2．项目确立
经过对多个CRM厂商的评估认证，综合考虑产品功能和后续支持能力，“福人”采用了具有丰富的前后台软件开发和业务经验的亿百合CareCRM系统，系统模块包括客户管理、代理商管理、商品与价格管理、机会管理、订单、报表分析等模块。
3．项目实施
该项目的系统用户数30多个，于2002年初开始实施，并于2002年3月份上线，在实施过程中，对以下业务难点设计出完善的解决方案。
·销售区域管理
福人的销售区域分为六大区域，每个区域包括若干个省份，销售区域必须可以动态调整。
解决方案：设置地域树管理，销售区可以动态分配地域节点。
·商品计量单位多样
福人的商品主要是人造板，销售的计量单位是平方，发货（仓库）的计量单位是箱或块。
解决方案：系统对每一种商品设置多种计量单位并激活其中的一个为基准量，不同的业务对象间的计量实行计量转换。
·价格折扣管理
“福人”的商品价格按代理商的等级实行阶梯价格管理。不同的代理商其商品代理折扣不同。某个代理商的价格会因其代理产品的总销量而变化。
解决方案：采取价格折扣阶梯管理。
4．实施效果
这是一个以CRM前台业务为主的技术项目，运行半年多来，该系统理顺了企业产品和价格体系；客户信息得以集中管理，实时把握客户与企业的动态交互信息，合理地管理整个市场渠道，大大减少了客户订单的出错率。该系统的报表分析模块对客户、销量、市场进行综合分析，为企业领导提供决策支持。在渠道管理方面也逐渐规范化，真正有效地实行代理商价格阶梯管理，促进代理商的市场拓展积极性，发展有价值的代理，淘汰一批没有能力的代理商，实现企业资源的优化分配。今后在该项目的基础上，将分步实施服务和营销模块，并逐步解决同该企业运行中的ERP整合问题。
5．简要评论
这个项目接近于SFA系统，对“福人”的销售业务进行信息化管理。由于该企业在上本次项目之前，已运行后台ERP系统多年，所缺乏的是有效管理面向客户前台的应用，是一个典型的SFA项目的例子。国内很多已经运行ERP系统的企业，在充分实现了ERP项目回报的基础上，应该逐步将眼光投向进行CRM实践的技术资源优化，采取分阶段的渐进式的方式强化CRM实践的前台技术资源，从而为企业带来“利润发动机”的效果。这个项目所涉及的业务比较复杂，在客户化方面具有一定的难度，软件产品提供商的后续开发能力是一个很重要的前提之一，这一点是有意进行技术优化的企业要充分注意的。
