坎坷的信息化实施之路，让每一个人都备感疲惫，早日顺利验收是所有人的梦想。但是验收真的是好事吗？在侯宝林的相声名作《关公战秦琼》中，收场的包袱是“你要不演，他不管饭”，说的是唱戏的命运掌握在别人手中，如果不按照别人的意思唱，就拿不到钱的道理。鉴定会或验收会正是信息化建设的领导部门让企业唱的一出“关公战秦琼”。在中国国情下，许多信息化都是某厅或某委资助的项目，如果不验收，资金就不能到位；为了尽快拿到钱，就得早验收；为了早点验收，当然就不能兼顾系统做没做完，运行是否稳定，只要有了个架子，就得迫不及待地搞验收。项目刚刚开头就要验收，岂不正是关公遇到秦琼吗？因为实施难度大、周期长的项目很难迅速验收，因此就要面临合同款不能及时到位的风险；为了尽快验收，ＩＴ厂商就要采用一些非常手段，但是这种项目究竟存在什么问题，是ＣＩＯ们不可能了解的（或者有时候双方会达成某种默契）。信息化项目的合同一般都规定，项目实施初期，ＩＴ厂商可以先得到３０％左右的预付款；当项目完成验收后，再拿到大约５０％的款项；在系统运行正常后，获得剩余的２０％左右的尾款。不过，很多ＩＴ厂商对尾款的期望并不高。一旦ＩＴ厂商拿到验收后的８０％左右的项目款，可能就不会再用心去做了，因而遗留下来的项目隐患就不能被很好地解决，因而信息化建设便成了“烂尾楼工程”。或者还有一种情况，是ＩＴ厂商故意遗留一些问题，作为收回尾款的筹码。面对早产的验收，ＣＩＯ左右为难：一方面要琢磨政府的心态，让验收结果迎合他们的要求，拿到政府给的钱；另一方面又要承担无法掌握项目实施真相，让项目烂掉的危险。这是来自上游和下游的信息不对称，博弈的结果是企业拿验收哄骗政府，拿尾款防备ＩＴ厂商。在这种多边的不信任关系中，ＣＩＯ遭受着双重的知识欺诈。

一、看上去很美的DEMO盘

我们首先从信息化的门面说起。信息化是一个复杂系统，掌握起来比较困难，ＤＥＭＯ盘作为信息化方案的门面，是销售ＩＴ解决方案的直观工具。但现在ＣＩＯ们宁愿回家去看ＤＶＤ，也不愿相信ＤＥＭＯ盘这种看上去很美的玩意儿。为什么？我们可以借用柠檬市场理论做一个较为严格的分析（下文将不再引述相关理论）：ＤＥＭＯ盘是一种典型的信息不对称物品，一些冠冕堂皇的东西都被列入其中，但这并不代表厂商产品和方案的实际功能和水平。ＩＴ厂商的Ｓａｌｅｓ们清楚知道ＤＥＭＯ盘中的知识的可信程度，而ＣＩＯ却不知道，Ｓａｌｅｓ也不会对他说实话。ＤＥＭＯ盘的欺诈行为越来越多，行业中对ＤＥＭＯ盘的信任度就会越来越低。此时，真正能够提供好的产品和方案的企业，即使能够提供真实的、高质量的ＤＥＭＯ，也将不再愿意使用ＤＥＭＯ盘。因为无论如何，市场只会用ＤＥＭＯ盘的平均价值来对待，从而达不到预期价值；而那些实力稍逊一筹的ＩＴ企业所提供的ＤＥＭＯ盘，因符合社会认定的平均价值水平，所以仍能继续利用ＤＥＭＯ辅助销售：毕竟ＤＥＭＯ的成本不高，而且作用直观。但是，当那些最好的企业“退出”ＤＥＭＯ盘的竞争以后，ＣＩＯ会再次降低对ＤＥＭＯ的“平均价值”的期望，因而使得那些二流ＩＴ企业即使想继续利用ＤＥＭＯ盘辅助销售，也不得不考虑——在ＤＥＭＯ的价值持续下降的时候，还要不要继续用它——这个问题。他们也许会寻找其它ＤＥＭＯ盘的替代工具。如此循环下去，ＤＥＭＯ盘可能会被市场抛弃。这就是“柠檬市场”的现实：虽然ＤＥＭＯ盘有其存在的理由和价值，但当它进入柠檬市场的循环后，就一定会走到穷途末路。

