5月30日，天津用友软件技术有限公司成立十周年之际，用友软件股份有限公司董事长兼总裁王文京特地来津参加庆典活动。借此机会，我们专访了王文京。
　　1988年，由两个人借款5万元成立的用友软件服务社发展为主营业务收入突破10亿元大关的股份有限公司。18年过去了，用友已经成为拥有50万家客户和2000多家合作伙伴的全国性软件企业，拥有60多家分公司、5000名员工，2001年，用友在上海证券交易所上市，今年年初完成股改。
　　从财务软件到ERP软件，用友每一次都抓住中国IT产业的脉络深入开拓，目前用友形成三大产业板块，已经成为亚洲第二大ERP供应商，是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件、财政软件、金融企业管理软件供应商，也是中国最大的独立软件供应商。
　　用友的成长历程在一定程度上代表了中国软件企业的成长历程，用友的崛起饱含了一代软件创业人的智慧与勇气，18载用友路造就了5万元到10亿元的巨变，在接受采访时，王文京解读了这巨变背后的经验。
　　抓住产业浪潮 定位发展方向
　　《经济周刊》：用友的主营业务是什么？目前用友软件在国内外市场占有情况如何？
　　王文京：目前，用友软件集团产业布局划分为三大板块，包括企业管理软件(ERP)；财政、金融、烟草、电力等行业应用软件；软件外包、培训教育、在线应用服务等服务业务。我们推动的业务可以分为两个阶段，第一个阶段从80年代末开始，致力于中国财务软件的普及，在财务软件领域，用友连续十五年保持占有国内市场份额第一。2004年开始，公司的业务核心转向了致力于推动ERP软件在中国和亚洲地区企业的普及和应用。
　　2005年，用友的主营业务收入突破10亿元大关。根据全球数据调查公司IDC的报告显示，用友软件2005年跃居亚太地区(除日本)第一大本土管理软件供应商位置。
　　《经济周刊》：回顾用友的发展历程，从5万元借贷开始，到2005年实现10亿元的收入，能够实现这样的扩张，您觉得最重要的经验是什么？
　　王文京：在企业的经营结构模型中，业务方向选择是很重要的，我们的经验就是要选择具有广阔发展前景的产业方向，近二十年，中国IT业的发展经历了若干产业波浪，要得到发展就要持续抓住市场机会。
　　我本身是学财务出身的，在机关单位里工作一段时间，积累了一些会计电算化的经验，财务软件当时的应用情况是各单位自己做，自己用，遍地开花，低水平重复。这表明各单位对财务软件有普遍的需求，我们认为财务软件会有比较好的发展前景。先后推出单项型财务软件、核算型财务软件、管理型财务软件，以及企业级财务软件和基于网络的集团财务管理软件的应用。
　　中国加入WTO后，企业信息化成为大势所趋，1998年，在经过大量的调研后，我们开始进军一直被国外厂商把持的ERP(企业资源计划系统)市场，也是看准了ERP的市场前景，“十一五”规划纲要中明确了在信息化发展方面要积极推进国民经济和社会信息化，包括加快制造业信息化，推进企业管理信息化，积极发展信息服务业，发展电子商务、电子政务、电信增值业务和互联网产业，这对ERP的发展是一个历史机遇，用友先后推出了NC和U8。
　　《经济周刊》：很多企业发展到一定阶段都会选择多元化经营，就是所谓的把鸡蛋放在不同的篮子里以分散企业经营风险，用友是否有多业经营的打算？
　　王文京：我认为软件企业壮大需要具备三个条件：一是找准有发展前景的领域和方向。二是在这个领域方向上用正确的商业模式来开展这个领域的业务。第三就是要专注地、持续地去发展这个业务。专注很重要，一个企业要在行业的一个方向发展就要持续下去。我们自身发展中也曾经出现过这种情况，在1992年左右我们对自身业务的发展方向有过摇摆，但是最后我们还是认定了自己的优势领域坚持下来。
　　《经济周刊》：滨海新区的开发开放纳入国家发展的总体战略，天津用友已经成立十周年，您觉得滨海新区的发展为用友带来什么样的机遇？
　　王文京：天津用友软件在天津市场已经发展了十几年的时间，目前已经拥有4000多家本地客户，占领了天津绝大部分市场，可以说，目前用友在天津的业务基础是在全国各个分公司中开展得比较好的。天津滨海新区的发展为天津用友带来新的机遇，下一步我们要配合天津整体的发展，加大对天津分公司发展的投资力度，希望与更多的制造业企业建立合作关系，加强配套合作伙伴，推广管理软件。把天津发展成为我们企业在北方地区，仅次于北京的业务中心。
