生成式人工智能继续模糊IT和业务之间的界限，具有前瞻性思维的CIO正在提升财务技能，建立跨职能关系，以支持人工智能驱动的收入运营和企业转型。战略规划、收入增加、预算编制——所有这些都是首席信息官需要与首席财务官合作的其重要的主题。

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【睿观：想象你正参与一场接力赛，而这场赛事不仅仅是为了速度，而是关乎整个团队协同合作的智慧和策略，目标是最大化整体的表现而不仅是单个环节的速度。在这场赛事中，每个跑者代表企业中的不同部门，例如市场营销、销售、客户服务等。RevOps（收入运营）就是那位熟知每位跑者能力、精心设计接力棒传递顺序、确保每个人都能在最佳时机发力的教练。生成式人工智能（AI）则是赋予跑者特殊装备的科技专家，这些装备能让跑者更快、更精准地完成他们的赛段，同时保持与队友的紧密配合。

首席信息官（CIO）担当队伍中的关键角色，他们不仅负责引入和维护这些高科技装备，还需要了解如何通过这些技术提升整个团队的表现，进而影响赛事的结果。他们与首席财务官（CFO）和其他业务领导者紧密合作，就策略讨论、资源分配和绩效监控等事宜进行头脑风暴，确保队伍朝着共同的目标前进。

在这个过程中，CIO不再仅仅是技术的守门人，而是成为改变游戏规则的策略家，用AI和其他先进技术重新定义企业的运营模式，从而不仅仅是削减成本，更是开拓新的收入来源，将IT部门从一个成本中心转变为企业增长的引擎。这一过程中，他们需要打破传统角色的界限，成为跨部门合作的桥梁，引领企业向着数字化、智能化的未来迈进。

注：RevOps（Revenue Operations，收入运营）是一种旨在加强销售、营销和客户服务部门之间协调一致的策略，以提高整个组织的营收效率和增长。RevOps 的核心是通过集成的技术栈、数据分析和流程优化来支持这些部门，确保他们能够共同努力实现公司的收入目标。简而言之，RevOps 是一种整合资源、流程和数据，确保各部门沿着相同的路径推动公司利润增长的方法。通过这种方式，RevOps 帮助打破传统部门壁垒，实现部门间的无缝协作，提高决策效率，优化客户体验，而这些最终都将直接转化为营收增长。】

企业首次使用生成式人工智能往往是为了提高生产率和削减成本。但可以削减的成本只有这么多。另一方面，收入的增长是您可以看到无限增长的地方。

首席信息官在削减成本方面处于有利地位，因为他们通常非常熟悉公司的数字化流程，并从一开始就帮助建立了这些流程。它所需要的只是了解生成式人工智能的工作原理、应用和局限性。但是，要想找到有助于提高公司盈利的方法，首席信息官们必须做更多的工作来了解公司的商业模式，并确定生成式人工智能可以改变竞争环境的机会。这意味着使用该技术来改善公司的营销、销售、客户成功和RevOps（Revenue Operations，收入运营的缩写，是一种综合性的商业运营模式，旨在整合营销、销售和客户成功等部门，以最大程度地推动企业的收入增长和客户价值。RevOps的核心理念在于消除部门之间的壁垒，实现数据共享、流程协同和绩效对齐，以提升整体运营效率。）：即在整个客户生命周期内调整所有三个业务的过程，以推动增长、提高效率并打破孤岛。

为了成为收入运营的正式合作伙伴，首席信息官必须建立与首席财务官和其他业务领导者的关系，提升他们的业务技能，并真正了解生成式人工智能技术的业务优势和局限性。

一、收入增长领导者拥抱人工智能

业务方面的兴趣是存在的。长期以来，销售和营销部门一直处于拥抱新技术的前沿，根据收入咨询公司Alexander Group（为世界领先的销售组织提供收入增长咨询服务。当客户需要增加收入时，他们会向Alexander Group寻求数据驱动的见解、可操作的建议和结果。成立于1985年，使用一套行之有效的工具和方法来增加收入。其定制解决方案确保了实用和创收的建议，以实施正确的面向客户的方法。将深厚的经验与数据驱动的见解相结合，有助于专注于收入的高管做出明智的决策，推动增长。）提供的数据，在数百份调查回复中，80%详细说明首席营收官已正式为其营销团队投资人工智能。这包括许多基于机器学习的技术，如销售预测、潜在客户评分和资格鉴定、定价优化和客户情绪分析。但今年迄今为止使用的最大的人工智能工具是营销内容生成，58%的受访领导者使用生成式人工智能技术。另有40%的人表示他们正在使用人工智能聊天机器人或虚拟销售助理。此外，今年66%的人在人工智能营销方面进行投资，65%的人在销售方面进行投资、62%的人在服务方面进行投资和52%的人在RevOps方面进行投资。

