成立仅半年的上海达策信息技术有限公司(以下简称上海达策)，自成为SAP Business One(以下简称SBO)分销商以来，已经发展了20多家合作伙伴，有合作意向的达50多家，正在启动的项目也有几十个，成功地进入了中小企业管理软件市场。

　　这一家新公司是如何在不成熟的中小企业管理软件市场迅速取得成功的呢?

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　　中小企业管理软件市场经过多年的培育，目前已经形成了一定的规模。根据易观国际《中小企业管理软件应用研究报告(2004)》显示，在2003年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，到2008年将达到55亿元。未来的5年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。

　　上海达策总经理李江滨也看到了中小企业这个庞大的市场。他发现，全国中小企业信息化十分落后，许多企业甚至连电脑都没配备。而这些企业，特别是在沿海地带，生机勃勃，发展迅速。他预计，随着这些企业的发展，对信息化的需求将越来越大。因而，李江滨得出结论，中小企业是咨询服务公司未来的出路。

　　但中小企业这个道场虽大，却并不好做。

　　与大企业相比，中小企业实施信息化难度不小:1、中小企业缺乏资金，不能象大企业那样动辄百万千万甚至上亿地投入信息化;2、中小企业技术匮乏，很多中小企业主都是文盲出身，白手起家，在之前连信息化为何物都不知;3、最关键的是缺乏人才，中小企业几乎都没有信息化方面的人才。

　　要解决这些困难，关键是要选择一个好的信息化平台，这个平台必须基本功能齐备，成本低廉，简单易用，安全可靠。根据这些特点，李江滨找到了SBO。

　　这时，在中国市场发展了两年的SBO对自己的发展有了更清醒的认识，对于该产品实施中的得失有了明确的答案。他们发现，有些合作伙伴在做ERP之前大多数是做硬件的，对于ERP产品并没有深刻的认识，在实施项目中，往往只做一锤子买卖，将SBO当作纯粹的产品来卖，而忽略了服务和二次开发。更重要的是，许多合作伙伴缺乏好的实施队伍，顾问多数来自培训而不是经验，而这些正好是李江滨公司的长处。

变则通

　　虽然做了充分的分析,但是，李江滨承认，一开始，上海达策对困难预计不够,做SBO项目还是走了些弯路。

　　李江滨和他的队伍实施了十几年的大中型项目，总是先和企业客户进行艰苦谈判，时间为几个月甚至一年不等，他们称此为“推”项目。因为企业对软件并不了解，需要首先推销软件，尔后实施项目。项目一般很大，所以即使花费的时间比较长，但只要谈成了还是很划算的。

　　合作伊始，上海达策就这样做SBO。但是SBO是针对中小企业的，最低配置只有十几万元，漫长的谈判并不合算。同时，中小企业对信息化接触较少，只是从媒体或者研讨会上知道一鳞半爪，缺乏ERP专业知识和人员，经常对信息化有过高的期望和不当的要求，沟通也很困难。实施顾问张帆说，这给实施人员造成了很大的麻烦，所花费的精力不比大型项目少多少。

　　另一方面，SAP认为SBO是个开放的平台，在此基础上几乎可以开发出复杂的系统，适合各种中小企业的应用，而恰好上海达策也拥有相当开发实力的队伍，所以SAP期望在SBO上多做尝试，将一些开发难度偏大的项目指定让上海达策实施。

　　所以，虽然在开始的两个多月里，上海达策启动了3个项目，虽比一般的咨询公司速度快得多，但是李江滨觉得，从利润讲，这并不合算。他需要学习做中小企业市场的技巧。于是，上海达策四处学习，向SAP讨教，更向国内其他代理SBO的咨询队伍学习，熟悉SBO和它的实施方式。

　　很快，李江滨找到了自己的方法。“拉”项目是李江滨创造的语言，他认为一般他的客户——长三角的企业对SAP及SBO都相当了解，不用旷日持久推销软件，而应该开发二级代理，来广泛拥有客户来源。所以，上海达策工作的重心也由重实施开发变为技术培训与实施开发并重。一方面发挥自己的特长，继续加强实施开发队伍，针对不同的行业进行个性化的开发;另一方面则集中部分力量对二级代理和客户进行培训，普及ERP常识，减少实施中的阻力。

　　李江滨说，这些转变取得了显著的效果。现在，上海达策实施的项目成几何级数增长。