Juniper Networks这家网络设备供应商的IT主管认识到业务转型是一项团队运动，她打破了部门壁垒，建立了业务与IT的协同，并组建了跨职能团队，助力瞻博网络获得AI优势。

图片来源：Sharon Mandell / 瞻博网络

近十年来，首席信息官（CIO）通过推动数字化转型提升了他们在企业中的地位。如今，顶尖的IT主管们正将这一模式更进一步，利用数字化举措来帮助企业自身实现转型。 瞻博网络（Juniper Networks）的Sharon Mandell就是这样一位CIO，她致力于支持这家传统的交换和路由产品供应商向人工智能网络公司的演进，这便是证明。 五年前Mandell加入瞻博网络时，公司刚刚收购了Mist Systems，这是一家Wi-Fi保障解决方案制造商，使瞻博网络得以进入利润丰厚的园区和分支机构市场以及面向IT的人工智能（AI for IT）领域。Mandell表示，自那时起，Mist已经“取得了巨大发展”，并将其身份扩展为一个AI云原生平台和网络控制点，覆盖瞻博网络的端到端产品组合，在整个技术栈中提供洞察、自动化和保障。

传统上，瞻博网络的业务流程针对的是非常大型、复杂且销售周期长的项目。Mandell说，Mist需要的恰恰相反：一种面向企业的、捆绑式的套装销售。这并非易事，但这位认识到业务协同是关键的CIO，动员了公司的业务和技术两方面力量，并着手开展工作。

“我敏锐地意识到需要进行业务转型，这要求改变我们许多（如果不是全部的话）系统，”Mandell说。“业务转型是一项团队运动，并非总是易事。IT部门无法独自完成这种转型。其他受影响职能部门的领导者和主题专家也必须跟上这种方法的转变。” 她说，为了发展瞻博网络的商业模式并为未来的服务做好准备，需要大量的意见收集和规划。公司首先选择并实施了新产品以更好地整合团队。例如，她和她的IT团队修改了瞻博网络的Salesforce机会管理系统，使用Clari实施了新的销售预测方法，重新设计了公司对Oracle CPQ的使用，并更新了其SAP订单管理系统。

【睿观：销售管理、报价管理和订单管理的应用分析

• Salesforce Opportunity Management (Salesforce 机会管理):这是 Salesforce 销售云 CRM 平台内的一个核心功能。它允许销售团队通过定义的销售阶段（从潜在客户开发到完成交易）来跟踪和管理潜在的交易（机会）。用户可以记录活动、存储相关文档、跟踪关键联系人、预测潜在收入并了解赢得交易的可能性。它为个人、团队和整个组织提供了销售漏斗的可见性。对其进行修改可能涉及定制阶段、字段和工作流，以适应新的销售流程。

• Clari:Clari 是一个营收运营（RevOps）平台，它利用人工智能（AI）来提供整个营收流程的可见性和可预测性。它通常与 CRM 系统（如 Salesforce）、电子邮件和日历集成，以分析销售活动、销售管道健康度和预测准确性。Clari 旨在提高预测的可靠性，识别有风险的交易，突出销售管道的缺口，并为营收领导者提供数据驱动的洞察以做出更好的决策。实施该平台通常意味着寻求一种比标准 CRM 功能更先进的、由 AI 驱动的销售预测方法。

• Oracle CPQ (Configure, Price, Quote - 配置、定价、报价):Oracle CPQ 云是一款销售应用程序，旨在帮助销售团队快速准确地为复杂或可配置的产品和服务生成报价。“配置”部分允许用户根据特定规则选择产品选项和特性。“定价”部分应用相关的定价、折扣和审批。“报价”部分生成最终的提案或报价文件。它简化了报价流程，减少了错误，确保了定价策略的合规性，并通过自动化复杂的提案生成来加速销售周期，这对于有效处理产品捆绑至关重要。

• SAP Order Management (SAP 订单管理):这是指 SAP ERP（企业资源规划）系统（如 SAP S/4HANA 或 SAP ECC）中管理客户销售订单整个生命周期的功能。这包括订单创建、可用性检查（ATP - 可承诺量）、安排交付、管理发运流程以及生成账单/发票。它确保订单准确高效地完成，并与库存管理、物流和财务会计模块紧密集成，提供订单到现金（order-to-cash）流程的端到端视图。】

“所有这些系统现在都更无缝地集成到一个真正的端到端工作流中，这在以前是不存在的，”Mandell说。“对合作伙伴和客户的周转时间大大缩短。这支持了一个更加标准化、以产品捆绑驱动的销售流程，这在企业领域至关重要。这就是为什么我称之为业务转型，而不仅仅是数字化转型。”

一、高科技行业的不同之处

为了促进转型，Mandell不得不改变IT的运作方式。 “我们摒弃了按职能划分的孤立IT团队，转向了产品运营模式，围绕业务能力创建了跨职能团队，”这位CIO指出。

