最近的一个例子是作为总经理介入运营 Infosec Institute。这是一个难以置信的机会，当你想到我们第一年的收购时，我们取得了有意义的成果。

二、Dan Roberts：你从这个机会中学到了什么？

吉姆·奇尔顿（Jim Chilton）：收购后，就像许多并购场景一样，我们在信息安全领域失去了许多领导机会。因此，我的第一份工作是组建一个新的领导团队，使我们能够实现我们的增长目标。很容易说，'让我们放弃今年，我们明年开始。团队和我一致认为我们不会那样做。我们将组建最好的团队，以兑现我们做出的承诺。

在这个过程中，我学到了很多关于损益责任的知识，与Balraj Kalsi和Alexander Broich一起工作，这两位令人难以置信的总经理，我继续向他们学习如何专注于业务和潜在客户管理流程。

根据您的销售周期和流程，如今，仅仅承担一项业务并只担心当前客户和提供优质产品是不够的。你必须不断努力获得新客户，真正了解你的销售周期，谁是关键角色，以及你的理想客户资料是什么。这些都是我关注的领域，我们拥有如此多样化的客户群，一边是服务，另一边是软件业务。这是一个难以置信的学习机会。

三、Dan Roberts：你设置了哪些方式来接听电话？

吉姆·奇尔顿（Jim Chilton）：我认为攻读MBA是一个真正的差异化因素。拥有技术本科生和商业硕士学位让人们以不同的方式看待我，而不仅仅是一名技术专家。当我担任咨询工作时，我正在攻读MBA，所以我认为领导层很清楚我想要做什么，以及我如何试图以不同的方式看待我作为商业伙伴和高管。这种被看到的意愿和希望被不同对待的意愿是第一步。

第二步是确保你的领导团队得到发展。我之所以能够加入信息安全，部分原因是因为强大的技术领导团队和我所拥有的支持成员，他们已经有能力站出来承担更多的角色。一些领导者可能会担心，建立一个强大的团队会降低他们的相关性。我不相信这种范式。组建一支强大的团队会让你变得非常有意义，这是我们义务的一部分。这就是我们应该做的，作为任何经理，而不仅仅是首席信息官或首席技术官。拥有一支强大的团队可以让您茁壮成长。

最后，要确保你向其汇报的高管知道这是你想做的。我曾与迈克尔·汉森（Michael Hansen，Cengage Group 首席执行官）谈论过我对董事会席位的雄心壮志，以及我所做的咨询工作，我有多喜欢这份工作，以及当我考虑自己的未来时，它对我有多重要。对你目前工作之外感兴趣的事情直言不讳。现在，你必须赢得这种对话。你必须兑现你的承诺，寻求职业发展方面的帮助。当你做了这些事情，那么你就赢得了进行这些对话的权利。

四、Dan Roberts：将你的旅程与那些最终被归类的人进行对比。为什么有些人在不知道为什么的情况下被忽视了新的角色或机会？

吉姆·奇尔顿（Jim Chilton）：我认为这与愿意对你正在寻找的东西感到脆弱有很大关系，同时也清楚你对它所从事的工作的期望。我见过有些人会做一些事情，并认为他们已经赢得了权利。你必须非常清楚你的角色的期望，并证明你是如何多次实现这些期望的。说你有一个好的一年，一个好的项目，一个好的实施是不够的。对于你说的对话类型来说，这还不够，相信我，你花了2 亿美元收购。你必须赢得它。

这也是关于耐心，足够舒适和脆弱感，可以要求做更多的事情。说“我想做更多的事情”的风险在于，这些信息的接收者，你的首席执行官，可能会说，“你不喜欢你的工作？“不，我热爱我的工作。我做得很好。我做过所有这些事情。我已经谈到了我的成功以及团队和我所做的事情。我想做得更多。

它还在说：“我想在我的时间里做更多的事情。我很高兴能接受这个并做这件事。我将从每周工作40 小时改为每周工作 80 小时，因为我想这样做，我可以成为一个可以帮助改变公司、这个组织和我们所做的这次收购的人。”

我经常看到人们想要更多，在更多开始之前，他们想知道他们会得到多少。他们以“我想要更多，你应该付给我更多的钱，或者给我更多的股权，或者做这个或做那个。我相信，当你努力工作并做这些事情时，好事就会发生，你会得到回报和认可。这就是为什么你必须从内心深处相信你想做这件事，并且这些经验的价值将超越当前的角色。确保你这样做是因为你关心，你想学习，你想发展。”

