当涉及到IT预算提案时，CIO必须能够考虑投资回报以确保资金安全。但是，要解决IT 领导者最不喜欢的IT预算申请和审批事情，方法可能比您想象的要简单。最有说服力的销售技巧之一是积极倾听你所销售的人的意见，以便在你进行推销之前更好地与共同目标保持一致。
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几年前，我第一次听到“找到需求并满足它”这句话是在一位超级推销员的“销售艺术”演讲中。你问我为什么参加这个演讲？因为当是我是一名年轻的首席信息官，我一直在努力获得一系列 IT 项目计划的预算批准。
坐在这次销售研讨会上，我与首席执行官和首席财务官的沟通障碍立即显现出来。它以这句话为中心，这句话最初归因于慈善家——露丝·斯塔福德·皮尔。
我一直在尝试做的是推销和资助我们IT 部门认为紧迫的需求，例如对网络、计算处理和存储的新投资。不幸的是，了解 IT“机房”的挣扎并没有给其他经理留下深刻印象，他们更专注于最终业务，并且可能不太关心我们是否必须创造性地管理第二天早上必须开放的夜间批处理窗口，而只要我们可以管理它。
如今，技术能力提供了比五年前更强大的能力，但对于首席信息官来说，“销售”的基本计算并没有太大变化。与我交谈过的大多数首席信息官都害怕预算审批过程，并在年度预算结束时松了一口气。提出IT 资金需求，尤其是涉及 IT 基础设施时，是他们最不喜欢的事情之一。
但是，在销售艺术中获得一些信心和技能，有助于更轻松地获得对新 IT 项目计划投资的批准和对额外 IT 资金的请求。
一、准备销售
Merriam-Webster将销售部分定义为“说服或影响某事或接受某事”。就像查字典一样重要，充分理解销售定义的这一方面对于解开预算演示的目标至关重要——就像认识到您在这些会议上所做的就是销售一样。
最有说服力的销售技巧之一是积极倾听你所销售的人的意见，以便在你进行推销之前更好地与共同目标保持一致。
假设您需要更多存储空间来跟上传入数据的步伐。仅仅因为你转述你快用完了而要求存储是不太可能赢得资金。但是，如果您将对额外存储的需求（也许还有额外的处理）与特定的业务需求联系起来，则可以以每个人都能看到的方式将组织业务问题与您寻求的信息技术保持一致，从而成倍增加您获得投资的机会。
如今，人工智能得到了最高管理层和董事会的充分关注。但是，例如，为了实施人工智能以更好地评估公司商品的市场和竞争，人工智能将需要访问来自公司内部和外部的各种数据，以分析客户、市场和产品。在某些时候，所有这些数据必须汇集到一个集中的数据存储库中，以便人工智能算法可以对其进行探测和处理。
换句话说，这个项目所需的IT资源是巨大的。他们可能需要与外部云供应商签订新的数据合同;对外部和内部安全和数据跟踪产品的新投资;数据清理和准备工具;扩展数据库软件;处理器和网络的显著增强;以及用户和IT 培训。
你必须用通俗易懂的语言向其他高管和董事会解释为什么所有这些资源对于成功进行预算推销是必要的——但你应该避免这样做，直到你知道公司的关键决策者已经同意了。
就我们假设的人工智能项目而言，它将检查公司产品、公司销售、消费者习惯、竞争对手产品和整体市场状况，这意味着你想要的预算推销盟友可能是营销副总裁、销售副总裁、首席执行官和首席财务官，可能是董事会，甚至可能是工程和制造副总裁。
为了在预算提案之前确保与这些盟友保持一致，您必须提前几个月与他们讨论项目，以便评估他们的热情和支持。如果你不确定他们的立场，最好推迟项目，直到你知道你得到了支持。
二、避免“仅限 IT”的陷阱
当我回想起“找到需求并满足它”这句话时，我想起了IT 部门并不是唯一有技术需求的部门。
财务部门可能需要更多的低代码和无代码工具来帮助用户进行风险评估，或者现场运营部门可能需要升级每天出现故障并危及其工作的服务器。
不要仅仅因为这些技术需求不是源自IT 而忽视它们。值得注意的是，我认识很多首席信息官，他们这样做是因为他们相信用户不知道他们在做什么。然而，他们经常这样做。正因为如此，IT 预算人员必须敞开心扉。
此外，这样做有助于为未来的IT 发起计划发展有价值的盟友。
三、提高你的讲故事技巧
在推销方面，围绕商业价值讲故事是销售重大项目的好方法。
假设您希望为零信任网络提供资金。
为什么？不是因为它是IT 最佳实践。
相反，您希望实现零信任网络，因为公司的业务方向是将更多操作转移到远程“边缘”设施。该公司还在实施更多的机器人和物联网（IoT）技术，以实现其制造工厂的自动化。
不幸的是，将人员和运营转移到企业边缘会增加恶意行为者的攻击面。物联网设备本身存在重大的安全漏洞和故障点。
零信任网络变得非常宝贵，因为它可以检测和跟踪每个IT 资产、活动和用户。它可以帮助隔离和缓解攻击。
通过以这种方式推销您的项目，您已经建立了企业规避风险的案例。这就是卖点。事实上，它需要一个零信任网络，该网络可以跟踪和缓解来自每个IT 资产和活动以及每个外部和内部用户的威胁，这一事实只有在它解决了您的故事讲述所概述的业务案例时才具有重要意义。没有这个故事，就不需要解决方案。
谁能反驳呢？
