——AI智能体成销售最强“辅助”：不仅能搞定繁琐工作，还能让业绩飙升！

在这个效率至上的时代，销售团队面临着前所未有的压力：要开发潜在客户、研究客户资料、撰写个性化邮件、更新CRM系统……大量的时间被这些繁琐的行政工作消耗，真正用于与客户沟通的时间却少得可怜。如何破局？答案或许藏在近期爆火的“AI自主智能体（Agentic AI）”中。

与那些只能陪聊的大模型不同，AI智能体是真正能“干活”的数字员工。越来越多的企业CIO正在将AI智能体引入销售全流程，从潜客挖掘到商机跟进，AI智能体正展现出惊人的投资回报率（ROI）。

告别盲目摸索：AI让销售秒变“行业专家”

在过去，为了准备一场客户会议，销售人员往往需要花费数小时搜集资料。而现在，AI智能体可以在几分钟内完成这项工作。

以车队管理公司Samsara为例，他们训练了一个基于公司内部数据和产品知识库的“Samsara GPT”。这个智能体能帮助销售人员迅速掌握特定客户的业务背景，精准回答客户问题。结果令人振奋：使用该智能体后，Samsara客户拓展专员的业绩完成率提升了16%！

ServiceNow也部署了基于大模型的AI销售教练。它能将客户账户数据、行业研究和产品情报整合在一起，为销售人员提供极具针对性的会议准备和指导，让沟通直击痛点。

精准出击：潜在客户开发不再是“大海捞针”

传统的潜在客户开发往往效率低下，很多线索甚至根本无人跟进。AI智能体的加入，彻底改变了这一局面。

Akamai公司在其SDR（销售拓展专员）团队中试点了一款名为“SaiLS Bot”的AI销售助手。销售人员利用它快速掌握目标企业的信息，分析潜在的网络安全影响，从而制定高度定制化的外联方案。在使用该智能体的前九个月里，Akamai销售团队就节省了相当于3名全职员工的人力成本。

更有意思的是，Samsara的试点小组发现，借助AI起草的高度个性化的外联邮件，其回复率竟然提升了惊人的3倍！

加速销售漏斗：把时间还给“人机交流”

AI智能体的最大价值，在于将销售人员从繁杂的重复劳动中解放出来。

Workato构建了28个自主销售智能体，覆盖了机会丰富、报价生成、审批流程等各个环节。这些智能体甚至能根据客户互动自动更新CRM字段。得益于此，Workato有智能体辅助的交易推进速度快了20%，报价响应时间缩短了40%，销售人员每周能省下5到7个小时，重新将精力聚焦于与客户的高质量沟通。

Salesforce的网站智能体则承担了7×24小时的客户接待、产品答疑和潜客初步筛选工作，有效弥补了过去75%的潜在客户缺乏互动的结构性漏洞。

CIO的必修课：给AI戴上“紧箍咒”

尽管AI智能体在销售领域展现出巨大的潜力，但CIO们必须清醒地认识到：数据安全和治理控制同样重要。

• 划定边界，拒绝“脱缰野马”：AI智能体必须被视为员工的延伸，拥有明确的权限限制。对于修改客户记录、发送外部报价等高价值操作，必须设置人工审批环节。辅助决策，而非完全自主，是现阶段最稳妥的策略。

• 数据基建是基石：AI智能体再聪明，也离不开高质量、不断更新的数据喂养。企业需要建立统一的数据源，确保智能体获取的信息准确可靠。

• 财务监督不可少：AI智能体不是免费的玩具。如果没有合理的监管，无法创造实际价值的AI工具将导致成本失控。

结语

正如ServiceNow高管所言：“AI并没有取代销售团队，而是提升了人类的潜力。”AI智能体承担了收集背景信息、综合分析等繁重工作，而人类销售人员则负责制定策略、建立关系和促成最终成交。