接下来是改变公司的产品开发方法。“我们还从传统的瀑布式方法转向了更敏捷的开发方法，采用冲刺（sprints）和持续测试，”Mandell说。“这使我们能够每两周分享一次演示并获得反馈，使流程更加整合和迭代。”

作为一家科技公司的CIO，与在其他行业执掌IT部门相比有几点不同，其中之一是Mandell面对的是一个技术非常精通的业务群体，他们中的许多人认为自己能比CIO做得更好——“我怀疑一旦他们真的尝试去做，会以更谦逊的态度来对待这份工作，”她打趣道。 作为一家高科技公司CIO更困难的部分是技术和系统的广度。“作为一名工程师，我曾有很深的专注点和特定的工具集，”Mandell说道，她在加入瞻博网络前曾担任Tibco的CIO，并在其职业生涯中担任过工程职位。“IT是产品愿景与实际人类使用相遇的地方——而这个差距往往比人们想象的要大。”

二、云原生基础，AI优势

瞻博网络的前任CIO迁移到了AWS云，但像大多数企业一样，也在数据方面使用了谷歌云，并在客户指定时使用Azure。公司还采用了SAP Analytics和Snowflake作为其数据架构，并利用机器学习来自动化某些流程。 Mandell说，拥有这个云原生基础使她能够更快地实现AI网络的目标，因为它促进了数据的收集，这些数据反映了网络的运行情况，并帮助改进产品——而客户对此升级并不知情或反对。 Mandell表示，云原生还使瞻博网络能够以新的方式理解网络，并快速进行调整，在帮助台开始接到电话之前通知用户，或者幸运地在用户甚至遇到问题之前就修复了问题。

“收集信息并让AI提供信息分析，有助于你构建一个响应更快、弹性更强、停机时间更少、上门服务次数（truck rolls）更少的网络，”她说。“你可以利用云中的那个控制点。” 

整合多项收购一直是Mandell在瞻博网络面临的主要挑战。她说，Mist的Wi-Fi保障解决方案已扩展到有线网络，并为瞻博网络的交换产品组合带来了AI原生能力。瞻博网络还将128 Technology的SD-WAN集成到平台中，并且最近将另一次小型收购的NAC（网络访问控制）功能直接嵌入到Mist云中。此外，对Apstra的收购为Mist贡献了数据中心网络能力，为客户提供了更好的可见性和升级便利性。 Mandell的IT团队“喝自家的香槟”（内部首先使用自家产品），是瞻博网络的首要客户，测试早期创新，向产品开发团队提供技术反馈，并更快地解决问题。瞻博网络在本地运行自己的MPLS网络，Mandell说这对于其规模的公司来说不同寻常，但这使得瞻博网络的内部和外部IT专业人员——内部和外部共计600人——能够直接与瞻博网络的产品开发团队合作。

【睿观：IT是产品愿景和实际人类使用相遇的地方

1. Wi-Fi Assurance (Wi-Fi 保障)

Wi-Fi 保障指专注于主动监控、分析和优化无线网络性能及用户体验的解决方案。这些系统不仅仅提供连接，还持续收集数据以检测异常、预测潜在问题（如覆盖不佳或干扰）、更快地排除故障，并确保用户和设备获得可靠、高质量的连接。Mist Systems 最初专注于此领域，利用 AI 为 Wi-Fi 管理提供洞察和自动化，旨在最大限度地减少停机时间并简化运营，之后将这些原则扩展到了有线网络。

2. AI-native Capabilities (AI 原生能力)

AI 原生能力意味着人工智能和机器学习从一开始就是系统或平台核心设计和运营的基础组成部分，而不是后期附加的功能。在网络领域，这转化为利用 AI 执行诸如网络健康预测分析、自动化故障排除和修复（自愈）、动态资源优化、高级威胁检测以及提供对网络行为和用户体验的深入洞察等任务。瞻博网络通过 Mist 将 AI 原生能力引入交换领域，标志着其构建的交换机在设计上就旨在利用 AI 实现更智能、更自动化的运营。

3. SD-WAN (Software-Defined Wide Area Network)

SD-WAN (软件定义广域网) 是一种利用软件来控制和优化广域网上数据中心、分支机构和云实例之间的连接、管理和服务的技术方法。它将网络控制平面与硬件解耦，允许通过不同类型的网络链路（如 MPLS、互联网宽带、LTE）进行集中管理、策略执行和智能流量导向。其主要优势包括简化运营、提高应用性能、增强安全性以及相比传统 WAN 架构可能带来的成本节约。瞻博网络将 128 Technology 的 SD-WAN 集成到了其平台中。

4. NAC (Network Access Control / 网络访问控制)

NAC (网络访问控制) 是一种结合了策略、可见性和强制执行来控制对网络资源访问的安全方法。在授予访问权限之前，NAC 解决方案会验证用户身份，并检查连接设备的安全状况和合规状态（例如，端点是否更新了防病毒软件、安装了必需的补丁）。基于这些检查和预定义策略，NAC 可以允许完全访问、有限访问（隔离）或完全拒绝访问。将 NAC 功能集成到 Mist 云中，使瞻博网络能为其管理的网络上连接的设备提供统一的策略执行和安全性。

