思博，在竞争中奋勇前进
张炜光(Lily Zhang)——思博亚太区市场部经理
顾汉升(Hanson.Koo)——AMT企业资源管理研究中心
提起企业信息化，自然会想起思博，这个在中国信息化领域打拼了十多个年头的老字号企业。为中国企业的信息化作了很多启蒙教育的管理软件公司。回顾思博这些年来的发展道路，不乏缭绕胶着的困境，逆水行舟般的竞争；同时充斥着荡气回肠的豪情，在剑拔弩张、风声鹤唳中前进的步履。而此刻，倍感荣幸的我将要和思博亚太区市场总监张炜光女士作一次面对面的交流。
H：请您描述下目前思博在中国ERP软件市场的定位以及思博在中国接下来的发展战略和市场策略。
L：思博很早就进入了中国，当时的名字叫四班。1987年的时候就有第一个客户，1989年在天津建立了亚太区第一个办事处。四班目标市场自始至终都是制造型行业，一直专注于制造型行业的中小型企业，今后也是这样。至于发展战略，思博本身产品主要分布在制造业和酒店业。对于制造行业，我们还是会继续耕耘，努力将这个行业作深作透。而酒店业的策略则是通过收购来逐步完善产品的功能，并且占领更多的市场份额。上周我们收购了一家著名的酒店业管理软件厂商HIS，它在亚洲所占的市场份额非常非常大。依靠这样的收购，思博在酒店行业的发展也是非常快的。
H：如今收购并购之风盛行，您如何看待目前中国ERP的市场格局？
L：收购和并购是不可避免的，今后整个ERP软件行业的趋势无疑是几大巨头分割绝大部分的市场。今天我们看到ERP这个行业内仍旧存在很多企业，有些是新进入的“游戏者”，有些则是混迹多年的“老玩家”。但无论是谁都无法阻挡这个行业发展的宏观趋势，正如我们无法阻挡历史前进的车轮一样。而这个行业前进的步伐又出奇的快，曾经辉煌显赫一时的知名厂商，也可能一朝倾覆，更别提那些规模较小的企业。这样的例子是屡见不鲜，不胜枚举的。倒闭、并购、收购这些字眼对于这个行业内的人士来说自然是耳闻目睹惯了。言归正传，思博和SAP携手之作，也可以说是顺应这个行业潮流。
H：请您谈谈思博和SAP珠联璧合之作。
L：思博一直专注作制造行业的中小型企业客户，多年来已经有了相当的沉淀积累：合理的解决方案，成熟的产品再加上优质的实施服务，形成了思博在制造业内无与伦比的核心竞争力。而国际ERP巨头SAP，她的两大优势则在于著名悠久的商业品牌以及庞大的市场份额。SAP的品牌效应就不需要我多作介绍了，行业中人没有不知道SAP的！至于市场份额，有权威机构的统计表明：全球有超过50％的用户在使用SAP的产品，可见SAP的客户资源是及其丰富的。这两个亮点是思博很早就发现的，而SAP也一直非常认可四班在制造业内取得的优异成绩。经过一定时间的等待和磨合，现在时机终于成熟。环境，时间，地点都是那么的尽如人意，思博终于和SAP携手共进，相信双方都已经看到了更广阔更遥远的未来。
H：请您再进一步介绍下思博和SAP携手后的结晶——FSE。
L：FSE是一个简称，她的全名是Fourth Shift Edition for SAP Business One，或者叫SBO制造版。众所周知SAP的产品层面：最最上层是R3，特别针对于大型企业。接下来一层是All in one，然后是B1，就是通常简称的SBO。虽然B1也是针对的行业很广泛，但从对于制造业来讲，SAP B1尚且不能满足他们的需求。可以说，介于A1和B1之间产生了一个范围不小的真空地带，恰巧四班自身产品定位于制造型中小型企业，正好弥补了这个空缺，这就是FSE产生的原因。对于思博来说，我们可以利用SAP的品牌，SAP的渠道，SAP的客户群。对于SAP来说，FSE的产品正好填补了其自身产品功能上的不足。这是一个双赢的合作，优势互补的选择。
H：请您谈谈今后在中国市场内FSE的销售策略。
L：多年来思博自己的产品一直采用的直销策略，而对于FSE的销售策略是以渠道为主，直销为辅。直销主要是针对SAP的全球大客户，我们叫做Global Account，这也是SAP所希望的方式。例如，有很多跨国企业总部采用SAP的R3，而在其他地区（中国）的一些制造中心或者上游或者下游供应商规模不是很大。倘若上系统的时候也选择SAP的R3，从财力、人力、精力等因素来判断并不是太合适。如果上B1，功能上又无法很好地满足需求。这个时候比较理想的选择就是FSE。因为FSE的界面和B1是相同的，这个产品是完全基于SAP B1的平台，将四班的制造业解决方案嵌入进去，强化了制造功能。这样在操作界面上并不会给用户带来不适应，而功能上则完全可以满足客户的需求。另外一个主要的销售策略是渠道销售，这对于我们来说是一个很大的改变和挑战。
H：请您展望一下思博和SAP合作的前景。
