【睿观：本文以美国一分硬币的困境（生产成本高于面值，长期负面影响）为引，探讨了IT咨询中“低垂的果实”（容易实现的快速胜利）可能存在的陷阱。作者通过两个案例阐述了这一观点：

案例一：ERP模块滥用纠正。 团队通过简单地培训客户使用正确的ERP模块解决了问题，看似轻松的“低垂的果实”，实则隐藏着客户长期错误操作导致的系统污染。

案例二：算法发现“一美分硬币”。 咨询团队开发的算法与客户已知的速赢列表完全一致，导致客户认为咨询毫无价值，未能履行“发现隐藏机会”的承诺。这暴露出“显而易见的隐藏”的悖论：如果机会显而易见，就不该是隐藏的。

文章的核心观点是：不要盲目追求“低垂的果实”，要警惕其背后的复杂性和长期影响。咨询顾问应重视组织内部员工的意见，他们往往掌握着解决问题的关键信息。管理层可能存在盲点，未能充分听取员工的建议。咨询顾问的角色是“倾听者”和“桥梁”，将员工的洞察传递给管理层，并帮助他们理解和采纳。

总结： 真正的“馅饼”往往隐藏在与不同层级员工的对话中。咨询顾问应避免过度承诺“发现隐藏机会”，而应专注于倾听和理解，将员工的智慧转化为实际行动和成果。盲目追求短期利益可能会导致长期损失，只有深入了解组织内部情况，才能找到真正有效的解决方案。】

IT能从US penny dilemma（美国1美分硬币困境，是指美国继续生产一分硬币/penny，尽管其3美分的生产成本高于其1美分的面值，并且存在诸多其他问题，如环境影响、处理时间成本等。这个困境表明，一些看似简单易得的“low-hanging fruit/低垂的果实”，即容易实现的quick wins/快速胜利，实际上可能带来长期的负面后果，就像继续生产一分硬币一样，看似简单，实则成本高昂且可能带来其他问题。对于IT行业来说，这意味着在追求快速改进和短期成果时，需要谨慎评估其长期影响和潜在的复杂性，避免陷入类似的困境。）中学到什么？那就是有些“low-hanging fruit”（低垂的果实，但实际上用来比喻“最容易得到的事物”或“最简单的、最容易达成的目标”。这个短语常用于商业、项目管理、个人发展等领域，描述那些相对简单、快速、成本低而收益高的任务或项目。）可能是毒药。

图源：Ground Picture / Shutterstock

我们都有这样的经历。这里的“我们”指的是我们这些流程优化顾问，“这样的经历”指的是那些简洁而有趣地讲述我们如何只需稍加推动、使个眼色或敏锐地斜视一下，就能使客户的吞吐量翻倍，同时将其流程周期时间和边际成本减半，而且在此过程中还能减少缺陷的轶事。

我个人最喜欢的一个故事是让一个客户团队停止搞砸事情。原来他们通过滥用公司的一个ERP（即企业资源计划，是一种主要面向制造行业进行物质资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业信息管理系统。ERP是一个以管理会计为核心可以提供跨地区、跨部门、甚至跨公司整合实时信息的企业管理软件。针对物资资源管理-物流、人力资源管理-人流、财务资源管理-财流、信息资源管理-信息流，集成一体化的企业管理软件。）模块来完成工作，从而污染了ERP数据库。我们让IT部门培训他们使用另一个模块——一个专门设计用来支持他们所需确切流程的模块。问题解决了，所费力气之小甚至都不值得向客户收取我们的时间费用。

像这样的胜利流程故事的目的是营造一种印象，即我们可以在客户的运营中找到类似的例子，毫不费力地消灭客户的低效率恶龙——尤其是但不限于传说中的“Anything not worth doing isn’t worth improving（如果某件事本身就不值得去做，那么它也就不值得去改进。这句话强调了在投入资源进行改进之前，首先要评估某项任务或活动本身的价值。如果一项任务从本质上讲就没有意义或价值，那么花费时间和精力去优化它就是没有意义的。相反，应该将资源集中在那些真正有价值和意义的事情上，以确保改进工作能够带来实际的、有意义的成果。）”的机会。