在AI时代，拥有“智能体辅助”的销售团队，必将在激烈的市场竞争中拥有降维打击的优势！

全文：CIO（首席信息官）如何利用AI（人工智能）智能体加速营收增长

销售和营收是企业AI（人工智能）智能体关注的关键ROI（投资回报率）领域。CIO（首席信息官）们正在聚焦AI智能体如何优化销售全流程，从有针对性的潜在客户开发和客户账户研究，到后续跟进以及其他创收行动。

图源：Rob Schultz / Shutterstock

最近，一波面向销售与营收场景的AI智能体正大量涌现，包括Highspot的Deal Agent，它可加速销售管道的生成和转化；以及为Demandbase打造的Piper for Demandbase，这是一款AI销售开发代表智能体。Salesforce的AgentForce以及其他众多产品也在支持将AI智能体用于这一用例。以至于Gartner（高德纳咨询公司）估计，在今年剩余时间里，40%的企业应用程序将配备特定任务的AI智能体，而在2025年这一比例还不到5%。Harvard Business Review（哈佛商业评论）在2025年由Workato赞助的一项调查中进行的进一步分析描绘了类似的图景，在600名技术决策者中，86%的人计划在未来两年增加对agentic AI（AI自主智能体）的投资，其中用于赋能销售的投资比例不断增加。

ServiceNow的首席数字和创新官Kellie Romack（凯莉·罗马克）表示：“销售人员准备得更快，输出更精准的见解，更具战略性，并且能与客户共度更有意义的时光。我们已经看到了惊人的早期成果，销售人员将准备时长从数小时压缩至数分钟，效率提升近95%。”

高管们报告称，AI智能体通过开展潜在客户和客户研究，大幅削减销售全流程人工操作，从而加快了销售团队的工作速度。然而，尽管兴奋之情显而易见，但要确切知道在何处部署AI智能体，更不用说如何在整个销售组织中实现多个智能体的运营、安全保障和规模扩展，还需要严谨的规划。

Salesforce的首席信息官Dan Shmitt（丹·施密特）表示：“AI智能体在流程标准化、规则化且高频重复的销售工作流程中提供最大价值。这些领域需要规模、一致性和速度，但最终，团队缺乏大规模参与的能力。”

一、开展客户研究

AI智能体有望以多种方式加速销售团队的工作。其中一个领域是为销售工程师提供更好的背景信息。AI开发平台OutSystems的CIO Tiago Azevedo（蒂亚戈·阿泽维多）表示：“AI智能体可以帮助销售团队在潜在客户或客户面前成为最贴合客户沟通者。”

以车队管理公司Samsara在销售中使用AI智能体为例。CIO Stephen Franchetti（斯蒂芬・弗朗切蒂）曾在Slack担任CIO，他分享说，AI一直是Samsara平台的基础，用于帮助汽车车队运营商优化路线或检查车辆健康状况。但最近，他们在公司内部应用了AI知识型智能体。

Samsara创建了一个基于Samsara数据进行微调的内部模型。他称之为Samsara GPT，该模型在公司的产品知识库、特定客户数据上进行训练，并与Salesforce和其他系统相连，帮助销售高管迅速成为特定客户的专家，更快地回答客户问题，并加速入职流程。

Franchetti（弗朗切蒂）说：“这是我们进行的最成功的部署。它得到了我们销售组织的普遍认可，我们收到了非常积极的反馈。”因此，使用这个内部GPT，Samsara的ADRs（客户拓展专员，account development representatives）的业绩完成率提高了16%。

在ServiceNow，有AI智能体为销售人员提供高度相关的背景信息。ServiceNow的Romack（罗马克）表示：“我们正在使用AI驱动的辅导体验和销售中心，使我们的销售人员在为会议做准备和处理交易方面更有效率。我们基于Anthropic的Claude构建的AI销售教练，将客户账户数据、研究和产品情报整合为可行的指导。”