5. Data Center Networking (数据中心网络能力)

数据中心网络 指的是专门针对数据中心环境的网络基础设施的设计、实施和管理。这包括高性能交换机、路由器和软件，负责可靠、高效地连接服务器、存储系统和其他计算资源。关键方面涉及确保高带宽、低延迟、可扩展性、安全性，并支持虚拟化和自动化（例如使用网络结构）等技术。Apstra 专注于基于意图的数据中心网络，对其收购可能为 Mist 平台带来了针对这些复杂环境的高级自动化、可见性和管理能力。

6. MPLS (Multi-Protocol Label Switching / MPLS 网络)

MPLS (多协议标签交换) 是电信网络中的一种路由技术，用于服务提供商和大型企业创建可靠、高性能的广域网 (WAN)。MPLS 在网络边缘为数据包分配短标签，后续路由器仅根据这些标签转发流量，而不是在每一跳都执行复杂的 IP 地址查找。这使得高效的流量工程、为不同应用（如语音或视频）提供服务质量 (QoS) 保证以及在共享基础设施上创建安全的专用网络连接 (VPN) 成为可能。瞻博网络在内部运行自己的 MPLS 网络虽然不寻常，但这为其 IT 团队提供了深入的实践经验。】

“在网络公司工作的好处之一就是可以随时联系到工程部门，”她说。 自那时起，凭借瞻博网络协同一致的业务和技术团队，Mist已经“取得了巨大发展”。 “Mist的一个关键差异化优势在于它建立在一个经过验证的微服务云架构之上。这提供了全球最大零售商、医疗系统、大学和企业所要求的弹性扩展、韧性和性能，”Mandell说。“Mist在多个供应商的公有云上运行，让客户可以灵活地满足其安全或合规偏好。AI原生不仅仅是一个口号；它是我们提供更好网络体验的基础。”

去年，HPE（惠普企业）提出以140亿美元收购瞻博网络，但美国司法部（DOJ）拒绝了这一举动。HPE正在等待其上诉的消息，并且必须在2025年10月之前完成交易。 Mandell仍然专注于利用AI和其他功能来保持Mist的领先地位。“在法律程序进行期间，我们的业务方式不会受到干扰，”她说。“我们的运营将照常进行，我们仍然专注于为企业、服务提供商和云客户提供AI原生创新。” IDC的高级研究经理Brandon Butler表示，瞻博网络早期对AI网络的关注使其处于有利地位。

“从一开始，瞻博网络就在思考如何在平台内部原生使用AI来简化Mist平台的运营，减少网络中可能出现的错误和问题。Mist平台非常擅长在无需人工干预的情况下自动修复这些问题，”Butler说，并指出思科（Cisco）和惠普（HP）也拥抱了AI，但“瞻博网络真正将其作为其营销策略和市场进入策略的核心。一切都是AI驱动的。”

三、内部的生成式AI

Mandell说，瞻博网络在公司内部和产品中都使用了生成式AI，并将继续部署这项快速发展的技术。 在内部，公司在多个职能部门使用Microsoft Copilot、GitHub Copilot、Copy.ai和其他工具。在市场营销方面，生成式AI帮助瞻博网络根据用户行为生成和个性化内容。公司还使用专门的RFP（招标书）生成式AI服务来支持市场推广，起草RFP响应，提高了效率和规模。生成式AI也用于文档编制——例如，根据产品规格创建初稿，然后由人工完善并转化为培训材料，包括视频模块的多语言音轨。

在外部，生成式AI增强了瞻博网络支持客户的方式。“它为我们的支持聊天机器人提供动力，并简化了对文档和知识库的访问，”Mandell说，并指出公司的AI助手Marvis使用自然语言处理和理解已有十多年——现在结合了生成式AI以进一步扩展这些能力。 “客户受益于更快的问题解决和更直观的自助服务体验，”Mandell说。

四、即将到来的代理式AI

“虽然我们自己的产品不像消费类应用那样需要生成式AI，但我们构建的网络使我们的客户能够运行生成式AI工作负载，包括训练、推理和存储集群，”Mandell指出。“该基础设施是推动各行业生成式AI创新的关键部分。”

瞻博网络正在评估升级其ERP系统，但Mandell计划等等看代理式AI（agentic AI）会带来什么。 “我们还没有做出那个决定——老实说，我预计在代理式AI时代，ERP看起来会非常不同。我们仍处于探索的早期阶段。目前，我们正在评估ERP供应商的路线图，并开始与可能与核心交易系统并存的代理式平台进行概念验证工作，”这位CIO说。“这个领域的架构正在迅速发展，我们希望在做出选择时能够充分了解情况并做好准备。” 她补充说：“等到我们真正开始动手实施时，智能体（agents）将变得更加普遍。AI或许能够帮助我们加速这一过程。我想在任何人对我们的ERP形成固定概念之前就这样做，因为我认为，鉴于这项技术的发展速度，几年后的世界看起来会与今天大不相同。我们必须对一切保持开放态度。”