“使用这些模型进行内容创作是营销和销售方面的主要用例。”Alexander Group的负责人Mitch Edwards（米奇·爱德华兹）说，“以及大规模的超个性化。”

但他补充说，每家公司的收入运营都不同，首席信息官应该了解公司的业务需求以及人工智能本身。

他说：“您应该走在技术的最前沿，把业务需求转化为如何调整技术堆栈来推动这些目标。”

二、交叉学科的人工智能小组

Matthews International（马修国际加工。致力于提供品牌解决方案、纪念产品和工业技术。它通过以下部门运营：SGK品牌解决方案、记忆和工业技术。SGK品牌解决方案部门包括品牌管理、媒体前服务、印版和滚筒、工程产品、成像服务、数字资产管理、商品展示系统以及消费品和零售业的营销和设计服务。纪念部分包括青铜和花岗岩纪念物，以及其他纪念产品、棺材以及墓地和殡仪馆行业的火化和焚烧设备。工业技术部门包括标记和编码设备和耗材、工业自动化产品和订单履行系统，用于识别、跟踪、挑选和运输消费者和工业产品。该公司由约翰·迪克森·马修斯于1850年创立，总部位于宾夕法尼亚州匹兹堡。）是一家年收入为20亿美元的制造业集团，去年年初在ChatGPT出现后不久就成立了人工智能委员会。公司首席信息官Davor Brkovich（达沃尔·布尔科维奇）表示，该委员会有来自IT和商业方面的人员，他们需要技术人员来了解什么是可能的，并确保人工智能得到适当的管理。

“但您并不想完全专注于技术，”他说，“人工智能的目的不是创造人工智能，而是解决业务问题。”

Brkovich（布尔科维奇）还在卡内基梅隆大学为首席信息官教授财务管理课程，他说，根据他的经验，首席信息官和首席财务官之间的关系是首席信息官最重要的关系。

他说：“战略规划、收入增加、预算编制——所有这些都是首席信息官需要与首席财务官合作的其重要的主题。”

而营收运营也是其中的一部分。

对于Matthews International来说，这主要涉及RevOps的传统领域，如客户关系管理、潜在客户开发和停止运营。

“我们基本上仍在使用CRM（客户关系管理，Customer Relationship Management，是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。）工具来优化我们的销售和营销流程。”他表示：“但我们肯定会将人工智能视为一个跨我们业务领域的组织。”

他补充说，生成式人工智能的第一个也是最明显的用例都是关于提高效率。

他表示：“我们一直在对组织内与人工智能相关的效率机会进行价值证明和不同的测试案例。”

然而，增加收入是一个更具挑战性的命题，该公司刚刚开始考虑这里的潜在机会。

“我们正在讨论如何从CRM的角度优化和最大化收入的方法。”他说，“我们还与首席财务官和人工智能相关的业务线进行了讨论，我们有人工智能委员会，负责确保我们负责任地开展人工智能工作并安全地管理它，并为人工智能在不同业务线中的工作提供机会。”

他说，这一领域的进展将需要拆除孤岛，并与销售、市场营销和客户成功建立更紧密的工作关系。因此，他说，对于那些希望成为公司转型关键参与者的技术领导者来说，第一步是从关注比特和字节转向关注借与贷，从IT组织本身的财务状况开始。然后，首席信息官可以利用这些知识来确保支持业务战略的技术计划的成功，然后继续将他们的财务和业务知识从IT扩展到整个公司。

“最成功的首席信息官是那些花时间和精力在财务管理上的人，”他说，“如果您不了解公司的财务状况，您就不可能拥有高效的IT职能。如果您不熟悉公司的整体财务状况，也无法帮助公司。”

