近年来在市场经济的冲击下，越来越多的企业借助网络的手段，带动了经济的高速发展。例如海南省数据通信局自1997年起就大力宣传“虚拟网站”业务，帮助海南本地企业在国际互联网上注册域名，并提供网页设计制作等上网服务，仅一年多的时间，海南已有近百家企业在省数据通信局的技术支持下在互联网上建立了虚拟网站，通过互联网络向全球展示企业形象，沟通供求信息。位于福建惠安的一家服装生产企业在目前1亿多元年产值中有九成是通过在网上找到信息和市场完成交易的。以制陶闻名的德化县，全县一千多家陶瓷企业，目前有三百五十多家上网，在网上直接发布样品，征求客户意见，近两年全县陶瓷出口总价值16亿多元。

中小企业分析

对中小企业的定义比较多样化，比较流行的是根据企业的网络接点数来定义企业的大小。大部分企业信息化的主要目标主要是用于满足企业内部的信息传递、分析和处理的需要，数据量不太大，一般都是应用于局域网。但随着Internet的迅猛发展，越来越多的中小企业创建基于Internet的系统建设，从而促进了其网络应用从文档、打印和数据访问等向着企业关键任务应用的发展。

仪科惠光市场总监李罡认为：以前，因为大行业市场和消费类市场增长最快，各大厂商考虑到投入与产出的利益都把重点放在这两块市场，再加上中小企业市场自身对IT的认识也不足，难以引起厂商的关注。最近一年，传统市场竞争进入白热化，厂商开始转移目光寻找新的利润增长点。而此时的中小企业已经开始关注IT的应用，改进自身的IT建设以提高其核心竞争力，由于中小企业的强劲增长，厂商开始投来关注目光并切实地开发一些适合它们的解决方案，中小企业市场潜力巨大。

他认为中小企业信息化建设有如下特点：（1）所需的产品偏于低端的主流产品。这是受投入产出的限制和自身应用需求不复杂的影响。（2）愿意用市场已成熟的产品。因为它们不愿承受风险成本，技术含量高但处于市场投入前期的新产品他们不愿用。（3）在服务方面需要从顾问咨询、产品供应、方案集成和售后维护的一条龙服务。这是因为他们自身的技术水平不高，人员配备不全，需要全方位的服务。

从产品情况来看，中小企业在价格和成本方面都非常敏感，因此，目前在中小企业市场上各厂商都主要采取价格作为竞争重点，其中，总体拥有成本（TCO）对中小企业是一个非常重要的因素，因为第一次投入并不是最后的投入，它还包括人员成本费用、维护费用、管理费用、升级成本等，如服务器等产品就是一笔不容忽视的开支，实际上TCO才是决定服务器贵还是便宜的关键。

另外，中小企业还要求产品具有非常好的易操作性和管理性，以服务器为例，当产品出现故障时能够很容易排除，最好是自动的，就像HP的单键恢复技术，只需按一个按纽系统就可重新恢复；这一点很重要，因为中小企业很难有专门的管理人员来负责维护系统。

还有就是很多企业看来最重要的，产品必须具有非常良好的可伸缩性；因为中小企业最大的特点就是处于不断的发展之中，系统必须能够确保企业业务得到很大扩展时能够在原有的基础上进行扩展，以保护原有的投资和满足业务的需要。

最后就是技术支持和服务，他们既是用户需求的保障，也与企业的总体拥有成本密切相关。

据调查，在很多中小企业，购进的电脑只是当作一般的打字机使用，联网使用的计算机只占企业总数的38%，这还是全国的平均水平。

中小企业信息化的重点和难点就是在实现了管理创新和提高企业效率的基础上，实现企业上网，进行网上商务。说具体点最基本的企业上网就是拥有独立的域名和网址，有公司域名下的Email地址，建立一个可以发布本企业基本信息的网站，员工可以通过各类电子邮件处理公司事务，可以随时发布、更新企业信息，并利用信息手段来开展基本的网络营销活动。

象联想的商博士6000这款产品针对中小企业的这种应用需求，采用了通过与随机预装的应用服务网站“亿傲”的无缝连接的方式，实质性地为企业提供一年免费的企业上网、企业信息发布和传递，以及在商务社区中的沟通交流等应用服务，并且免费为企业提供一年的集团邮件服务。