二、概念先行的二道贩子

ＤＥＭＯ盘中最可能充满的虚假信息，就是那些貌似先进的概念和理论。ＤＥＭＯ的没落，从某种角度说明了“概念先行”这种手段的失败。中国的信息化落后于世界先进国家，所以在起步发展的时候，现象之一就是密集地引进和消化各种新鲜的概念，这也是鲁迅先生批判过的中国人的劣根性之一。所以在刚刚开始信息化的那些年，ＣＩＯ们的首要功课可能是记忆那些拗口而晦涩的“英语缩写单词”——这是一段不堪回首的岁月。对于ＩＴ企业来说，引进概念，找些自己也不知其所以然的东西，给客户“洗脑”，绝对是销售的秘诀。而最开始的时候，大家还是很愿意被“洗脑”的。但现在这一套却已经失宠了，原因何在？按照柠檬市场的原理：无论对于ＩＴ厂商还是对于客户，概念先行都造成了巨大的知识障碍。从客户来说，信息化建设搞了这么多年，那些“先进概念”漫天飞、大家被动员得屁股发热的“激情燃烧的岁月”早已过去，概念的先进与实施的不如人意之间的差距让ＣＸＯ们认识到：炒做概念是ＩＴ厂商的惯用伎俩，他们由此俨然成为信息化的专家，而让自己在其面前自惭形秽，五体投地，从而心服口服地跟着他们的感觉走。现在事实已经证明，如果Ｓａｌｅｓ们再胆敢跟ＣＩＯ们高谈阔论什么概念，恐怕会立刻挨上一板砖然后被撵出门去。在“概念先行”的市场中，有本事的厂商靠能力说服ＣＩＯ，而没本事的只能靠概念的大帽子吓唬人。最后的结果，将是ＣＩＯ都认识到踏踏实实做事的重要性，而不再热衷于充当外国概念的二道贩子，于是通过概念来进行知识欺诈的行为也就走到了柠檬市场的尽头。

三、并不成功的“成功案例”

与ＤＥＭＯ盘、概念先行存在本质区别，利用自己做过的成功案例来辅助营销，是厂商的一种常规战术。从本意上讲，成功案例是ＩＴ企业最有价值的知识资源，因为已经成功实施的项目最能代表企业的真实能力和水平，是最值得大规模扩散的营销工具。但是中国的ＣＩＯ们近些年来都有一些困惑：如果单独看各个厂商提供的成功案例，一定能得出一个毋庸质疑的结论——“中国的信息化建设形势一片大好，好得不能再好”。但当他们抬头看看信息化的市场现实时，却并没有发现几个能拿得出手的成功案例。数来数去，ＣＩＯ们可能会叹而吟道：前不见古人，后不见来者，念案例之悠悠，独怆然而涕下。这种宣传与事实之间公然的矛盾，让ＣＩＯ们长期处于对厂商公信力的怀疑之中，久而久之将会严重损伤他们的理性推断能力，使他们一看到“成功案例”就会产生不良的过敏反应。是什么原因让“案例”从最有价值的知识沦为一种具有破坏力的东西的呢？基本的原因还是在于——从总体上讲，中国信息化的成功案例还太少，每家也轮不上几个。但是有一些急功近利的措施，也影响了“案例”的真实性：比如客户为评职称而写的成功案例、公关部门为宣传而写的成功案例、媒体为赚广告费或版面费而刊发的成功案例、评奖活动卖出去的成功案例、领导人或权威捧出来的成功案例，等等。有一位作家批评当前那种没有感情、没有目的、为了“自娱自乐”而写东西的行径为“写完厨房写厕所”。当翻开一些ＩＴ企业编撰的“成功案例”时，常能看到他们将自己做过的所有事情都事无巨细地描写出来的做法，我们就会对这种比喻产生一种直观的感受。按照“柠檬市场”的思路去分析这种信息不对称现象，将得出如下结论：在ＣＩＯ那里，越是印刷精美的“成功案例”，越不能传达成功的经验。

