协作竞标的新方法正在兴起，因此在转换之前了解如何选择一种方法非常重要。

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行业专家们对传统RFP 的价值争论了十多年。田纳西大学的研究人员一直是研究向协作性更强的投标方式转变的领军人物，最近他们也参与了这场争论。

有兴趣进行转换吗？本文对传统的提案请求(RFProposal) 和更具协作性的合作伙伴请求 (RFPartner) 流程进行了比较。

一、首先要做的事情

任何竞争性投标流程的目的都是帮助采购组织找到最能满足其需求的供应商。但许多组织未能理解的是，采购产品的性质应该决定投标流程的方法。例如，很多时候，首席信息官或技术主管需要找到合适的供应商来解决业务需求。但投标文件中往往包含采购组织对产品或任务的定义规范。

可以这样想：您希望供应商利用他们的专业知识帮助您突破思维局限来解决业务需求，但您的采购团队却将供应商限制在详细的规格范围内。我们称之为外包悖论，因为采购组织将工作外包给专家，然后告诉供应商如何使用产品规格或服务详细的工作说明来完成工作。了解 RFProposal 和 RFPartner 之间的主要区别以及何时使用它们，就可以避免这种困境。

【睿观：RFProposal (Request for Proposal) 和 RFPartner (Request for Partner) 是两种不同的采购方法:

理解：想象您要装修新房子。

RFProposal就像您给装修公司一份详细的装修清单,包括具体的材料、颜色和尺寸。您知道自己想要什么,只需要找人按您的要求执行。

RFPartner则更像您告诉设计师您喜欢的风格和生活方式,然后让他们发挥创意,提出整体解决方案。您依靠他们的专业知识来实现您可能没有想到的创新设计。

在技术采购中,RFProposal适用于标准化产品,而RFPartner更适合复杂的IT解决方案,需要供应商的专业知识来定制最佳方案。】

二、投标文件重点

无论您使用的是RFProposal 还是 RFPartner，都要确保您拥有有能力的供应商。在许多情况下，组织在发布 RFProposal 或 RFPartner 之前会使用资格要求。这样做可以让您筛选出有能力的供应商，一旦您拥有了这些供应商，投标文件的性质就会开始改变。当工作性质标准化时，RFProposal 是一种有效的选择，而当购买组织寻求一个总体上最适合其需求的战略合作伙伴时，RFPartner 是更好的选择。

使用RFProposal 时，采购组织会提供详细的要求，例如他们想要的商品、服务、项目管理或支持的描述。投标文件的重点是交易性质的，目的是找到满足特定要求的供应商。

公司通常使用投标软件（例如Ariba、GEP 或 Coupa）来管理投标流程。买家输入问题，供应商提供答案。供应商回答的一个关键问题是价格。通常，RFProposal 将帮助买家了解与特定可计费项目相关的供应商价格。

相比之下，RFPartner将投标文件的重点从详细的规范转移到帮助供应商了解采购组织的整体业务状况和目标。投标文件通常以详细概述情况开始，并为投标供应商提供开发解决方案所需的数据或信息。

与RFProposal 不同的是，这些问题在本质上更加开放，并包括一个对话期，买方和供应商将在对话期内就最佳整体解决方案进行合作，如下所述。投标过程结束时，潜在供应商将提供一份提案，概述他们如何最好地满足买方的需求。

结果如何？RFPartner能够更好地帮助买家找到最佳供应商，为他们提供量身定制的解决方案。为了提高效率，RFPartner 的投标流程和选择标准与传统的 RFProposal 有很大不同。

三、选择标准

RFProposal的交易性质使得对潜在供应商进行同类比较变得容易。例如，选择标准基于技术能力、价格和产能等因素。传统的选择标准是价格或技术上可接受的最低价格，但使用最佳价值标准的概念正在增长，这使得购买组织能够将过去的表现等选择标准考虑在内。

当组织转向寻找能够提供最佳解决方案的合作伙伴时，了解选择标准变化的性质非常重要。通过RFPartner，买家不仅会根据技术能力评估供应商，还会根据解决方案的最佳价值进行评估。然后是与供应商的文化契合度，这并不意味着相同，而是避免因管理理念不一致而产生冲突的不兼容性。例如，业务合作伙伴对透明度的看法是否相似，或者组织是否采用自上而下的分层方法，而不是自下而上的协作方法？

四、过程的性质

如上所述，RFProposal最适合购买标准化商品或服务，而 RFPartner 则更适合寻求战略合作伙伴提供定制解决方案。当转向寻找具有定制解决方案的战略合作伙伴时，投标流程的性质将从交易性质转变为协作性质。

首先，RFProposal流程通常由买方组织的采购团队和供应商的业务开发团队主导，双方专注于以交易的视角进行买卖。RFPartner 流程的最佳实践是创建一个跨职能的交易架构师团队，供应商团队可以直接与买方团队合作，从而使供应商能够共同为买方创造最佳解决方案。

第二个不同点是实际投标期间的沟通和协作水平。RFPartner 流程的一个特点是高度协作、深入的对话研讨会，买方和供应商共同为采购组织创造最佳解决方案。这与 RFProposal 有很大不同，后者通常将协作限制在与投标供应商的问答环节。

此外，在运行RFProposal 时，供应商的问题几乎总是与其他供应商共享，而买方的答案也会与所有供应商共享，以创造一个公平的竞争环境。相比之下，RFPartner 流程将供应商的问题视为专有问题，问题和答案不会与其他供应商共享。结果是，供应商在对话会议中变得活跃起来，因为他们不觉得自己在分享商业机密，而这些机密会被竞争对手知道。

第三个不同之处在于合同谈判方式。在 RFProposal 中，买方和供应商在选定供应商后通常会发现他们要进行艰难的合同谈判。而 RFPartner 则将合同签订阶段整合到与首选供应商的投标过程中。

由于定制解决方案对于买家的成功至关重要，因此通常供应商交易架构师团队中至少三分之一、最多80% 的人是留守团队的一部分，以加快解决方案的实施。这可以防止供应商让销售团队销售可能难以实施的解决方案。

虽然采购组织倾向于使用RFPartner 方法，但许多人质疑这种方法是否值得。安永瑞典市场负责人兼国家管理合伙人 Magnus Kuchler 已使用 RFProposal 和 RFPartner 方法为 185 笔交易提供咨询，涉及范围从高度传统的交易关系到真正的战略业务关系。

“从表面上看，RFPartner听起来很繁重，但我们发现总体时间和精力差不多，”他说。“在 RFProposal 中，买家需要花更多时间提前确定规格并进行有争议的谈判。RFPartner 流程则完全颠覆了这一点，创建了一个更集成的投标解决方案，可以生成更好的解决方案，花更多时间与供应商共同创造，特别是如果您的目标是转向高度协作的既得利益业务模式以实现战略业务成果。”

五、底线

复杂的采购计划需要更具协作性的竞标策略。如果您在需要更细致入微的解决方案或业务成果时发现自己陷入了进退维谷的采购交易，请考虑投资学习有关如何运营RFPartner 的更多信息。如需更多信息，我们有两份白皮书和三份关于 RFPartner 方法的案例研究，作为其关于协作双赢业务关系的研究库的一部分。