在过去两年中，具有战略头脑的首席信息官（CIO）们把重点主要放在了企业的经济效益问题上，通过采用信息技术来确保企业的运营更有效率，并在不影响绩效的前提下降低企业运营成本。很多CIO被敦促去重视公司的赢利水平，也就是说，在严峻的经济环境下，追求利润率最大化。然而，随着经济的钟摆转到另一边，企业新的发展需求又向CIO们提出了新的管理要求：他们必须更多地关注企业的销售水平。根据《优化》杂志的最新“定义CIO”年度调查，CIO在企业中的角色正在从防御型转向进攻型。调查共访问了700名公司CXO，在他们当中，有60%的人员为CIO、CTO、IS/IT副总裁。
调查显示，企业目前对IT部门提出了更高的要求，要求他们为公司提高收入、扩大市场份额和提高客户满意度做出积极的贡献。这些要求是非常认真的，很多企业把这个目标与IT部门的工资奖金挂起了钩。在被访的CIO中，有72%表示，他们目前正在开展提高企业收益的项目，或者计划在未来6个月内进行这些项目。而其中22%的被访者（也是最高的比例）表示，增加收入是他们目前唯一一项最为紧迫的任务。
E&J 嘉露葡萄酒公司（E&J. Gallo Winery）副总裁兼CIO肯特·库沙（Kent Kushar）表示，近3年来，公司的收入增长一直都被他视作高度优先性的任务。公司的增长计划，被称为“客户之声”（Voice of the Customer），这项计划旨在让公司的客户—经销商能够卖出更多的葡萄酒。库沙表示：“建立合适的流程，从而使经销商与公司做生意更轻松，这是公司上下都要为之努力的事情。”
库沙指出，电信通讯和其他计划将会直接影响到公司的成长。比如，公司对黑莓手持设备（Blackberry）和视频会议系统等远程技术的投资，帮助公司减少了员工出差的时间，而且还提高了员工和客户之间的沟通效率。库沙表示，他的大部分时间都花在了与其他经理的共同协作上，以帮助公司与客户建立更好的沟通关系。
然而，这并不是说改善组织效率的做法就没有价值了。81%的受访者表示，今年仍然计划推行削减成本和提高运营效率的项目；65%的人表示正在做业务流程整合。而生产力则是一个中心原则。
“对我来说，更重要的是理解业务流程的需求，而不是为了技术去做技术。”Frank－Rimerman公司（Frank，Rimerman & CO. LLP）CIO安德鲁·怀亚特（Andrew Wyatt）说。这家公司位于美国加利福尼亚州，是一家会计机构。怀亚特表示，公司正在进行战略性的IT投资，而不是要求IT部门去降低成本。“公司的评估更注重对合伙人、管理者和员工生产力的定性分析，而不是特定的行业工程型的生产力分析。”他说，“我们总是寻找最佳方法去改善客户体验和一线员工的体验，从而为客户提供更好的服务。”
以下观点是很多CIO们的共同感受：
● 71%的被调查CIO表示，他们的成功要由客户满意度的增加程度来衡量。
● 64%的人表示，他们的业绩要由创新项目和新技术来衡量。
● 58%的人表示，他们的成功要由员工生产力的提高水平来衡量。
E&J嘉露葡萄酒公司的库沙还表示，他的表现是根据客户满意度来衡量的。这样的考评已经持续好几年了。“我对内部客户的满意度负责，同时，公司也在关注外部客户的满意度。这些信息都会直接反馈到我这里。”他说。例如，“如果在销售代表和客户之间出现了一个技术上的问题，也会反映到对我的满意度水平的评定上。”
埃森哲咨询公司（Accenture）的首席技术战略师鲍伯·舒（Bob Shuh）表示，CIO的衡量标准，还包括公司对IT技术的采用情况、执行情况、生产力提高情况以及应用情况等各个方面的考量。“作为企业的管理人员，我们还看到很多公司把利润率和盈利状况作为CIO的评估标准。”他说。
Byram健康中心（Byram Healthcare Centers）CIO理查德·安特鲁普（Richard Entrup）表示，他的奖金就是与企业的效益直接挂钩。安特鲁普和一个IT指导委员会每月都要召开例会，该委员会更多地是以具体的战术眼光来处理IT问题。同时，他还要和董事长、首席执行官（CEO）以及其他副总裁们一起参加公司的战略规划会议。该会议每年举行一次，每季度做一次评估。会议还要为本年度制定6~7个高层目标。在这一年度中，安特鲁普通常是负责运用IT资源为业务经理提供支持，并且还要确保业务经理能够完成任务和考核指标。
