作为一名有多年经验的老销售，近期王毅发现很多商业用户采购电脑的趋势发生了变化。“以前他们（客户）选购电脑时不仅会考虑性能价格比，但现在他们在追求性价比的同时，还会特别注意厂商在产品之外的部分，因为这有助于降低成本，提高公司的竞争力。”

他也透露，在和一些销售电脑的同行聊天时，发现他所接触客户的这种选择趋势并非偶然现象，几乎所有的电脑销售同行都或多或少地遇到了这种情况。“也许在目前的大环境下，所有商业客户的选择都更加理性了吧。”王毅分析道。

金融危机引发采购趋势变化

王毅分析得没错。在当前的市场环境变化下，促使更多的商业客户在采购电脑时候将更加理性化，更追求产品的高附加值几乎成为他们采购电脑时的共同特性。

为何商业客户会出现这种采购趋势的变化？目前，金融危机已经影响到了我国的中小企业，而商业客户对IT投资的需求也有了新的解读——近期的一份第三方报告指出，经济衰退反而为企业提供了一个抛弃传统观念、增加IT投资的机会，目标明确的IT投资所产生的增收节支效果可能会超过通过削减成本来节省资金的效果。显然，能够提供高附加值的IT产品将更容易达到上述效果。

对于IT产品而言，如何评价产品是否拥有高附加值呢？“在我看来，购买的IT产品质量有保证、有良好的售后服务；同时能购买到除产品本身以外的东西，例如服务或者配套应用，这就说明购买的IT产品具有不错的高附加值。”作为商业用户代表，杭州豪盛机电公司的技术部门经理陈克毅如是说。

他认为，产品质量的好坏，将直接关系到日后产品发生故障时所牵扯到的维修费用，而这将是TCO（总拥有成本）的重要构成；如果购买到IT产品同时，还能得到更多有用的附加产品或者服务，这也将无形中降低成本，增加ROI（投资回报率）。

针对商业用户IT采购趋势的变化，已经有一些聪明的IT厂商随之调整了产品营销策略，其目的就在于利用产品高投资回报率的特点，吸引用户采购，并顺利协助用户应对恶劣的市场环境变化。

惠普于近期名为“携手共创伟业，惠普‘礼’助精英”的促销活动是惠普“全程助力”计划在实施一年后回馈用户的重大举措，此次促销活动涉及的产品包括5款商用台式机和12款商务笔记本电脑。购买台式机的客户将免费获得“全程助力软件包”，而购买笔记本电脑的客户将不仅能立刻享受到惠普全面升级的服务，更将轻松获得高质量的商务旅行包，享受惠普打造的极致商旅体验。

仔细分析，不难发现惠普顺应企业用户采购需求变化而调整的内在思路：对于采购台式机的企业用户而言，在追求投资回报率的新趋势下，他们所希望得到的不仅是一台电脑，而是一整套对企业业务有实质性帮助的解决方案。在惠普的促销计划中，用户购买惠普的指定产品，即可获得价值968元的“全程助力软件包”。该软件包包括财务、物料(商品)流程控制、电脑维护的三大软件，这三大软件恰好是很多中小企业迫切需要的产品，以免费的形式提供，无疑最大化地增加了惠普台式机产品的高附加值特点。

其次，对于采购笔记本的商业客户而言，这些客户追求业务的高效率和投资回报率，他们更在意得到优秀有保障的产品售后服务。在惠普的促销计划中，所有参与此次促销活动的惠普商用笔记本电脑均享有“1年上门取送机”服务，这个服务很受商业客户欢迎，它使得用户能将精力最大化地投放在公司业务之中，无需过多考虑笔记本产品故障后的送修及取回过程。不仅于此，惠普还针对采购笔记本商业用户会有出差需求的特点，还特意提供了一系列的高质量商务旅行包，参与产品促销计划的用户，只需付出30元人民币，即可根据所购机型获得价格不菲的商务双肩背包、高端手提电脑包或小型商务旅行拉箱，为商业用户提供了更丰厚的回报。

理性的回归

从惠普的促销引发的市场反映来看，在严峻市场情况下商业用户的采购已经越来越回归理性。也可以说，在这种严峻的市场环境下，迫使商业用户开始正式审视自己真正的IT需求，真正从理性、适合企业业务发展的角度来衡量IT投资。

这种理性的回归对于客户而言不啻是个历练后的巨大提升，但对IT厂商而言，却迫使他们必须更加了解商业客户的需求，更加深入商业客户的业务系统，判断出这些商业客户需求随时间或市场、经济环境改变而发生的变化，并推出相关的IT产品及解决方案，他们将根据用户需求的改变，更加适时地推出IT产品及方案，这无疑对厂商提出了更高的挑战：必须要敏锐地提前发现企业用户需求变化，并正确给予产品、服务等方面的调整配合。