抓住零售行业信息化新机遇 ISV应如何切入
ISV如何切入零售行业信息化
陈明华
在过去的16年中，陈明华一直专注于零售行业。从1990年起的四年中，担任IBM零售商店解决方案部系统工程师。随后两年，在香港担任客户代表，服务于IBM在香港的主要零售业客户。1996年，担任IBM大中华区POS品牌经理，从05年4月起被任命为IBM大中华区零售行业解决方案部总经理。
零售行业更需要软件和服务
主持人：从目前来看，零售行业信息化新的机遇在哪里？
陈明华：应该看到，不同零售企业在不同阶段有不同的需求。从目前来看，如何增加顾客的购物体验是当前大家比较关心的，比如像一些导购机、多媒体的播放、广告等等。还有最近炒得比较热的RFID，另外一个比较重要的是零售店面服务能力还有待通过信息技术加强，它可以在开店、热线方面为门店员工提供咨询。另外还有一些数字媒体、数字监控、人流统计、自动结账系统、多媒体服务终端、随时随地现时的系统等等，这些都是当前一些比较热门的应用。
主持人：我们注意到，现在的零售企业对软件和服务的需求比硬件的需求更大，是这样的吗？
陈明华：的确是这样。从目前来看，大家都在追求更多的创新，首先他们正在改善顾客的购物体验，比如天津家世界从商品创新，他们引进了ADA、JDA，他们有一个品位管理。品位管理可以更细分，哪些商品可以针对客户群能带动最大的效益。第二点，服务创新，IBM有一些餐饮的客户，比如谭鱼头，他们打造的数码火锅；还有真锅咖啡。真锅咖啡的老总上次给我说已经是第六次来选应用软件，他为什么要花这么大的精力呢？因为他发现现在已经有超过四五十家真锅咖啡分布在全国，服务商的软件跟不上他开店的速度。前一个月我们跟真锅咖啡一起合作，他看中IBM可以提供比较好的硬件、软件服务，而且也可以提供远程通讯，有自动收复的功能。另外一个例子是达芙妮，它在全国有超过1400家店，它是针对不同年龄的女士来提供这些商品，从18到25岁、25到40岁不同年龄段的商品，IBM也为它引进了针对专卖的应用。所以它过去一年半在全国加速开店。这是从改善客户购物体验里可以得到的。
主持人：那么，零售行业的IT整合应该从哪方面入手？
陈明华：一般来讲，对一个零售企业我们可以切成大体三个层面来考虑。第一，后台财务以人力资源为主的整合，以及财务报表进行整合。第二，围绕采购、物流、业态的专业化管理，这个层面也需要整合，如果采购进行整合的话，总部系统也需要整合。专业的平台化管理，比如说我并购了一个区域性的公司，这个区域性的公司有三个业态，大卖场会有一个区域性的管理，这需要对当地公司进行一定的切分，这是比较大动作的整合。
还有一个层面是IT层面的资源整合，这个整合需要有一定的业务，比如说财务整合的时候，最好的方式是建立集中化的财务系统，系统集中，数据集中我可以进行操作。还有一类跟业务不是完全相关的，整合和分散不是完全同步的，那就是基础设施。
从目前来看，我们首先看到，零售最初一定会谈到战略，任何一个我们马上要上的，哪怕是ERP系统，也一定要跟你的战略相同。ISV应该根据零售业的形态，ERP平台等等，再建立商品和消费群的图层关联度分析，到底哪些消费者是最为重要的。通过门店体系，需要对每个消费者消费行为进行分析，最后转化成独立门店的方案。
关键在于做好基础架构平台
主持人：从基础架构平台来看，怎样帮助零售客户最大程度地提高供销效率？
陈明华：我觉得关键在于怎样帮助客户去创建很好的基础架构的平台。这里有一个例子是南京的德基，它是南京最大的购物中心，在去年开店时引进了人流的控制，可以了解到每天进出其购物中心人流的数字，每一层楼什么时段有多少客户，这跟每个地区当天销售关系是怎样的。利用这个分析就可以提供给其驻户每天进到这个商场有多少人来购物，就可以分配不同的地方引进什么样的驻户，来提高最大的效益。我们也看到河北国大也采用了IBM和合作伙伴的解决方案，在国大超市里有一个很好的B2B的平台。去年签下来今年使用的苏宁电器ERP的实现，包括整个业务流程的创新、业务模式的创新和管理文化的创新，现在全国超过两万多台终端随时随地都连接总部系统，所有的销售都可以通过最新的ERP系统来管理。在家电连锁里它是第一个用了这么大规模ERP的系统。还有四川的新华，过去一年多下来有很多不同的客户，在供应链方面都有很多不同的创新做法在里面。
主持人：也就是说帮助客户实现供应链优化才是根本。