　　《经济周刊》：用友今后的业务定位如何？
　　王文京：ERP是我们在未来几年主导的产品。在线服务、手机等增值服务是我们最近两年启动发展战略的一个方向，我们认为在线应用服务和基于手机的软件服务应该是企业未来的一个发展方向。目前，我们专门成立了在线应用服务事业部，这个部门专门基于手机和互联网提供应用服务，将后台ERP系统和前台的手机业务结合起来，这将是我们的优势。
　　自主创新是 产品型企业生命线
　　《经济周刊》：目前用友拥有115件软件著作权产品，这个数据在国内是一个什么水平？您认为自主创新是否是软件企业的必经之路？
　　王文京：115件软件著作权产品在国内应该算是比较多的。软件企业的商业模式一般可以分为产品型、解决方案型与服务型三类，服务型软件企业针对具体客户的要求定制软件服务，主要是外包服务，不需要太多的自主知识产权产品，解决方案型软件企业主要是基于产品来为企业或行业定制解决方案，而产品型软件企业有标准的产品和规模化的市场，它要求的自主创新能力很强。
　　《经济周刊》：用友的R&D投入是多少？您怎样看待软件企业的自主技术与自主品牌？
　　王文京：我们的R&D投入是16%，在同行业中是比较高的。用友软件是产品型企业，自主创新是产品型软件企业的生命线，作为高新技术企业，从公司长期的发展来看，必须要有自有技术、自有品牌。
　　1988年用友进入中关村时，大部分企业都叫高新技术企业，但其实就是卖电脑、硬盘、游戏软件。但我们坚持选择做自有品牌软件，由于大家对软件的概念不完全了解，因此在当时是很困难的。现在看，中关村没有自有品牌的企业全倒了，有自有技术或品牌的企业现在都有了一定的发展。回头看，我们选择走自主知识产权之路是正确的。
　　我们目前是三代产品滚动发展，生产一代，开发一代，维护一代，研发从公司的成本来说，压力很大，比如人力成本，但从长远来看，研发可以增强企业的竞争力。下一步我们还会继续加大研发的投入力度，进一步加强与伙伴公司的合作，更多地把目光聚焦在产品上。
　　《经济周刊》：现在有很多自主创新的软件产品面临着产业化的难题，您认为评价创新的成功标准是什么？

　　王文京：微软的软件在技术上也许不是最好的，但在市场上是最强大的，作为一家软件企业，我们面临的是国际软件巨头的面对面的竞争。在竞争激烈的背景下，企业的技术研发，自主创新的关键是与市场相结合，绝不能是空中楼阁。自主创新的最终价值必须落实在市场上才有实际的意义。自主创新之路是产品型企业的生命线，必须有自己的核心技术和产品，因此用友一直坚持持续创新，我们的创新不仅仅停留在技术层面，在内部组织架构也进行了创新性的设计，整合了用友研发、销售、服务三大领域的资源，针对市场表现统筹绩效考核，单纯走纯技术路线不现实，只有市场的成功才是技术的成功。
　　《经济周刊》：不同的国家在软件业会有不同的商业模式特色，您认为以用友的经验，中国软件企业应该选择哪种商业模式？
　　王文京：欧美一直采用的是产品/解决方案的商业模式，印度、爱尔兰和菲律宾采用的是软件加工的商业模式，而在移动商务和互联网经济大行其道的今天，我们可以利用全新的技术架构SOA，发挥技术上的后发优势，加之商业模式的变革，中国完全可以产生世界级的软件企业。
　　我觉得中国的软件业可以采用的商业模式为服务模式+产品/解决方案。
　　软件企业 同样拒绝木桶短板
　　《经济周刊》：我们知道用友成功之道在于持续创新的发展模式。您有什么经验给软件同行借鉴？
　　王文京：我们公司的发展理念可以用十六个字概括，“立足长远，共同发展，持续创新，均衡发展”。正如我们用友的名称，是取“成为用户长期合作的朋友”之意，在持续创新中谋求发展，用均衡发展来保证企业的持续创新。
　　我认为企业的发展，特别是软件企业需要自主创新，企业发展的各个方面必须均衡发展、齐头并进，不拖后腿，才能成为竞争中的全能冠军。我打一个比喻，企业发展好像是一只装了水的木桶，每块板都要齐，缺了哪一块、短了哪一块都装不满水。我们用木桶理论比喻用友的发展。企业发展的几个要素，财务金融方面、研发方面、管理方面、营销方面、服务方面的发展一定要均衡，只有这样才能在总体上提升企业的发展，在制定长期目标发展计划中达到应有的成效。
