随着SaaS（软件即服务）提供商寻求新的定价模式，IT 领导者应预见到未来预算的波动性和成本预测的不确定性，这些新定价模式很可能把成本预估风险转移至采购方。

图源：Rob Schultz / Shutterstock

许多观察人士称，随着与传统SaaS产品竞争的AI（人工智能）产品迫使供应商重构定价体系，全球软件市场可能正走向广泛的定价重置。

传统SaaS产品的定价正趋向于基于成果的计费，这对CIO（首席信息官）和CFO（首席财务官）来说总体上是个好消息。然而，与此同时，一些AI工具和一些SaaS套餐的定价正转向基于使用量的计费，如果IT领导者不密切关注员工的使用情况，可能会导致账单金额大幅超支。

CRM数据平台提供商Twilio的战略与运营总监Sidharth Ramsinghaney（西达尔特·拉姆辛哈尼）表示，随着软件供应商应对竞争和市场需求，CIO应该预见到重大的定价变化以及应对定价不确定性的必要性。

他说：“最紧迫的问题是大多数组织以前从未需要管理过的预算波动性。这种转变将预测风险从供应商转移到了买家身上。”

到2030年，至少40%的企业SaaS支出将转向基于使用量、智能体或成果的定价模式，Gartner（高德纳）预测，按座位定价的供应商收入份额将从21%降至15%。然而，就在最近的2025年末，一些SaaS供应商还在提高价格。

Ramsinghaney（拉姆辛哈尼）说，尤其是AI智能体，有可能扰乱定价模式。他补充说：“如果AI智能体继续取代人类执行任务，这一预测就会成立。”

“AI智能体已经将人力工作量与商业价值不再绑定，当一个智能体完成以前需要10名员工完成的工作时，按席位定价模式的存续周期就过时了。”

然而，他说，如果智能体的采用停滞不前，按座位定价的寿命可能比目前的预测更长，而且由于对最有利可图的定价模式存在不确定性，混合定价或将成为主流模式。

一、价值衡量的现存难题

与此同时，Ramsinghaney（拉姆辛哈尼）说，即使一些客户推动了基于成果的定价，一些供应商也进行了尝试，但这并不是一个容易弄清楚的模式。

他补充说：“对于大多数类别来说，纯粹基于成果的定价仍然只是一个理想状态，因为价值归因确实很难清晰衡量。”

软件咨询公司Software Improvement Group的首席技术官Jasper Geurts（贾斯珀·吉尔茨）也认为基于成果的定价难以实施。例如，他说，许多AI供应商正在将按座位定价与使用量相结合，而不是专注于成果。

他指出，供应商将继续尝试基于成果和使用量的模式，但对于什么算成果存在持续的争论。

他解释说：“一个智能体可以通过所有验收测试，但产出难以安全迭代维护的代码。如果你只支付功能成果的费用，你就是在付钱让供应商产生技术债务。”

Geurts（吉尔茨）说，虽然一些SaaS供应商在考虑基于成果或混合定价模式，但AI供应商的情况有所不同。他指出，尖端AI大模型的成本正在上升，而不是下降，Anthropic的新Fable 5模型的每个token价格是Opus 4.8的两倍。

他说：“CIO们告诉我，token（词元）计费体系是缺乏透明度的。当智能体决定消耗多少token时，你无法预测账单金额。CIO们应该像十年前对待云支出那样对待token：对其进行计量、管理，并将其与成果挂钩。”

尽管如此，token定价并非固定不变，随着OpenAI和Anthropic都朝着IPO（首次公开募股）迈进，两家公司都在考虑降价以更好地相互竞争。

Geurts（吉尔茨）说，这种定价动荡给IT领导者带来了新的麻烦。支出变得更难预测，产出也更难控制。

他补充说：“按座位定价将账单限制在员工人数上。基于使用量的定价会随着消费而增加，而且随着AI从助手转变为自主编码，代码量会超出任何架构团队能够审查的范围。代码隐患会演变为长期成本负担。”

与此同时，根据基于AI的写作和研究工具提供商Lorka AI的一项研究，AI工具的订阅定价也在上涨，而此时token使用定价也在上升。

Lorka AI表示，2023年免费或低成本的AI工具现在平均每名员工每月花费20至30美元，一些AI高阶套餐现在每月达到200美元。据该公司称，一些使用多种AI工具的企业现在每名员工每年花费超过1200美元，而且产品之间的功能往往存在冗余。

二、需要保持警惕

专家表示，所有这些定价的不确定性意味着IT领导者需要对软件成本格外警惕。

软件开发公司Innowise的CIO Maksim Hodar（马克西姆·霍达尔）表示，CIO需要密切关注服务的采购方式以及使用量。他建议，CIO应该关注使用情况分析，以便确定成本控制措施，并确定哪种定价模式最适合他们的业务情况。

他还建议，CIO在扩大使用新定价模式的新软件的使用范围之前，应该开展试点项目。

他说：“CIO的成功取决于你根据业务流程、风险状况以及与服务相关的预期价值来选择服务定价模式的能力。很容易被盲目跟风行业潮流、照搬他人方案。”

Hodar（霍达尔）预计几种不同的定价模式将继续存在，按座位定价的可预测性以及基于使用量定价的灵活性和可扩展性将使这两种模式都得以保留。他预测，只要供应商和客户能够衡量产出，基于成果的定价也将作为一种替代模式出现。

Twilio的Ramsinghaney（拉姆辛哈尼）补充说，尚未采用FinOps实践的IT领导者现在应该这样做。他建议，CIO应该跟踪token和其他使用情况，以验证功能所带来的价值是否超过成本。

他还补充说，那些转向基于成果定价模式的企业应该与软件和平台提供商签订明确的成果衡量协议。他说：“归因争议是这些合同破裂的原因。基于成果的定价只有在双方能够就归因达成一致的情况下才能扩大规模，而在多种因素驱动结果的复杂企业环境中，这种明确的归因往往并不存在。”

与其他人一样，Ramsinghaney（拉姆辛哈尼）认为未来多种定价模式都有存在的空间。基于使用量的定价适用于买家构建自己应用程序的基础设施和以API为先的产品，而在结果可以清晰衡量的情况下，如已解决的支持工单或已完成的工作流程，基于成果的定价则更具优势。

他补充说：“混合定价将成为主导模式，而不是任何一种纯粹的形式，因为它平衡了供应商收入的可预测性与买家成本可控性。”

他说，一些按座位定价也将继续存在，但它的使用将缩小到人类仍然是主要用户且价值与员工人数密切相关的情况。

Ramsinghaney（拉姆辛哈尼）说：“对于那些软件用于辅助人工开展工作而非取代人类工作的协作工具和应用程序，按座位定价模式依然存在。只有当AI智能体开始充当无对应席位的使用主体时，这种（定价与实际情况的）不一致才会变得十分尖锐。”