“蓝色魅力”3大亮点与合作伙伴共赢
“中国电信已将推动中小企业信息化（SMB）的进程视为自身的一大责任。”广东电信一位负责人告诉《IT时代周刊》：此次面向广东省推出的“蓝色魅力”就是旨在推进广东SMB进程的商务计划。从“蓝色魅力”的商业模式来看，广东电信协同6家合作伙伴，提供企业邮箱、安全门神、域名服务等9项应用服务，充分利用了国家倡议的“推动SMB进程”的大义。由于广东电信自身强大的市场号召力和平台，“推动SMB”的大旗一挥便引来了众多实力强劲的合作伙伴，强强联合，果然很快擦出了火花……
合作——准备充分，利益为先
在商言商，广东电信以及各大合作伙伴并非单纯抱着响应国家号召———推动SMB进程的崇高理想，争取实现利益的最大化才是首要因素。趋势科技（中国）有限公司（ “蓝色魅力”中的安全门神项目合作伙伴）的大区销售经理杨杨对《IT时代周刊》记者说：“现在市场已经进入一个微利时代，虽然SMB市场利润相比大客户简直是微乎其微，但企业还是不能放弃这一块市场，要想赚钱，只能靠以量取胜，推得越多也就赚得越多。”而专门负责“蓝色魅力”中的企业邮箱、域名服务、产品展台三个项目的21CN公司互联网通讯事业部总监刘畅也告诉本刊记者，基于对中国电信强大的渠道优势和品牌效应的高度认同，21CN其实很早就开始接触广东电信的“蓝色魅力”计划。“早在2004年‘蓝色魅力’筹备之初，我们便已积极地参与到其中，我们应该属于这个平台搭建过程的积极参与者。”刘畅说。
其实早在加入“蓝色魅力”之前，各个合作伙伴均已对SMB市场做过不少的努力。据了解，以企业邮箱服务为起家之本的21CN公司在2004年加入“蓝色魅力”之前就已经对SMB市场进行过试探性的推进，他们与广东电信合作，提前定制了一套商务套餐包，并在市场上取得了不错的反响。其他合作伙伴在这方面的实质性进展则各有千秋，也各有深浅。但从“蓝色魅力”短时间内一经推出便已运转顺畅来看，这些合作伙伴对进入SMB市场的前期工作可谓是下足了功夫。杨杨对《IT时代周刊》表示趋势科技最初觉得“蓝色魅力”并不很重要，因为趋势科技之前已经在另一个合作项目“互联星空”上花了很大力气，成绩非常令人满意，所以，对于这个新产品并没有太大关注。直到今年第二季度，他们才意识到“蓝色魅力”其实是广东电信非常下力的一个大项目，在感受到电信方面的重视程度后，趋势科技马上组建了专门的团队和部门主攻“蓝色魅力”，为了在产品技术上尽善尽美，一度还启用了位于南京的研发中心，力度之大可见一斑。
效益———不争一时长短
对于加入“蓝色魅力”的原因，各个合作伙伴众口一词地指出是出于对中国电信这个金字招牌的信任、对中国电信的渠道和客户资源优势的倚仗以及对SMB市场的看好。虽然“蓝色魅力”还没有给合作伙伴们带来经济效益上的飞涨，但当本刊记者质疑这种合作模式能否给企业的未来带来稳定的经济效益时，各合作伙伴则纷纷表示，根本无须担心，因为这种合作模式主要是着眼于未来。