剧情揭秘：我们很少能找到这样的机会。如果我们非常幸运，我们或许能碰到一个“低垂的果实”，如果我们的客户更幸运，这个低垂的果实不会出现隐藏的复杂性，从而阻止我们精心设计的swim-lane diagrams（Swim Lane Diagrams，‌泳道图。‌是一种在系统设计中用于可视化不同组件之间的交互和责任的工具。泳道图通过在图中划分不同的泳道来表示不同的功能或角色，每个泳道代表一个特定的功能或角色，从而清晰地展示了系统内部各部分之间的交互和责任分配。）变成实际的运营现实。

一、一美分引发的思考

但故事讲得够多了。相反，花时间读读Caity Weaver（凯蒂·韦弗）的《America Must Free Itself from the Tyranny of the Penny》（《美国必须摆脱一分硬币的暴政》，由《纽约时报》的记者Caity Weaver撰写，发表于2024年9月1日。文章探讨了美国继续生产一分硬币/penny所面临的诸多问题，包括生产成本高于面值、流通不畅、环境影响等。文章指出，尽管生产一枚一分硬币的成本高达3美分，但这些硬币大多被闲置，导致需要不断生产新的硬币来补充市场。据估计，美国有2400亿枚一分硬币被闲置，这不仅造成了巨大的资源浪费，还带来了环境和物流上的挑战。文章呼吁美国应该像加拿大、新西兰和澳大利亚一样，停止生产一分硬币，转而采用四舍五入的现金交易方式，以提高效率和减少浪费。）。我不会试图总结Weaver（韦弗）的精彩文章。如果只是因为它的娱乐价值，这篇文章就值得你花时间和精力去阅读，更不用说一个简单的衡量标准了，这个标准应该能立即促成交易：美国造币厂制造每一分钱的成本是3美分。而这远不是废除一美分硬币的最令人信服的理由。

读完文章后，注意避免得出两个诱人结论中的第二个。第一个结论是：淘汰一分钱将是简单、无痛且对所有相关方都有益的，这个结论可能足够准确，以至于我们最迟应该从明天就开始行动。第二个结论——你不应该陷入的那个结论是：如果你以开放的心态看待自己的组织，你肯定会发现很多同样明显的隐藏低效率之处——你也应该立即开始着手处理这些机会。

【睿观：读完关于“淘汰一分钱”的文章后，要避免陷入两个常见的误区。第一个误区是认为淘汰一分钱是件简单、无痛、利好的事情，以至于应该立即执行。作者认为这个结论“可能足够准确”，暗示可以考虑。但重点在于第二个误区，即不要想当然地认为自己的组织中也存在大量类似的、显而易见的低效率问题，并且也应该立即着手解决。

我们可以用更生动的比喻来解读这段话：

第一个误区：就像发现自家后院有一棵摇钱树，上面结满了成熟的果子，伸手就能摘。 这确实很诱人，而且如果情况属实，当然应该立刻行动。

第二个误区：就像看到别人家后院有摇钱树，就断定自己家后院也一定有，而且果子也熟透了，甚至比别人家的还多。 这就犯了想当然的错误。别人家有摇钱树，可能是因为品种、土壤、气候等各种因素，你家后院可能只有几棵杂草。

这段话的真正含义是：

• 不要盲目照搬别人的经验。 即使别人的方法看起来简单有效，也不一定适用于所有情况。每个组织都有其独特的环境和问题。

• 要具体问题具体分析。 不要因为看到别人解决了某个“显而易见”的问题，就认为自己也一定存在类似的问题。你需要认真审视自己的组织，进行深入的分析和研究，才能找到真正需要改进的地方。

• 不要急于求成。 即使找到了需要改进的地方，也要制定合理的计划和步骤，循序渐进地进行改进，而不是盲目地立即采取行动。

总之，这段话提醒我们，要保持理性思考，避免想当然的思维模式，要根据自身实际情况进行分析和判断，才能找到真正有效的改进方法。不要看到别人吃肉就以为自己也能喝汤，更不要以为自己也能吃到比别人更好的肉。】

它们被称为低垂的果实；更广为人知的是quick wins（“快速胜利”或“短期成果”。这个短语在商业、项目管理和个人发展等领域中经常使用，指的是那些可以在较短时间内实现的、相对容易达成的目标或改进措施。这些目标通常不需要大量的资源投入或长时间的努力，但能够迅速带来可见的成果和积极的影响，从而增强团队的士气和信心，为更长期和复杂的项目或目标奠定基础。例如，在一个企业改进项目中，快速胜利可能包括优化一个简单的流程、解决一个小的技术问题或改善一个局部的工作环境等。），或者也许是“pennies from heaven（“天上掉馅饼”或“好运降临”，字面意思是“从天堂掉下来的便士”，通常用来形容意外的好运或突如其来的好处。）”。