二、加速潜在客户开发

这些知识也在改善对外销售策略，帮助客户开发代表综合潜在客户数据并起草更个性化的外联内容。例如，Franchetti（弗朗切蒂）说，Samsara的试点小组注意到，使用这种策略后，邮件回复率提升3倍。

在其他组织中，内部实验仍处于试点模式，但已显示出强烈的积极信号。例如，Akamai的CIO Kate Prouty（凯特・普劳蒂）分享称，这家云服务、安全和内容交付网络公司一直在其SDR（销售拓展专员，sales development representative）团队中试点一个内部的AI驱动的销售助手，他们称之为“SaiLS Bot”。她说：“销售开发代表团队使用SaiLS通过快速掌握目标企业信息和影响分析来加速潜在客户研究。”这有助于制定针对客户定制的市场进入方案，并发现交叉销售机会。

通过使用AI智能体，Akamai的销售开发代表能够快速了解目标公司、现有解决方案和潜在的网络安全影响，极大地缩短了他们的潜在客户开发周期。Prouty（普劳蒂）说：“从数量上看，在使用SaiLS Bot的前九个月里，销售团队节省3名全职人力成本。”

在ServiceNow公司，AI智能体有助于他们更轻松地开发新潜在客户、进行售后跟进以及查询销售管道中的交易状态。例如，销售人员可能会询问某个特定地区具有一定成交概率和阶段细节的机会相关内容，以获取高度针对性的信息。

一些潜在客户自然也来自于内部渠道。但过去，人力在大规模地对这种兴趣进行评估方面一直存在困难。Salesforce的Shmitt（施密特）说：“我们最近的研究表明，只有25%的内部销售潜在客户需要人工联系或跟进，这意味着大约75%的潜在客户在历史上根本没有得到任何互动。这种差距代表了传统销售模式的结构局限性。”

在Salesforce，一种补救措施是部署其网站智能体，它可以回答产品问题并评估内部渠道的兴趣。然后，Salesforce在内部使用销售智能体，让销售人员能够快速获取客户账户信息、交易历史、价格和高管简报材料，帮助将最初的兴趣转化为积极的对话。

三、丰富销售管道和跟进工作

销售团队正在通过使用AI智能体实现销售管道的高增长。“我们在Workato的整个销售运营中都部署了AI智能体，”这家自动化和集成平台的CIO Carter Busse（卡特・布斯）说。例如，他们最近使用一个内部智能体在Gong（一个面向营收团队的人工智能操作系统）中分析通话内容，以确定促成成交的因素，从而更好地为未来的客户开发提供服务，由此产生了价值270万美元的新销售机会。

总的来说，Workato已经为各种自主销售流程构建了28个销售智能体，包括处理机会丰富、报价生成、审批流程和会议跟进等。智能体还会根据客户互动中的新数据自动更新CRM（客户关系管理）字段，提高数据质量和可靠性。

Busse（布斯）将这些结果归结为效率的提升。Busse（布斯）补充道：“有智能体丰富数据的交易在销售管道阶段的推进速度快了20%。我们还看到报价响应时效加快了40%，销售人员每周有五到七个小时可以重新专注于与客户沟通。”

Salesforce的Shmitt（施密特）也看到了在与跟进沟通相关的重复工作流程中使用智能体的巨大潜力，这扩大了人类销售人员实际能够回应的范围。“在销售中，这通常包括回答产品问题、管理跟进、重新激发停滞的兴趣以及确定何时将潜在客户转给人类销售人员等流程，”他说。该公司在内部部署其技术，使用其参与智能体来自动化其中一些潜在客户互动活动。“该智能体提供7×24小时的个性化客户开发、产品问答检索、异议处理、重新激发停滞的潜在客户兴趣、会议预订和潜在客户信息收集，并设有明确的升级路径转给人工处理，”他说。