“现在的中小企业在信息化方面存在很多困难，第一是成本；第二是实现起来有操作麻烦，前期不同的服务要找不同的厂商，后期又有交纳费用的麻烦；第三是维护。中国电信搭建这个平台的目的就是为了帮助中小企业从这些绊脚石上跨越过去。客户既然有特殊的需求，电信与我们整合之后，以大卖场的形式将各种针对这些困难的解决办法同时以一个统一的接口面向客户，无论是服务内容还是其他方面，包括交纳费用都非常方便，如此针对市场、切合市场，我实在看不出这种模式有什么问题。”刘畅继续介绍说，“‘蓝色魅力’这个平台操作好了，绝对可以让我们在SMB这一市场产生爆炸性的增长，我们21CN现在对SMB（企业邮箱）这一市场（广东地区）的占有率已经达到了20%，拥有的企业用户数量已经数以万计，3到5年之后，我们预计将增长50%到60%，数量也将增长10倍。另外一个让我们信任‘蓝色魅力’的原因是，从正式上线后的两个月内，我们的统计报表显示，目前我们所拥有的企业用户有五分之一来自‘蓝色魅力’。”
杨杨也同样觉得“蓝色魅力”推动广东SMB的进程是板上钉钉的事，“这是一个长期的过程，趋势科技主要看重这个过程的中远期，目前来说肯定还不能说赚钱，但令我意外的是，我们的产品最近才刚刚上线，‘蓝色魅力’一经推出，在短短10个工作日内，我们的产品就被客户预定了1000多套。”
与此同时，有业内专家指出“蓝色魅力”整个运作过程的关键，主要取决于作为SP的服务提供商对各AP所提供产品内容的适应性，毕竟产品是AP的产品，硬件属于EP（设备提供商），两者都不专门提供维护、维修服务。对此，作为SP之一，广东数据通信网络有限公司中小企业运营中心的应用服务部经理周永平作出了回应：“这中间肯定有个磨合的过程，从目前来看，我们的工作是相当到位的，我们本身的业务开展就对这些服务内容有所涉及，所以我们专门为‘蓝色魅力’所组建的服务团队是比较专业的，也是值得信赖的。”
管理———先松后紧，培育市场为主
“蓝色魅力”这种合作模式可以归结为：广东电信整合社会上的SP、AP和EP面对企业推出的宽带服务将宽带接入与应用和服务紧密捆绑。形成固定的和可以规模化运作的商业模式，为大量的客户提供普遍化的服务。
在本刊记者的采访过程中，各合作伙伴普遍表明了这样一个观点，他们认为怎样使其机制能真正为“蓝色魅力”的发展保驾护航是他们关心的问题。刘畅认为，现阶段广东电信与各AP还处于一个磨合期，所以机制上还比较宽松，但它将来必定会迎来发展高峰期，到那时，为了保证“蓝色魅力”的市场竞争力，对AP采取优胜劣汰的机制将成为必然。
面对合作伙伴的这一问题，广东电信数据通信局副总经理黎晓首先强调“‘蓝色魅力’作为一个开放的平台，对于平台内的各个合作伙伴都是平等的。他介绍说，其实在广东电信决定引入合作伙伴之初就制定了相关的合作伙伴管理办法，其中包括合作伙伴的准入制度、管理制度和淘汰制度。”目前来说，一方面“蓝色魅力”现有的AP是经过精挑细选的精英企业，而且与广东电信之间的合作相当顺畅，广东电信非常信任这些合作伙伴；另一方面由于刚刚起步，现在谈“淘汰”还为时过早，毕竟稳定压倒一切，大家一起来积极培育市场做大做强才是当务之急。广东电信数据通信局商务通信部经理傅克冰也说：“现在有意向加入‘蓝色魅力’的厂商非常多，为保证其市场竞争力，我们将来肯定会实行多家竞争机制，但每个项目最多只会出现两到三家AP提供的产品，太多厂商进来反而可能对‘蓝色魅力’这个品牌带来伤害。”
目前，广东电信固话用户从2000年底的1434.96 万户，发展到2005年3月底的2285万户，增长了58%。2005年9月，广东电信宽带用户又以迅猛的发展速度突破300万，从无到有，实现了跳跃式发展，创下了国内多个第一。这些数字后面隐藏的潜在客户让参与“蓝色魅力”计划的合作伙伴兴奋不已，在这一前提下，积极配合广东电信、完善“蓝色魅力”以争取获得最大的商业利润成了合作各方的一个共识。“蓝色魅力”的未来让人翘首以待。