三、查找关键业务合作伙伴

对于一些技术高管来说，启动一个最终导致企业转型的生成式人工智能项目可以从小规模开始，只需要几个关键关系。

Allstate Insurance（好事达保险公司。创建于1931年的美国好事达保险公司是美国第二大从事个人险种业务的财险和意外险保险公司，并跻身于全美最大的15家人寿保险公司的行列。公司的总部设在芝加哥地区。）首席数字转型主管Christopher Paquette（克里斯托弗·帕奎特）说：“我一直在努力去活力和价值所在的地方，在业务中找到一两个愿意创业并做大的合作伙伴。”几年前，当移动成为巨大的技术浪潮时，这意味着要找到那些热衷于开发移动应用程序的业务人士。

“现在，有了生成式人工智能，问问那些真正倾向于这一点的零星高管是谁。”他说，“与他们合作，并从中创造价值。”

能够说他们的语言也很至关重要，他说，从企业的核心经济角度出发。

“它是怎么赚钱的？您想拉动哪些杠杆？”他问道，“如果您有技术背景，却不了解这个行业，那就去学吧。上课。花时间与高管们在一起。参观一下，这样您就能了解业务。”

例如，在Allstate，客户保留率是其最大的收入驱动因素之一，所有这一切都取决于拥有尽可能好的客户体验，而这正是生成式人工智能可以发挥作用的领域。

四、生成式人工智能将IT从成本中心转变为收入来源

在某些情况下，由精通商业的技术高管领导的内部IT项目本身就可以成为一个收入机会。这正是技术和运营执行副总裁Bill Fandrich（比尔·范德里希）在密歇根州Blue Cross Blue Shield（是一个美国的健康保险公司，成立于1929年，是一个由36个独立的健康保险公司组成的联盟，覆盖了全美国的所有50个州，以及华盛顿特区和波多黎各，该公司的目标是为个人、家庭和企业提供高质量的健康保险计划。）所做的，该公司是该州最大的HMO（Health Maintenance Organization，是指一种在收取固定预付费用后，为特定地区主动参保人群提供全面医疗服务的体系。1973年，在美国卫生部的推动下，国会通过“健康维护组织法”，从而在制度上确保了这一医疗保险形式的发展。HMO由保险公司、医生、医院三方组成。三方构成一个动态博弈均衡，追求有限资源的最大利用。改变了医院以住院天数和实际消耗付费来计价的传统做法，实施按疾病诊断相关分组——预付款制度/DRGs，不仅有社区卫生服务的发展，而且使其与社区康复、急诊与长期护理有机地结合起来。），拥有10000多名员工，年收入360亿美元。

但该公司也有两个已经在生产的生成式人工智能项目，带来了收入，第三个即将上线，但它们属于不同的类别。

密歇根州Blue Cross Blue Shield正在采用其为提高安全性、效率和客户服务而构建的生成式人工智能系统，并将其转化为可销售给其他Blue Cross Blue Shield组织的产品和服务。

“我们很快就了解到，我们需要在一个100%安全和受控的专用环境或云环境中进行内部建模。”他说，“我们有一个HITRUST（健康信息信任联盟，是由医疗保健行业代表管理的组织。HITRUST 创建和维护通用安全框架/CSF，这是一个可认证的框架，可帮助医疗保健组织及其提供商以一致且简化的方式展示其安全性和合规性。）认证的医疗保健环境，我们引入了公开的模型。”他补充说，这些模型随后会在这个环境中获得额外的训练和控制。

他说，最初的生成式人工智能模型旨在帮助解决网络安全问题。

“我们有一个独特的安全解决方案，解决了我们需要为客户和成员做的各个方面，包括与我们现有的安全系统集成，用于身份验证和基于角色的访问。”他说，“而且每件事都有审计线索。”

Fandrich（范德里希）说，除了向其他Blue Cross Blue Shield组织销售该产品外，他还在内部使用它。

第二个模型是在合同方面进行培训，并在外部供应商的帮助下开发的。

“有成千上万的合同不断处于变化状态，支持着我们的业务。”他说，“此解决方案可以读取、解释、分析和构建分类法。”