OutSystems同样看到了通过部署智能体来自动化繁琐任务并加速面向营收的工作流程所带来的好处。“智能体正在提高销售管道的准确性，并减少减缓交易周期的手动行政工作，”Azevedo（阿泽维多）说，他估计使用他们的联系人智能体节省了1700小时的手动行政工作，“通过在合适的时机为我们的团队提供正确的证据点，我们能够更快地验证价值并缩短交易周期。”

四、生成销售支持材料

AI智能体还可以生成客户旅程参考资料和案例研究。例如，OutSystems正在内部使用其AI智能体构建工具来简化销售运营，最显著的是使用Agent Workbench（智能体工作台）。Azevedo（阿泽维多）表示：“我们构建了一个多智能体系统，为我们的销售团队提供有关潜在客户及其购买信号的关键见解、相关案例研究以及成功推销要点。”

他补充道：“我们让所有销售团队成员都参与了‘Deal Mate’，这是我们的客户故事智能体之一，自去年10月以来，它已经向销售团队推荐了2859个相关故事。”他们还使用一个CMS（内容管理系统）助手创建了数百个自动化销售演示文稿，这也大大节省了时间。

总体而言，AI智能体为销售人员提供了更多关于客户如何使用他们的平台或服务的第一手跨行业见解，以及客户所获得的业务改进情况。CIO们报告称，这种自动化研究有助于提高生产效率并改善销售漏斗转化率。

此外，使用智能体可以加快财务分析。在Samsara（森萨塔），MCP服务器正在加速传统上需要大量人工劳动的财务分析。Franchetti（弗朗切蒂）说：“从技术上讲，这要轻松得多。我们的财务语言以一种更加自然的方式传达给我们的社区。”为此，他们使用Workato One获取配方和工作流程，并将其作为MCP服务器用于他们的智能体流程。

五、需要进行治理和控制

尽管AI智能体在创新销售管道方面的早期使用迹象看起来很有前景，但CIO们必须在销售工作流程中对agentic AI实施治理控制，特别是当智能体有权访问客户数据或能够进行自主行动时。

Shmitt（施密特）说：“防护措施与技术本身同样重要。”为了降低风险，CIO们应该明确定义智能体的角色，限制权限，并对高价值行动设置人工审批。他补充道：“许多组织将智能体引入工作流程中，让它们辅助决策，而不是部署完全自主的智能体。”

访问控制，尤其是身份验证和授权，是CIO们的常见优先事项。Workato的Busse（布斯）表示：“我们最关心的是确保代表销售人员工作的智能体仅访问授权数据。任何修改客户记录或发送外部通信的操作都需要获得批准。”

对Azevedo（阿泽维多）来说，这归结为在创新与保护基础设施和数据之间取得平衡。“agentic AI要求组织在这一使命的两端都进行投资，以确保客户数据和交易完整性保持不变，同时在整个企业中支撑核心业务流程自动化。”为此，他建议统一不同的数据源，并简化智能体发现和创建数据的方式。

他补充说，这还需要对智能体行为保持透明度。“对CIO来说，全面了解智能体如何做出决策对于支持或推动他们的组织进入基于信任的智能超自动化时代至关重要。”

ServiceNow的Romack（罗马克）补充说，这也需要CIO发挥领导作用。她说：“对于用户，我们也在这里进行指导和培训。一个很好的例子是确保我们的销售人员获得最佳实践，以创建提示，如正确的客户账户和交易背景、特定指标、分解复杂请求以及进行审核和验证。”

实际上，Romack（罗马克）认为CIO在构建集成体验和遏制可能出现的工具冗余方面发挥着统一作用。她说：“CIO应该是伟大的统一者，将销售、IT、法律、财务和安全部门聚集在一起，创造强大且负责任的体验。这种平衡是释放整个组织价值的关键。”

但需要领导和统一的不仅仅是人类。智能体也需要接受关于机构知识和政策的培训。Busse（布斯）说：“我们像对待员工一样对待智能体。它们在入职时会获得有关业务的精心策划的知识，接受数据治理政策方面的培训，并受到持续监控。”

