没有信任关系，客户不会说出真正的需求

　　怎样快速推进客户关系？这是困扰每个销售人员的难题。很多销售人员已经与客户认识半年了，关系依然没有进展。究其原因，是由于销售人员不了解客户关系的发展阶段，不能判断自己与客户的关系，也找不到具体的方法推进客户关系。

　　事实上，客户关系发展可以依次分成四个阶段：认识、约会、信赖和同盟。笔者希望能通过对这四个阶段的探讨为销售人员提供借鉴。

　　闯过形象关卡

　　服务于一家小型印刷公司的一位销售人员，向笔者提出了一个困扰他很久的问题。

　　“我去嘉里中心、国贸这些地方拜访客户的时候，经常被保安截获，即使通过这一关，也难逃前台的拦截，十有八九见不到客户，这是我现在最大的问题。这是为什么呢？”

　　我仔细地看了他一遍：大概二十二三岁，头发盖住双耳，大概早上没有来得及洗脸，皮肤黯黑，居然还留着长指甲；穿了一套体面的西服，却没有系领带，而且脚下登着一双运动鞋。

　　“你就是这样去见客户吗？”我问他，看到他点头，我直截了当说道：“保安就是专门拦截你这个样子的销售人员的。”

　　他不解地看着我，我继续问道：“你多久剪一次头发？”

　　“大概两个月。”

　　“以后半个月去修一次。每天洗脸吗？用什么洗？”

　　“当然用水了，还能用什么洗呢？”

　　“你去买一瓶好一点的洗面奶和洗手液，每天对着镜子仔细洗十分钟，然后将你的长指甲剪短。还有，你的西服很好，但是一定要穿黑色的皮鞋和深色的袜子，记住千万不要穿白袜子。”

　　他点点头，我继续说：“你每次见客户前，可以对着镜子找找感觉，想像自己是一个公司的总经理，而不是一个推销员。你见到保安的时候，眼光不要逃避，对他微笑一下，你就可以通过大堂和前台了。”

　　认识客户是客户关系发展的第一个阶段，可是很多销售人员却不能过这一关，原因是销售人员不能给客户好感。客户的第一印象来自销售人员的外表，穿着打扮就是关键。销售人员可以根据场合以及与客户的熟悉程度，改变自己着装方式，但是在正式场合和拜访陌生客户时，专业的着装是必不可少的 三依中文网 www.3eeezw.com 三依。