四、“考察”的间谍战

当成功案例都不再可信之后，中国人那种信奉“耳听为虚，眼见为实”以及“跑得了和尚跑不了庙”的心理将被ＩＴ厂商广泛采用，他们将会带领客户到本企业或典型客户那里进行考察。本来，酒香也怕巷子深，让客户来看一看自己的实力的确是必要的。但是，在客户这边来看，则存在信息的不对称：怎么样才能保证眼见为实？哪些是面子活，哪些是真东西？现在全国建起了那么多的“软件园”、“高科技开发区”，做ＩＴ的企业首先倒像做房地产的，ＣＩＯ们越来越犯嘀咕：漂亮的“硬件”后面会是怎样的“软件”呢？借考察来搞“商务活动”（这是一个在营销中大家都能意会的书面用语），让考察而来的客户有“乱花渐欲迷人眼”的感觉。推荐客户去考察自己的成功案例也是ＩＴ企业所采取的常规手段，这对客户来说也有信息不对称的问题：因为为虎作伥不仅仅是聊斋里的故事。现在有很多无奈的ＣＩＯ，只好采取“微服私访”的方式进行考察。作为一种学习知识的行为，“考察”到如此地步实在是很悲哀的：亲朋邻里之间尚有往来，客户与ＩＴ厂商之间却搞得像“反间谍”。这是谁种的恶果？ＩＴ厂商企图通过考察来搞知识欺诈，将“考察”推入柠檬市场的逆向淘汰循环之中，是最基本的原因。

五、合同噩梦

所有的措施都使用到了，前期的商务活动也进行很久了，大家都期望着尽快“签单”。解释柠檬市场的一句最贴切的俗语是“买的没有卖的精”，签订合同的过程就是这句话的生动体现：对ＣＩＯ来说，签合同的过程无异于一场噩梦。因为无论如何他也搞不清楚合同里将会有哪些知识陷阱；在合同的执行过程中，有哪些“知识灾难”。而对Ｓａｌｅｓ来说，只有签了合同，才算尘埃落定，所以在前期谈判的时候，ｓａｌｅｓ常常会采取“跪式服务”，客户无论有多少要求，都会毕恭毕敬地完全承诺。但是合同签订后，双方的地位便会迅速出现本质的变化：签订之前，ＣＩＯ是甲方，ＩＴ厂商是乙方；签订以后，ＩＴ厂商成了甲方，而ＣＩＯ就成了“蚁方”——热锅上的蚂蚁一方。围绕合同的贯彻和执行，会上演许多幕有趣的故事，故事的中心思想则是辩论是否存在知识欺诈，而ＣＩＯ在其中往往占不到便宜。如果在签合同时不将所有谈判的条件完整而专业地写进去，在项目实施的过程中不注意收集保存文档和证据，那么一旦出现纠纷，ＣＩＯ连一根救命的稻草都没有。当ＣＩＯ们发现合同不足以保护自己的时候，就会采用其它的极端手段来保护自己，这也给ＩＴ厂商带来了无穷的烦恼。当这种情况在行业内成为普遍现象后，合同就失去了它规范“责权利”的严肃性和基本功能，大家都会多留一个心眼来保护自己，算计对方。如此循环下去，合同之外的保护措施将会实质性地替代法律条文，实际上“人治”淘汰了“法治”。这也是典型的柠檬市场的表现。