　　《经济周刊》：用友目前的产权结构是怎样的？您认为软件行业的产权结构怎样安排比较合理？
　　王文京：我们现在是上市股份公司，产权多元化。早期创业人员在公司占有50%以上的股份，其余是基金等社会股东。
　　在企业发展过程中，用友的产权结构一直保持清晰的线条，这也是用友能够实现扩张的经验之一。1988年，企业成立之初，采用合伙制；1990年，成立有限公司；1995年，升级为集团公司；1999年，改制为股份制公司；2001年，用友在上海证券交易所成功上市。从用友的产权之路来看，我坚持软件企业一定要有大股东，企业需要这种结构。上市前，我在用友有75%的股份，现在是40%左右。
　　《经济周刊》：持续创新需要资金投入，均衡发展也要做到全面，就必然要关注财政金融问题。民营企业常常觉得融资很难，在这一方面，用友是怎么做的？
　　王文京：我们用友是在产权明晰的基础上积极利用金融资源来促进产业发展，持续创新。用友现在对金融财政的管理是应用了集中式的目标管理，这是经过了不同阶段体制调整而确定的。那么在融资渠道上，我们也是如此，在1988年到1989年的早期合伙企业发展时期是应用了民间借贷；到了2000年用友是有限公司到集团公司的转型时期，是商业银行借贷渠道。而在2001年用友就直接上市融资，同时，通过收购兼并来实现低成本扩张。
　　《经济周刊》：您说过用友要作一个全能冠军，有什么衡量的标准呢？怎样协调各种因素的均衡发展？
　　王文京：市场成功是我们的目的和检验标准。我说的均衡发展中，产品技术创新，即研发因素是发展的基础，商业模式创新进行支撑，管理创新作为保障，而最终还是要落在市场这个检验标准上。
　　聚焦滨海 配套制造业信息化
　　《经济周刊》：用友在天津十年的市场发展现状如何？
　　王文京：在天津销售的规模和拉动产业的采购规模的数字上，我可以透露一下，在用友分公司中天津分公司排名第八位，我们希望能依托天津的发展，在给客户提供服务的同时自己也能成长。
　　在NC的高端产品领域中，我们已经遥遥领先，在津有20多家高端客户，还有一部分市场是在制造业。
　　众所周知，天津的制造业的基础比较好，我们近几年来在制造业也花了大力气投入，开发了包括汽车配件、电子、机械行业等市场。
　　《经济周刊》：听说用友在天津的滨海新区的企业信息化发展中，利用ERP技术进行生产改进，有这方面的事例吗？
　　王文京：对，比如德国一家滤清器厂主要做汽车用的滤清器，他们最后选择我们ERP系统中的U8软件。我们帮他做生产管理、主计划的管理、库存的管理、采购的管理。
　　而德国一家知名胶带技术有限公司，在天津的全资子公司使用我们的ERP系统后，得到德方总部的好评，并要把天津工厂经验复制到德国总部去。
　　在滨海新区的发展中，我们用友抓住企业信息化推动经济增长方式转变的新机遇，借势滨海新区的发展来谋求自身的发展。
　　《经济周刊》：天津市政府加大对软件行业的扶持力度，去年投入5500万元软件产业发展资金，在滨海新区加快开发开放的市场机遇下，用友准备如何在天津拓展产业链，未来的发展计划怎样？
　　王文京：我们有一个伙伴联盟计划。现在我们通过伙伴实现的销售收入在公司总销售收入中比重逐渐加大。我认为伙伴模式的优势在于有更多人拓展市场，伙伴还具有区域市场优势。
　　我们在天津目前有100多家伙伴公司。一类是咨询机构的伙伴，跟天津大学管理学院、天津生产力促进中心、北方人才港这样的咨询机构在咨询方面进行合作。二类是产品销售和服务的伙伴，主要是以用友的业务为主。天津是一个港口城市，我们要把握天津和国际接轨的条件抓住机遇大力发展。三类是产品合作伙伴，在天津我们有不少这样的伙伴，比如一些咨询公司，还有一些基于用友的U8产品开发管理软件的企业。类似的机构还有几家，他们都在华苑产业园区。第四类是开发合作伙伴，在天津我们有三家开发软件外包的厂家，是经过总部认证的。第五类是在培训教育方面和我们合作的一些部门和机构。
　　借助天津现在的产业链上下游的伙伴优势，我们打算把天津发展成为企业在北方地区，仅次于北京的业务中心。