此外，CIO们还需要考虑财务责任。Akamai的Prouty（普劳蒂）说：“AI智能体应该被视为长期系统，而不是短期实验。”因此，CIO们应该与IT领导合作，管理AI智能体推出的成本。“如果没有监督，那些无法为团队带来价值的AI工具的成本可能会失控。”

六、销售中AI智能体的最佳实践

在全身心投入到智能体辅助的营收工作流程之前，销售团队需要具备基础能力。Shmitt（施密特）表示：“许多组织仍然缺乏关于如何启动、扩展和定义成功的明确路线图。”他说，准备好数据、治理和运营结构等方面是负责任地采用AI智能体的关键。

成功将取决于一个强大的数据基础，该基础要持续更新，以避免数据过时或固定不变。Azevedo（阿泽维多）表示：“蓬勃发展的企业将是那些优先考虑集中式基础以及强大的内容和数据知识库，并在其智能体应用过程中与业务拥护者合作的企业。”他说，后者将需要进行文化转变，这要求将智能体视为员工的延伸，具有明确的所有权和运营结构。因此，他建议为特定智能体分配选定的团队成员，监控性能，并在必要时标记问题。

接下来，从小处着手，选择与销售人员工作流程相契合的有价值的用例。Romack（罗马克）说：“选择一两个价值显著的高价值场景，比如销售准备或交易辅导。”为此，她建议与销售人员密切合作，了解他们的痛点，以创建在他们现有工作流程中起作用的体验。“如果他们在使用AI的系统之间来回切换，但AI却无法帮助他们安排下一次会议或完成下一笔交易，那么它就不会被采用。”

Shmitt（施密特）补充说，所以要从条件已经成熟的地方开始。“在具有清晰文档、结构化数据和明确定义的工作流程的销售环境中，智能体能提供最大价值。”他说。在这些领域测试智能体将有助于验证准确性和价值，这可以为采用提供参考。

其他CIO也认同组织不应一次性自动化所有流程。相反，Busse（布斯）建议从小处着手，选择高痛点、低风险的工作流程，比如一个主动管理许可证优化的智能体。“选择一些你可以快速衡量影响的事情，”他说。

七、超越实验阶段

高管们试图从他们的人工智能投资中获取ROI，但回报一直不明朗。PwC（普华永道）在Davos（达沃斯）发布的一份报告发现，56%的CEO（首席执行官）表示他们尚未从AI投资中看到任何财务收益，只有12%的人报告称既实现了成本节约又实现了营收增长。

另一方面，销售中的agentic AI正显示出更有前景的回报。虽然仍处于早期阶段，但高管们报告称，在营收工作流程中部署AI智能体取得了令人印象深刻的收益。它们帮助销售人员在整个销售生命周期中自动化重复工作，从潜在客户资格审核、完善信息传递、研究客户账户，到收集相关客户见解、自动更新CRM系统等等。

Samsara（森萨塔）的Franchetti（弗朗切蒂）表示：“从业务角度来看，我们正在进行的所有这些用例和投资都带来了ROI和关键指标。我们已经超越了实验阶段。现在更多的是关于价值在哪里以及我们如何应用AI来实现该价值。”

AI智能体并不是要完全取代销售团队，而是对人类进行补充，让他们能够强调人际沟通能力。Busse（布斯）说：“仅效率的提高就证明了这项投资是合理的。销售人员将更多时间花在与客户的实际对话上，而花在行政工作上的时间则更少。”

但企业尚未报告完全通过AI智能体完成交易。相反，正如Romack（罗马克）所说，这些工具提升了人类的潜力，AI智能体在背景信息、综合分析和下一步行动方面承担繁重工作，而销售人员则带来策略、关系和成果。

她补充说：“价值是立竿见影的。你可以立即投入使用，并在当天的第一次会议中就能感受到结果。随着时间的推移，这会累积成更好的交易执行，比如停滞的交易减少、更强大的共同计划以及更稳定的价值。”