二、显而易见的隐藏

说到“天上掉馅饼”的咨询悲催故事，这里还有一个：

有一次，当我在一家大型咨询公司工作时，我们的一位销售顾问向一个客户推销了我们发现低垂的果实的能力，“我们的能力”指的是“我的能力”，尽管我们的销售代表在向客户推销时还没有让我参与。

鉴于此次合作的性质，我的团队开发了一种算法，用于从整个铸币宇宙中挑出那些“一美分硬币”。这个算法非常有效，吐出了一份值得分析的机会列表。

我的团队算法生成的清单与客户自己在我们团队到达之前整理出的速赢列表完全一致。好消息是：我的工作将一份一直停留在理论上的可能性列表变成了一份经过验证的可以转化为实际项目的列表。

坏消息是：我的客户并不高兴。虽然我们提供了一份看似合理、可操作的速赢列表，但他得出的结论是，我们没有履行销售承诺。

也就是说，我们没有提供一份以前未知的“一美分硬币”列表，也不能接受可能找不到更多的“一美分硬币”——即他的员工实际上是有能力的。

特别是因为他已经评估了这份清单，并决定不对清单上的任何项目采取行动。

【睿观：分析这个咨询项目失败的案例，核心问题在于咨询顾问错误地承诺了能够发现“显而易见的隐藏”（也就是“低垂的果实”或“一美分硬币”），而实际结果却未能超出客户的预期。我们可以从以下几个方面进行分析：

1. 承诺与现实的落差：

• 咨询顾问在推销时，夸大了团队发现“低垂的果实”的能力，暗示能够找到客户自身未能发现的隐藏机会。这种承诺给客户造成了过高的期望。

• 实际情况是，咨询团队开发的算法虽然有效，但其结果与客户员工之前整理的速赢列表完全一致。这意味着咨询团队并没有发现任何新的、隐藏的机会。

2. 客户的期望与不满：

• 客户期望咨询团队能够提供一份“以前未知的‘一美分硬币’列表”，即发现他们自己没有意识到的机会。

• 由于咨询团队未能满足这一期望，客户认为他们没有履行销售承诺，即使咨询团队将理论上的可能性列表转化为了经过验证的、可操作的项目列表，客户仍然不满意。

• 客户甚至无法接受“可能找不到更多的‘一美分硬币’”这一事实，即不愿承认自己的员工已经做得足够好。

3. 沟通和定位的失误：

• 咨询顾问在推销时，没有充分了解客户的实际情况和期望，导致承诺过于空泛。

• 咨询团队在项目执行过程中，没有有效地与客户沟通，解释他们的工作价值和局限性。他们没有强调将理论转化为实际的重要性，而是过于关注算法本身。

• 咨询团队没有预料到客户可能会因为“没有发现新东西”而不满，未能做好相应的心理准备和应对措施。

4. “显而易见的隐藏”的悖论：

• “显而易见的隐藏”本身就是一个悖论。如果某个机会是显而易见的，那么它就不应该是隐藏的。

• 在这个案例中，客户的员工已经整理了速赢列表，说明这些机会并非完全隐藏。而咨询团队的任务是验证和落实这些机会，而不是去寻找根本不存在的新机会。

如何避免类似的问题：

• 谨慎承诺： 在推销咨询服务时，要基于事实进行承诺，避免夸大其词，要充分了解客户的实际情况和期望，制定切实可行的目标。

• 有效沟通： 在项目执行过程中，要与客户保持密切沟通，及时汇报项目进展，解释工作方法和价值，管理客户的期望。

• 重新定义“成功”： 在某些情况下，咨询项目的成功可能并不在于发现全新的机会，而在于验证、优化和落实已知的机会。要与客户就“成功”的定义达成共识。

• 强调过程价值： 要向客户强调咨询团队在项目过程中所提供的价值，例如：

• 将理论转化为实践的能力。

• 专业的分析方法和工具。

• 客观的第三方视角。

• 项目管理和执行经验。

总结：

这个案例提醒我们，在提供咨询服务时，要避免过度承诺，要充分了解客户的需求和期望，要有效地沟通和管理客户的期望，要清晰地定义项目的成功标准，并要重视过程的价值。不要试图去寻找根本不存在的“显而易见的隐藏”，而要专注于提供切实可行的解决方案，并帮助客户实现既定的目标。】