我从来不喜欢“假装直到你成功”这句话，因为我认为它传达了错误的信息。我认为更好的信息可能是“咬紧牙关，直到你得到它”。

我见过灾难性的事情发生在那些假装直到他们成功之前的人身上。在达索系统，我看到一些了不起的人作为来自一流大学的实习生进来，他们非常聪明，他们努力争取更多的钱，更多的头衔，得到他们想要的所有东西，当他们最终无法获得更多的钱或更多的头衔时，他们感到沮丧，他们离开了公司。然后他们发现自己不能在原来那个级别上做那份工作，他们失去了那份工作——然后他们再次发现，他们不能在更低级别上做那份工作。现在他们的简历上有两三个背靠背的瑕疵。没有人愿意在那个级别雇用他们;没有人愿意雇用低于这个水平的人。他们把自己划到了一个角落里。

几十年后，我看着这些人一路走来，终于获得了那个真正的头衔，这是一个多么痛苦的过程。这些人的经理过早地提拔他们并给他们一个头衔，让他们失望了。这是我认真对待的责任，我知道我的团队中有些人因此而爱我，有些人可能因此而讨厌我。但我认为你应该为人们的成功做好准备。

五、Dan Roberts：对于那些今天在 IT 队伍中崭露头角的人来说，他们为什么要在业务中寻找角色？

吉姆·奇尔顿（Jim Chilton）：这是一个很好的机会，可以做两件事：首先，让自己与众不同。为了表明你的思想足够多元化和广泛，你可以做的不仅仅是你所走的轨道。作为候选人，多元化和差异化是超级重要的，你会学到很多东西。

其次，你会因此在工作中做得更好。当我担任信息安全总经理时，我们在潜在客户生成方面遇到了挑战，我们可以采用出色的技术，使我们能够更快地生成潜在客户。当我戴上首席技术官的帽子时，这些规则会破坏我关于如何产生潜在客户的政策。我的总经理说，'我绝对想使用这项技术，因为它可以让我实现我的业务目标。作为首席技术官，我想，'你不能使用这种技术。这违背了我们作为一家公司的价值观和原则。”

它允许你坐在另一个座位上，所以当你回到那个CTO 职位上时，你有一个业务部门领导站在你面前告诉你他们迫切需要能够做某事，你对他们所感受到的痛苦和你必须给予他们的理解有完全不同的，因为你现在已经体验过这种经历。

最后，这种经验对于成为一名优秀的CTO 或CIO变得越来越重要。今天对高管级技术人员的期望与我第一次担任领导职务时大不相同。现在，如果你坐在桌子旁，你就代表了整个企业，而不仅仅是你的职能。公司、首席执行官和您的领导同事都依赖于您在技术、网络安全和风险方面的指导。如今的首席信息官/首席技术官必须将技术专长带到桌面上，同时还要展示强大的业务和领导技能。

这已成为一项多层面的工作。作为一个伟大的技术专家，创造了一个伟大的产品或为X公司解决了一个问题，这已经不够了。您必须能够创建愿景、激励团队、展示与他们的工作和业务成果的相关性。这可能是一个引人入胜的角色，您可以参与业务的几乎每个方面，以真正利用技术作为差异化因素。

六、Dan Roberts：你会说这是你今天成为更好的首席技术官的方式之一，因为这种损益经验吗？

吉姆·奇尔顿（Jim Chilton）：我对企业和这些企业的领导者的欣赏和理解程度——我提到了我们的总经理之一亚历山大·布罗伊奇（Alexander Broich）——在与他合作过Cengage Work 和 Infosec 之后，我对他产生了难以置信的敬意，看着这些人一生都在做这种类型的工作，这是一种完全不同层次的理解。Balraj Kalsi 和 Michael Hansen 也是如此。在他们所做的工作中，他们拥有令人难以置信的智慧，向他们学习是一种谦卑的经历。我的盲点是他们一眼就能看到的东西。

当我回到首席技术官的角色时，它让我对经营这些业务的人和他们面临的挑战有了更多的尊重，但它也让我更多地了解了团队和我可以做些什么来帮助我们在这些努力中取得成功。对这些商业领袖面临的挑战有着完全不同的看法。当我们谈论标准、合规性和治理以及所有这些事情时，要明白，仅仅遵守和响应我们的要求可能会成为他们试图发展该业务、增加收入、增加 EBITDA【注：税息折旧及摊销前利润，简称EBITDA，是Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization的缩写】、真正改善该业务的负担。我们坐在那里纠缠一些他们可能认为不那么相关的事情。因此，我们的工作实际上是帮助他们了解为什么它是相关的，为什么这对您有所帮助，以及这如何成为业务增长的引擎。