最后我们再来看看为ＣＩＯ提供技术人员储备的培训市场。中国信息化的发展的关键，是大量专业ＩＴ技术人才的培养。而现在国内信息化建设的一个瓶颈，就是ＩＴ技术人员“难招聘，养不起，留不住”，因为ＩＴ技术人员属于“珍稀动物”，只能在薪水高的环境中工作。ＣＩＯ们应该期盼ＩＴ培训市场的大发展，因为它的存在为培养大量的ＩＴ专门技术人才提供了可能。可惜，前些年“千军万马卖ＩＴ认证培训”的做法已经把市场搞臭了。认证培训是个好东西，因为信息化用到的技术和产品都会在认证培训中学到。因为得到证书后就可以迈入“珍稀动物”的行列，所以学认证的人便趋之若鹜，由此促使各色人等都来卖ＩＴ培训证书，从而使市场充斥谎言和短视行为，ＩＴ培训市场便成为一个非常典型的知识欺诈的市场。现在当有人揣着认证证书来应聘的时候，ＣＩＯ基本上是不相信了。莘莘学子们只好去花更多的钱学到更高的层次，才能够保证证书的含金量，而低端认证证书则早已失去立足的根基。这是知识欺诈带来的柠檬市场的后果。但是，有了更高的证书，还有谁愿意到ＣＩＯ那里去报到呢？因为信息系统的日常维护和管理暂时还不需要“珍稀动物”，ＩＴ蓝领就足够了。ＩＴ培训市场现在重整河山待后生，提出了“技能培训”、“知识培训”、“职业培训”等理念，其基本想法都是摆脱知识欺诈行为，踏踏实实地为企业培养适用的ＩＴ技术人才。

六、早产的鉴定和验收

坎坷的信息化实施之路，让每一个人都备感疲惫，早日顺利验收是所有人的梦想。但是验收真的是好事吗？在侯宝林的相声名作《关公战秦琼》中，收场的包袱是“你要不演，他不管饭”，说的是唱戏的命运掌握在别人手中，如果不按照别人的意思唱，就拿不到钱的道理。鉴定会或验收会正是信息化建设的领导部门让企业唱的一出“关公战秦琼”。在中国国情下，许多信息化都是某厅或某委资助的项目，如果不验收，资金就不能到位；为了尽快拿到钱，就得早验收；为了早点验收，当然就不能兼顾系统做没做完，运行是否稳定，只要有了个架子，就得迫不及待地搞验收。项目刚刚开头就要验收，岂不正是关公遇到秦琼吗？因为实施难度大、周期长的项目很难迅速验收，因此就要面临合同款不能及时到位的风险；为了尽快验收，ＩＴ厂商就要采用一些非常手段，但是这种项目究竟存在什么问题，是ＣＩＯ们不可能了解的（或者有时候双方会达成某种默契）。信息化项目的合同一般都规定，项目实施初期，ＩＴ厂商可以先得到３０％左右的预付款；当项目完成验收后，再拿到大约５０％的款项；在系统运行正常后，获得剩余的２０％左右的尾款。不过，很多ＩＴ厂商对尾款的期望并不高。一旦ＩＴ厂商拿到验收后的８０％左右的项目款，可能就不会再用心去做了，因而遗留下来的项目隐患就不能被很好地解决，因而信息化建设便成了“烂尾楼工程”。或者还有一种情况，是ＩＴ厂商故意遗留一些问题，作为收回尾款的筹码。面对早产的验收，ＣＩＯ左右为难：一方面要琢磨政府的心态，让验收结果迎合他们的要求，拿到政府给的钱；另一方面又要承担无法掌握项目实施真相，让项目烂掉的危险。这是来自上游和下游的信息不对称，博弈的结果是企业拿验收哄骗政府，拿尾款防备ＩＴ厂商。在这种多边的不信任关系中，ＣＩＯ遭受着双重的知识欺诈。