三、故事的寓意

任何less green than your average avocado（是一种形象的表达，用来形容某人或某事比一般情况更有经验、更成熟。在这个上下文中，这句话的意思是：任何比普通牛油果更成熟/更有经验）的管理顾问都知道如何评估和处理客户的情况：尽可能多地听取不同组织层级的员工的意见。员工知道顾问需要知道的一切——哪里出了问题，该如何解决，有哪些隐藏的困难会阻碍事情的进展。他们中的许多人已经试图说服管理层对他们所知道的事情采取行动，但却被指责为长期抱怨者而遭到拒绝。

他们很乐意与任何愿意倾听的人分享他们的见解。如果有“天上掉馅饼”，他们会很乐意分享这份财富。

【睿观：咨询工作中一个重要的经验法则，并进一步阐释了之前“显而易见的隐藏”案例的寓意。核心思想是：要重视组织内部员工的意见，因为他们往往掌握着解决问题的关键信息。

我们可以从以下几个方面来理解这段话的寓意：

1. 员工是组织内部的“专家”：

• 这段话将员工比作“比普通牛油果更成熟”的管理顾问，强调了他们丰富的经验和对组织内部情况的深刻了解。

• 员工长期在组织中工作，亲身经历各种问题和挑战，因此对问题的根源、潜在的解决方案以及实施过程中可能遇到的障碍有着深刻的认识。

• 他们知道“哪里出了问题，该如何解决，有哪些隐藏的困难会阻碍事情的进展”，这些信息对于外部顾问来说至关重要。

2. 管理层可能存在盲点：

• 这段话指出，许多员工“已经试图说服管理层对他们所知道的事情采取行动，但却被指责为长期抱怨者而遭到拒绝。”

• 这说明管理层可能存在盲点，或者由于各种原因（例如：组织结构、沟通障碍、固有的观念等）未能充分听取员工的意见，从而错失了解决问题的机会。

3. 咨询顾问的角色是“倾听者”和“桥梁”：

• 这段话强调了咨询顾问“尽可能多地听取不同组织层级的员工的意见”的重要性。

• 咨询顾问的角色不仅仅是提供专业的知识和技能，更重要的是充当“倾听者”和“桥梁”，将员工的意见传递给管理层，并帮助管理层理解和采纳这些意见。

• 通过倾听员工的意见，咨询顾问可以更全面地了解组织内部的情况，发现真正的问题所在，并制定更有效的解决方案。

4. “天上掉馅饼”的寓意：

• “如果有‘天上掉馅饼’，他们会很乐意分享这份财富”这句话，呼应了之前“显而易见的隐藏”的案例。

• 它表明，员工并非不愿意分享有价值的信息，而是需要有人愿意倾听他们，并重视他们的意见。

• 如果咨询顾问能够有效地倾听员工的意见，就相当于找到了“天上掉下来的馅饼”，可以更容易地发现问题并找到解决方案。

结合之前的案例，我们可以得出更深刻的寓意：

之前的案例中，咨询团队未能发现客户员工已知的“速赢列表”，导致客户不满意。这个案例的失败，很大程度上是因为咨询团队没有充分利用客户内部的资源，即没有充分听取客户员工的意见。

如果咨询团队在项目开始之前或过程中，能够主动与客户的员工进行沟通，了解他们对“低垂的果实”的看法，很可能就会避免这次失败。他们会发现客户员工已经整理了速赢列表，从而调整项目目标和沟通策略，将重点放在验证和落实这些机会上，而不是去寻找根本不存在的新机会。

总结：咨询顾问要重视组织内部员工的意见，将其视为宝贵的资源。通过有效的倾听和沟通，可以更准确地发现问题，更有效地解决问题，并更好地满足客户的需求。 不要试图去寻找“显而易见的隐藏”，而要专注于倾听和理解，并将其转化为实际的行动和成果。 这也是为什么经验丰富的顾问会花大量时间与不同层级的员工交谈的原因。他们知道，真正的“馅饼”往往就藏在这些看似平凡的对话中。】

作者：Bob Lewis（鲍勃·刘易斯）

Bob Lewis（鲍勃·刘易斯）是一名高级管理人员和IT顾问，专注于IT和业务组织的有效性、战略到行动的规划以及业务/IT集成。他是数码人。您也可以在他的博客KeeptheJointRunning上找到更多信息。

译者：宝蓝