中小企业计划

在很多年前的一个预测中，IDC就推断出在2010年，美国25%的新增就业机会将来自50-500人左右的中小型企业，中小企业将更加蓬勃地向前发展，并成为推动美国经济的主要力量。中小企业的迅速崛起，使得美国众多IT厂商将目光从信息产品趋向饱和的大型企业市场聚拢了过来。1994年初，Microsoft开始在全球范围推广其MCSP计划，并将该计划明确定为“针对中小型企业市场的长期策略”。1997年，Compaq成立了专门的中小企业部。同年，Intel组建中小企业及通讯网络产品事业部，IBM设立了专门针对中小企业市场的工商企业部。众多IT企业的关注，使得美国的中小企业市场迅速地膨胀起来。现在，美国860余万中小企业已有22%拥有网络，并且仍在以每年18%的速度不断增长。

是否有一套完善的中小企业市场发展计划，不但能够体现厂商的战略决策的力度，还是决定用户在厂商整体计划中的地位的关键，因此，中小企业在选购时应该选择那些对怎样发展中小企业市场有一整套计划，并且真正将其作为其自身发展的一个重要部分的厂商，因为它们通常更能了解中小企业的需求，而且在产品设计、价位、服务等方面更能满足中小企业的需求。

HP、IBM、联想等公司都在公司的整体业务中将中小企业作为一个独立而重要的部分单列出来，其中，HP公司在这方面显得更胜一筹。针对中小企业HP已经有了一套最完善的计划，一方面HP已经在做针对中小企业的解决方案，他们提供的中小企业培训课程已经先走了一步。根据中小企业的共性，他们先搭建一个解决方案的基本框架，另外考虑到中小企业自身的一些特点，如资金缺乏、规模小等，推出了一系列性价比非常优越、价位上提供最大优惠的专门针对中小企业的HP NetServer E系列产品；另一方面，他们又计划与多方面的力量合作，建设一个Data Center（数据中心），努力通过数据中心来为中小企业搭建一个电子化的平台，为他们提供更具体、更实际的服务，提供更先进具体的设备，让中小企业以一种更加灵活的方式来实现上网。

在近日HP发布的“金手指”中小企业市场计划中，HP首先在制造、流通、医疗卫生、教育等行业推出一系列解决方案。这也是惠普第一次在国内提出中小企业市场品牌，象这种把针对某一层次市场的解决方案作为品牌进行大规模的推广可能将是未来厂商的一种重要的市场推广手段。

记者在对IBM工商企业部行业经理周焱的采访时得知，作为对中小企业关注已达十年之久的IBM公司对中小企业的行业面牵涉得相当广泛，尤其在金融、制造、流通业与新兴网络公司领域IBM的业绩做得相当好。据周焱介绍，负责中小企业的IBM工商企业部的业绩在IBM的几个顶级部门中做得相当好。

对国内的企业来说，IBM的技术优势和优秀的服务具有很强的吸引力，更为重要的由于IBM拥有在全球范围内的技术资源和行业服务资源，因此中小企业在同IBM合作时，不光能够得到IBM的技术和服务支持，更为重要的是能够在实施自己的IT系统时，可以接触到最先进的管理经验和思想。众所周知，象金融业、流通业等行业中，IBM作为IT行业实践者中的个中翘楚，往往能够把握住行业的发展趋势，这对客户的业务发展方向也具有极高的参考价值。

作为在国内率先提出细分市场的联想公司，在去年下半年提出了针对中小企业市场的“1 for 1”品牌，记者在采访负责中小企业市场的联想企业应用集成部副总经理冯健渐时，他提出，当企业的市场逐渐扩张时，对客户群的细分也逐渐提到日程上来，联想最早提出大客户和消费类产品的大致划分后，又逐渐再对企业市场进行细分，1999年中，联想明确地把中小企业作为一个整体市场来对待。冯总认为，中小企业的IT应用象财务管理等具有明显的共性，企业在通用解决方案和服务上标准化的操作比较容易。因此大规模的市场推广和传统的行业代理是推广中小企业市场的有力手段。在过去，做中小企业的主要力量是行业性的集成商，但由于其服务不规范，因此很难保持用户的信任度，而大企业的技术实力和信誉对中小企业具有很强的吸引力，它们所要做的就是使用统一的模式和标准构造一套完整的销售和服务体系，那么象联想已经伸到4级以下城市的销售代理网络对其同中小企业的接触是非常有利的，但在这个分散的销售体系中，如何保持一个统一的操作规范也对联想是一个挑战，而随着中小企业系统建设的进一步发展，应用日趋复杂，这也需要厂商具有大规模定制个性化方案的能力及代理商的二次开发能力。而这其中的最重要的支撑，就是针