安特鲁普分析说，尽管目前企业越来越强调销售收入的增长，但他们对利润增长情况还是有要求的。从这个意义上说，有些要求是永远不会改变的。安特鲁普所面临的最大挑战之一就是，如何利用有限的资源来满足新的日益增长的需求。在这种情况下，就促使CIO必须要有更多的创造性想法。“如果你具备了这样的思维方式，你就会感觉到任何资源都非常重要。”他说，“公司根本没有多余的空间来承载过多的基础设施，而且配置也不能过多。因为，我们的资源完全是根据业务情况来调整的。”
安特鲁普支持Linux，他表示，Linux帮助自己节省了维护的时间，从而可以更专注于创新。例如，他最近部署了一个数据仓库系统和商业智能软件，让业务负责人能进入到Web站点查看日常报表。用户可以访问到实时的数据，并根据需要任意进行交叉分析（Slice and Dice）。安特鲁普表示，这项措施为企业带来了巨大的价值。
安特鲁普的IT投资模式看起来与其他公司的同行是一致的。调查显示，CIO将63%的预算花在了维护上，37%的预算花在了新技术项目上。
福来曼基保险公司（Fireman’s Fund Insurance Co.）的CIO佛瑞德·麦特逊（Fred Matteson）表示，他把近75%的IT预算都花在了维护上。但最近，这家保险公司宣布，他们与国际商业机器公司（IBM）签定了一个价值为9,400万美元的合同，准备将公司的应用软件、开发和维护软件进行升级改造，并将IT运营转变成服务导向架构（SOA）模式。通过削减基础设施的规模和成本，包括把部分工作外包给商业伙伴，在未来7～10年中，这些举措将为公司节省2亿美元。通过将支持服务外包出去，公司就能省下更多资金。麦特逊计划将更多的资源投入到能产生新的业务收入的IT项目上。
不过，麦特逊表示，他的情况比较特殊，因为是业务部门主动来找他，希望能够重塑业务流程。“我们有来自最高管理层的支持，他们理解转向SOA肯定有助于企业实现目标，并解决业务上的问题。”他说。
调查报告还显示，CIO群体正在出现自我塑造才能的明显趋势。73%的受访者表示，他们的技术领导力在过去一年提高了很多，60%的人表示，他们在企业战略方面有提高。
埃森哲咨询公司的鲍伯·舒表示，CIO在企业中树立领导地位方面做得很好。“我认为CIO们正在扩大职责范围。”他还补充说，大多数CIO们不再需要费尽周折才能坐上管理层的位置，他们中的大多数已经进入了管理层。“萨班斯-奥克雷法案（Sarbanes-Oxley）之类的规定帮助他们做到了这一点。这是董事会级别的决策行为，其中至少有一半的事情与IT有关。因此CIO必须参与决策层。”
展望2006年，55%的受访CIO表示，需要提高安全和风险管理；48%表示须改善管理流程和步骤。
DJO公司（Dj Orthopedics）副总裁兼CIO爱德·霍夫曼（Ed Hoffman）最关心的领域，就是安全。霍夫曼所在的公司是一家整形外科运动医学企业。公司的300名独立销售代表通过庞大的电子邮件系统与公司进行远程连接，为此，公司十分担心安全问题。作为公司遵守《健康保险流通与责任法案》(HIPAA)项目的一部分，霍夫曼最近部署了一个套装软件，帮助销售代表通过互联网接收发送医疗信息。这些信息都是加密的，而且采用了电子手段来进行保护。部署这个软件，是为了公司能够在遵循萨班斯-奥克雷法案方面，没有实质性的弱点或严重的缺陷。
除了改善安全，霍夫曼表示，他的团队还正在着手进行一个大型客户关系管理（CRM）和商业智能项目，帮助市场销售部门跟踪销售规模、锁定新客户，然后销售出更多的产品。“归根结底的问题是：我们能做什么帮助业务增长？”霍夫曼表示，“这就必须使关键业务流程变得更有效率，并且有所改善。”
CMP Media LLC2004-2005年登记版权。原文刊登于Optimize杂志。
Copyright 2004-2005 CMP Media LLC. Originally published in Optimize.