这两个系统都在今年早些时候发布，并可通过一个子公司进行商业销售，该子公司为其他Blue Cross Blue Shield公司提供服务。他们已经带来了数十万美元的新收入。

第三个生成式人工智能产品尚未上市，但目前正在由其他三个Blue Cross Blue Shield组织进行测试。

“每个人都知道，在医疗保健领域，要获得关于保险范围或费用的正确信息是多么具有挑战性。”他说，“这带来了来自所有数据和非结构化文档的智能，因此对于个人来说，我们可以回答他们需要回答的问题。”

他说，与密歇根州Blue Cross Blue Shield的总规模相比，这些新项目的收入流很小。但这种情况可能会改变。“我希望我们能通过帮助其他医疗计划自我转型来产生大量的新收入，”他说。

这只是一个开始。在健康保险行业，如果您知道从哪里看，有很多转型的机会。例如生成式人工智能可以帮助工作人员了解个别患者的独特需求。他补充道：“这开辟了新的收入机会，也为个人在生活中的特定时刻提供了所需的东西。”

不过，现在让他谈论细节还为时过早，但这些项目可以真正具有转型性。这更多的是一种业务转型，而不是技术转型，需要一个拥有多维度技能的团队。

Fandrich（范德里希）表示，自从七年前加入该组织以来，他一直对技术持以业务为中心的态度，专注于如何以不同的方式与业务方面合作，并引入构建成功解决方案所需的领域知识。

他说，有了生成式人工智能，事情的发展比以往任何时候都要快。“我想我们都知道，我们唯一能保证的就是转型的步伐只会越来越快。”他说，“我们传统上所说的转型管理现在规模之大令人难以置信。”这意味着IT高管比以往任何时候都更需要业务和财务技能。

“生成式人工智能的宏观经济挑战和机遇极大地改变了公司的经济。”他说。这意味着IT组织的角色和业务部门的角色开始变得模糊。

“生成式人工智能的力量是它的转型性，”他补充道，“您不能仅仅从技术或商业上做到这一点——您需要将两者结合起来。”

五、首席信息官的未来

首席信息官将IT从成本中心转变为创新、转型和新收入的驱动力，他们可以成为新经济所需的领导者。

“我们过去常说企业经营技术，”EY（安永，成立于1989年，是一家总部位于英国伦敦的跨国性专业服务公司，全称是安永会计师事务所，为国际四大会计师事务所之一。）美国金融服务创新领导者David Kadio-Morokro（大卫·卡迪奥莫罗克罗）表示，“您告诉我您想要什么，我会编码并支持您。”他说，现在则大为不同。

他补充道：“我真的相信技术会推动业务，因为它将影响业务战略和业务的生存方式。”生成式人工智能将迫使企业重新思考其组织对客户的价值。

“开发和设想一个人工智能驱动的战略绝对是等式的一部分，”他表示，“首席信息官的职责是启用这些组件，他们需要成为对话的一部分，并能够推动组织的愿景。”

首席信息官也可以帮助首席财务官发展。首席财务官传统上厌恶风险，并期望其技术具有确定性和准确性。生成式人工智能不仅仍然是一种快速发展的新的实验技术，而且从本质上讲，它是概率性的和不确定性的。

“首席财务官可能需要对模棱两可和实验性的事情更加适应。”Lotis Blue Consulting（企业咨询公司，前身为 Axiom Consulting Partners）的合伙人John King（约翰·金）说，“很多这样的工具仍然是尖端的，这可能会让首席财务官有点不安。”

他说，关于生成式人工智能能做什么，也有很多疯狂的信息，其中一些可能是真的，但有些不是。

“作为首席信息官，您正在帮助他们了解这项技术的真正作用，”他补充道，“您想要有一些护栏，这样您就不会做一些没有意义的事情了。”

他建议，刚刚开始这一旅程的首席信息官应该从小处着手。

“学一些广为人知的东西。”他说：“试图走得太远、太快是错误的。”

他补充道，您不想走在技术的前面太远，但同时，您也不想错过机会。

“首席财务官只会说等等看风险有多大，”他表示，“但这样做的话，您只是在追赶。当您这样做的时候，您可能会失去收入机会。”

作者：MariaKorolov（玛丽亚·科洛洛夫）

译者：宝蓝