L：目前在中国，大家都看好中小型制造业这个市场。SAP，Oracle以及其他著名的ERP企业都非常关注这块。随着中国经济的发展，越来越多的外商来中国投资设厂，中小型制造业这个市场是巨大的，当然竞争也是空前激烈的。前面我已经提到了，全球有50％的客户选择了SAP，所以仅仅这块的潜在客户群就已经非常惊人的了。因此，我对思博与SAP的合作，对FSE的未来充满了信心！SAP的良好品牌加上四班在中国树立起来的良好的口碑和服务的专业性，这些都是我们产品竞争力的亮点。因此我预计，FSE产品对思博来今后的业务来说，将是增值最多的那部分！
H：请您眺望一下未来，FSE的主要竞争对手将会是哪些？
L：产品的定位决定了竞争对手！既然FSE的客户定位于制造行业中的中小型企业，那么目前在国内针对制造行业中小型企业提供解决方案的那些主流ERP厂商今后都可能成为思博FSE的竞争对手。当然还有一些通用型的ERP厂商，它们也都有可能成为FSE潜在的竞争对手。
H：既然ERP行业始终是充满竞争和挑战的，那么对于FSE即将面临的竞争您怎么看？
L：竞争是不可避免的！哪个行业没有竞争？人活着，每天都在竞争！关键是看自己的竞争优势在哪里，如何来争取客户，怎样来赢得市场。思博FSE的优势在于，首先我们可以很好地利用SAP现有的庞大客户资源，利用SAP良好的渠道；其次是SAP著名的品牌优势。中国有句古话叫：“不看僧面看佛面。”也许用在这里并不是太合适，但我想说的是，我们都必须承认SAP已经在ERP行业内树立了牢固的品牌形象，品牌的影响力自然会延续到FSE这个产品上。再者FSE本身在功能上，实施服务的质量上，以及其他方面都拥有不同一般的优势，这一点也是历年来业内有目共睹的。这三个竞争优势，将成为日后FSE开拓中国制造业市场的利刃。我可以透露一下，我们在九月中旬正式推出FSE中文版到现在，已经签约了三个客户。为什么速度如此之快？因为用户信得过SAP的品牌，信得过四班的声誉，信得过我们的专业解决方案和实施服务的质量。一句话：客户对我们有信心！从去年，思博的FSE在美国已经赢得了40多个客户。所以，我们不怕竞争！
H：FSE的面世会不会与思博原有产品形成冲突？
L：有冲突是正常的，多多少少会有一点。但冲突的背后则会带来更多的价值，FSE的出世是为了更好满足制造业客户的需求，给客户更多更合适的选择。我们已经作了相应的战略部署，思博原有的产品和服务绝对不会放松，只会更好，更加精益求精。而面对新的市场新客户我们则会主推FSE这个产品。这里借用一句的话，“两手抓，两手都要硬！”
H：对于FSE这个产品，理想的客户应该是怎么样子的？
L：主要是看两个方面，第一个是购买力，对于这一点我想不用多说什么了。俗话说的好：“舍不得孩子套不到狼！”没有投入，自然也就不会有什么产出。更主要的是该企业的发展潜力。我们最最希望看到的是，某个客户在成功实施了FSE之后，过了若干年，它需要转成上SAP的R3。这个时候我们认为这个项目成功了，因为客户成功了。客户用了FSE之后发展得很好，从一个中小型的制造型企业成长为一个巨大规模的成熟企业了。客户的成功就是我们的成功！
H：2004年四班更名为思博，请问初衷是什么？
L：其实四班在美国的名字一直就是叫思博，但是当初进入中国时候的第一个产品是Fourth Shift，也就是后来人称的“四班”，当时注册公司名字的时候就用产品名字“四班”作为了思博在中国公司的名字。长久以来我们都是用产品的品牌作为公司的品牌，所以最早对外宣传中沿用的都是“四班”这个名词。随着后来美国本部对中国的投入逐渐加大，其他的产品陆续进入中国，这个时候“四班”这个名字已经不能涵盖其他的产品品牌了，因此改为了思博。当然今后我们还是会以产品品牌为主，接下去的一个主打产品品牌自然就是FSE了。（一笑）
H：管理信息化行业的节奏非常快，有人说这个行业不太适合女性，而您已经在这个行业内兢兢业业地耕耘了多年，对此您怎么认为？
L：这个是相对的，但不是绝对的！需要从个体所扮演的不同的职能和角色来判断。我承认，有些职位诸如程序员或者实施顾问之类，对女性职业者来说确实不太适合。但有些职能，比如市场部，我就觉得非常适合女性。因为较之于男性而言，大部分女性天生更加感性一点。而市场工作需要的是什么？是创新！是创意！这些往往来自于头脑中火花的闪现，内心深处灵感的迸发。要做好市场的工作，没有点感觉行吗？不感性一点行吗？就我个人而言，我是非常喜欢目前做的工作的，因为这个工作最大的挑战就是每天都需要新鲜的东西。因此我每时每刻都在思考，怎样才能让受众耳目一新，怎样才能更加出彩。如此不断地思索，在提升思博这个品牌价值的同时，自我价值也得到了实现。
跟Lily进行了差不多两个小时的愉快的交流，访谈已经接近了尾声。这次访谈的重点是FSE，我想，思博是很重视这次的强强合作。我也衷心祝愿思博和SAP携手打造的FSE能够在中国中小制造型企业这个市场上获得成功，为客户提供合适实用的解决方案，实现管理价值的提升。