七、技术领先的浪费

项目验收得出的结论，往往不是“国际先进水平”，就是“国内领先”，最差也是“未来将会达到先进水平”。追求“领先”是中国人向往民族复兴的情结，有人却在利用这种情结大赚其钱。ＣＩＯ们经常被灌输这种思想：技术领先才可靠，才安全。但也经常会出现这样的情况：本来只需要几张软盘就能上报的数据，却用了一台大型机；不复杂也不具有太大风险的环境，却用了双机容错。因为购买先进技术是愿者上钩，这种知识欺诈只承受道德上的拷问，而没有法律的风险，所以现在中国是世界上最先进的ＩＴ技术和产品的实验场。在经济学理论中有一种分析：在一定的条件下，买方也可能会买价格高的东西，因为可能便宜没好货，只要性价比在预期以内，买卖还是有可能成交的。或许这也是倡导“技术领先者”的理论。但是仔细分析起来，ＩＴ厂商却利用了又一个信息不对称。客户可能清楚软盘和大型机在性能上的差距，却并不明白到底有多大的差距。如果ＩＴ厂商向他灌输“技术先进则会可靠”的理论，鼓动客户去购买大型机，实际上是加剧了客户的不安全感，误导了客户对性能和安全的判断，损害了客户对性价比的判断。这种知识欺诈带来的利润往往会更高，更容易。比如前不久广东发生的“非典型性肺炎”风波：在对该病不明就里的情况下，一些别有用心的商家鼓动大家吃点醋、喝板蓝根的做法倒还说得过去，起码还有强身健体的功效；但那些鼓吹只有某种药才能治病，然后哄抬药价的做法，是绝对不可姑息的。技术领先论调与这种卖药的勾当一样，都是一种知识欺诈行为。

八、企业政治的“恐怖”

前文把“知识欺诈”的所有污水都扣到ＩＴ企业身上，难免有失公允。其实除了ＩＴ企业，ＣＩＯ周围还有很多人在对他进行着类似的活动，企业政治就是其中之首。网上有一个笑谈说，“ＣＥＯ”的“Ｅ”好像一杠三星，“ＣＦＯ”的“Ｆ”好像一杠两星，“ＣＴＯ”的“Ｔ”好像一杠一星，而“ＣＩＯ”的“Ｉ”则只是一杠而没有星。从这种“军衔”等级上看，ＣＩＯ排在企业权力阶层的最底层，常常处于很尴尬的位置。企业中的个别领导重用某人或排斥某人，但又不能公开提升或免职，就会在业务流程调整上“下功夫”，ＣＩＯ便会成为替罪羊；不同领导对信息化的态度不同，其主管的业务部门对信息化的态度也不一样，ＣＩＯ便承担了部门协调的所有责任。在企业政治中，当信息化被作为一种工具的时候，ＣＩＯ的命运就可想而知了。这是来自内部的信息不对称现象，因为信息化要牵扯到业务流程重组、部门职能的调整，势必触及各级领导间的权力博弈，官职越小，越容易处于信息不对称的位置，被“欺诈”的可能性就越大。这也是一个柠檬市场：符合领导价值趋向的不一定是最适合的信息化方案，适合的信息化方案可能不符合领导的意图。结果可能是ＣＩＯ（包括ＩＴ厂商）淘汰了适合的方案，妥协并调整不适合的方案；而信息化一旦走上这条路，矛盾就会越发激化，方案则会不断妥协下去，呈现典型的逆向淘汰的局面。最终的结果是停项目、换厂商、ＣＩＯ被撤职顶罪。这也是一种典型的知识欺诈，就像来自ＣＩＯ后方的冷箭：当ＣＩＯ中箭的时候，我们可以想象那将是怎样一种可怕的感觉。