对中小企业方案的推出。那么去年的商博士1000、商博士6000、网博士2000的火爆面市则真正开始了方案级产品的时代，代表着产品和方案的接轨。据说，联想将把这种方案级产品作为其商用PC的一个重要发展方向。方案级产品就是根据不同细分市场的用户的具体应用需求，而为用户度身定做的产品，产品有了更多的个性化的功能和特性。

软件厂商机遇

应该说，在中小企业这个市场上，一些公司具有得天独厚的优势，一是独立软件厂商，如一直专注于企业财务管理软件的用友、金蝶集团，二是有着电信资源的如ISP，三是揣着大把风险资金的投资商，四是一些有行业应用背景的新型公司。这些公司在进入中小企业市场时各有优势。软件厂商能把产品做得非常理想，在技术和客户上有着天然的优势，但一定要坚持小而灵活的生存形态；拥有带宽资源的厂商，随着未来网络环境的全面改善，其优势可能会越来越少；B2B的网站可能资金充足，但没有任何运营ASP的经验；有行业应用背景公司的对市场比较熟悉，但对软件的开发维护可能就没有优势了。应该说，各种企业都有自己相对的优势和劣势。

软件服务除了提供应用以外最重要一个特点是它会带来很多附加价值，这些附加价值是软件包不可能实现的。比如财务应用，就会相应有一些咨询产品予以配合，记账、做凭证、做报表这些财务功能，在使用中会有一些比较有效的咨询类产品协助公司财务人员使用。分析利润率的一些量化指标，更复杂一点的流动比率、速动比率；恐怕一般非专业的财务人员很难知道什么是流动比率，什么是速动比率，或者什么叫投资利润率，什么叫销售利润率，但在ASP平台的咨询部分都应该给予解释，还包括影响这些比率的因素是什么。同时还会动态地提供某个行业的平均利润率水平是多少，假定行业平均利润率是30％，而你这个企业的利润率是20％，说明你这个企业的利润率已经低于行业平均水平了，系统将会帮助企业进一步分析影响指标的具体因素是哪些。可以分析出问题或者是出在成本上，或者是原材料采购中出了问题，可以帮助企业真正改善它的财务管理水平。这些是软件包所无法提供的。还有一个进出口企业经常牵涉的汇率，软件包只可能提供固定汇率，而互联网的实时性很容易与银行合作提供当天的实时汇率。

再有一些功能如网上报税，在报表生成以后，自动生成报税表，与税务局联网就可以实现网上报税。网上银行，财务应用可以与银行在网上对接，实现网上对账。互联网还有一种特性就是随时随地，不同地区全天候地进行服务。出差到任何地方随时上网可以查到目前的财务状况。

对于管理软件这样属于企业内部规范的工作一直属于锦上添花的范畴，缺了它不会饿死，但有了它却可以使企业经营管理迈上一个新的台阶。因此在决定这类“可有可无”产品的存在时成本一定是一个最主要的因素。财务软件在中小企业雷声大雨点小的一个重要原因也就是为此付出的代价过于昂贵，我们无法否认的一个事实是：现今企业计算机化的程度以及企业对财务人员的素质要求都令人蹙眉。这是中国企业上得过多过快的后果，而这两点恰恰是阻碍中小企业财务电算化和管理自动化的绊脚石。ASP平台的推出一定程度上解决了这个制约瓶颈，使得企业在管理成本上是有一些变化的。ASP的成本包括了网络服务成本和支付电信的ISP成本、接入上网的成本。核算下来由于硬件资源的重复利用和人力资源的节省，应用服务带来的价值远远超过了软件包的价值。买软件包企业内部还要设专门IT人员，要有非常专业的会计人员才能做。ASP应用服务可以省去IT人员，一般会计就可以上手。从总体投入上来说，一个IT人员一年可以省两三万元，专业财务人员一个月也高出一般财务人员薪金的两三倍以上。