九、“锦上添花”的咨询顾问

ＩＴ咨询顾问是企业实施信息化的“知识外脑”，是ＣＩＯ的又一种“亲人”。这可不是地球人都能做到的事情。比如做需求分析，就包括客户的销售战略、生产战略、采购战略，以及与之相对应的管理组织结构、岗位职责、盈利目标和市场定位等等。如果自己的脑袋都控制不了，怎么能当好别人的外脑？所以咨询顾问绝对是一类高智商的活儿，据说国内没有几个能做得好的咨询顾问。那么咨询顾问能够对ＣＩＯ产生什么样的知识欺诈呢？说他们是“蓄意”的，可能有失公允，但是咨询顾问都有一个毛病——喜欢埋头讲自己那套知识体系和方法论，好比《大话西游》中的唐僧，“完全不顾别人的感受”。其实客户在听理论的时候，感受也是挺好的，但是能够沉淀下来的东西却寥寥无几，能够用得上的就更不多了。这算是知识欺诈还是知识有价？如果要求咨询顾问为自己做一个详细的诊断，再提出解决方案，最后的“剧情”一般都是：咨询顾问拿出几本厚厚的方案，然后向ＣＩＯ要几十万。虽然ＣＩＯ也算一个知识分子，但被惹急了也会说：“几张破纸要这么多钱，不如去抢好了！”咨询顾问是最直接的“知识经济”形态，如果存在鱼龙混杂的情况，就开始了柠檬市场的逆向淘汰：ＣＩＯ对咨询顾问的平均价值打了折扣，好的咨询顾问就不再“雪中送炭”，而只愿意“锦上添花”，最后越是管理优秀的企业越容易接受咨询服务，管理越差的企业越得不到外脑的帮助，从而咨询顾问行业的客户群体将越来越少，最终导致整个行业的萎缩。这是一种值得深思的“知识欺诈”现象。

十、臭掉牌子的IT培训

最后我们再来看看为ＣＩＯ提供技术人员储备的培训市场。中国信息化的发展的关键，是大量专业ＩＴ技术人才的培养。而现在国内信息化建设的一个瓶颈，就是ＩＴ技术人员“难招聘，养不起，留不住”，因为ＩＴ技术人员属于“珍稀动物”，只能在薪水高的环境中工作。ＣＩＯ们应该期盼ＩＴ培训市场的大发展，因为它的存在为培养大量的ＩＴ专门技术人才提供了可能。可惜，前些年“千军万马卖ＩＴ认证培训”的做法已经把市场搞臭了。认证培训是个好东西，因为信息化用到的技术和产品都会在认证培训中学到。因为得到证书后就可以迈入“珍稀动物”的行列，所以学认证的人便趋之若鹜，由此促使各色人等都来卖ＩＴ培训证书，从而使市场充斥谎言和短视行为，ＩＴ培训市场便成为一个非常典型的知识欺诈的市场。现在当有人揣着认证证书来应聘的时候，ＣＩＯ基本上是不相信了。莘莘学子们只好去花更多的钱学到更高的层次，才能够保证证书的含金量，而低端认证证书则早已失去立足的根基。这是知识欺诈带来的柠檬市场的后果。但是，有了更高的证书，还有谁愿意到ＣＩＯ那里去报到呢？因为信息系统的日常维护和管理暂时还不需要“珍稀动物”，ＩＴ蓝领就足够了。ＩＴ培训市场现在重整河山待后生，提出了“技能培训”、“知识培训”、“职业培训”等理念，其基本想法都是摆脱知识欺诈行为，踏踏实实地为企业培养适用的ＩＴ技术人才。

结语以上是我们对ＣＩＯ经常遭遇的若干种“知识欺诈”行为的归纳和分析，也许存在过犹不及和小题大做，但目的则是以此为ＣＩＯ提个醒，避免上当受骗。虽然有一些“真实的谎言”早已经成了气候，绝非提醒所能解决，但我们也决不可因此对其姑息迁就。否则，信息化建设将不可避免地出现局部的乌烟瘴气，于企业、于ＣＩＯ个人，这都是信息化中不能承受之轻。

今后，我们将继续就柠檬市场等信息化建设中的“知识欺诈”现象，邀请业界专家泰斗做更深入的剖析，而目的只有一个：以媒体的绵薄之力，呼唤健康的信息化意识，努力还ＣＩＯ和企业一个明净的天空。