陈明华：的确。随着激烈的竞争，零售企业都面临着很大的挑战，你到底如何挑战你的价值，提升你的运营能力，你如何快速响应客户的需求，再优化你的库存，保证你的盈利水平，所有的一切，你的发展模式缺少可视性和及时性导致了利润损失。今天为什么谈到供应链优化呢？谈到供应链的问题，其实最主要的是库存问题。库存是万物之神，在零售这个供应链由于信息的延时效应，使我们每个企业都会面临缺货和积压的双重困境。库存缺乏和积压给我们带来什么样的损失呢？库存降低6%，对你的净利润贡献应该是3%。库存会带来库存场地的利用率和整个库存的成本损失。在1993&1994年波兰顿报告说中国缺货水平已经达到99%，8000平方米的一个卖场，每天对等的销售额是840万。你丧失一个客户，相当于你丧失了250美金，这是每个客户对你的贡献。我们在缺货的时候，其实最大的挑战是由于我们的客户服务水平表现得不好，客户在这里得到非常不佳的购物体验，这个时候你就会丧失销售。
从统计数字可以看出，基本上缺货两次是一个临界点，如果仅仅缺货一次的话，顾客70%还是会用替代法去购买，但是当他缺货2.7&3次的时候，你基本上就丧失了这个客户。
主持人：那么供应链面临这么大的挑战，我们怎么样去改变这种状况？
陈明华：重点是企业的所有供应链都是由计划系统驱动的，这样才能对库存进行优化。计划的核心在哪里？你需要一个一致性的计划。传统的企业不仅仅是业态采购计划、销售计划，这些计划各有各的理论数据，当你一个计划出来的时候，你的供应商有没有能力按期按质到现场交付，我们首先作为历史数据可以做一个模型，从传统来讲，我们可以定时定量化，定时定量化面对一个挑战，我们购买与时间点有关联，我们要进行持续的预测，基于历史的数据，结合中间因素分析出我们的能力制定你的物流计划、采购计划等等。做计划可以改善公司的库存和销售。
对于传统卖场，如果销售可以增加3个百分点，那么库存就可以减少20个百分点。这里我谈一下价值模型，大家知道EDLP是沃尔玛的价值原则，任何的价值都有一个价值评价。对沃尔玛来讲，如果下一步不做产品营销和价值优化点，不建立以客户为中心的运营模式，很难向以客户为中心进行转移。为什么会产生这样的情况，我们通过参考发现有加强价格指数，每个商品都有自己的价格指数，还有市场因素，我们分为敏感性商品、非敏感性商品和重要性商品。对于敏感性商品，我大部分是降价，对非敏感性商品，大部分是升价，这样给客户感觉你的企业能够给予非常优厚的优惠。
人决定一切
主持人：从一个ISV的角度来看，他应当从哪方面去审视一个零售行业的IT战略？
陈明华：零售行业竞争力的源泉，IT战略是很重要的组成部分，有人说沃尔玛是一个什么企业呢？大家说是零售企业，但是从另外一个层面来讲，它是一个IT企业。首先零售行业要在未来取胜，IT战略是非常非常重要的。围绕IT战略，有几个基本点：一个周期，两个关键，3+3+3策略，四大支持系统，五大必备工作。
一个周期就是企业信息化，持续创新。两个关键是什么？一个是基于内部流程持续优化的ERP应用。长益信息科技有限公司在国内服务了400多家本土企业，包括30多家上市公司。这些系统有些是很老的，但是我们20%的企业会在五年做一次内部流程优化，就是要做持续的优化，持续的优化要求ERP系统持续更新。另外要做到内外部流程一体化，这个优化包括SCM/CRM。
其次是3+3+3策略，企业首先要做到企业文化的持续发展。在企业文化发展的持续下，一定要进行持续的革新，你的企业战略持续变化，要根据企业战略的不同，根据我们国家的法律法规的不同，要进行不断的改进。三个提升，一个是持续高效协同，第二是持续高效的物流，第三是资金流要快速流转。零售企业资金周转速度比人家少很多，你怎么能产生效应，零售业不像烟草行业靠暴利的，它是靠一点一滴资金的快速周转来提高效率的。
还有就是四大持续支持系统，第一大以流程为核心的ERP系统，这是最最基础的系统，这个系统不是一上就不管它了，一定要持续优化，持续更新。第二大是以内外流程为一体化的供应链系统（SCM）。2000年的时候我做了中小企业的供应平台，现在已经有3000多家供应商在我们这个平台上使用。第三以客户为中心的CRM系统，还有一个，以知识管理为基础的BI系统。
五项必备工作。第一，信息系统战略规划；第二，人才选拔与培训；第三，运行机制与管理模式；第四，应用系统持续改进；第五，IT系统设施持续更新。有的商店连收款机都在持续使用，这样的零售企业永远被作为边缘企业来看。这样的企业有一些IT系统，但是很少更新，所以赶不上持续发展的目标。
实施的1+2+3+4。我认为战略决定一切，没有一个战略是不行的，第二是两个必备条件（人才和资金）。第三重要的是三个驱动引擎（员工、顾客、供应商），第四是循序步骤。
我们讲一下持续创新的口号，人决定一切。最后还有基于企业内部管理的SCM系统和CRM、ERP系统，它们循环发展，成为全球企业共进的源泉。
主持人：作为一个ISV，他应当如何切入零售行业信息化这个蛋糕？
陈明华：IBM正在大力推广零售商店的集成架构，这是基于Webshpere，用JAVA开发的平台，不管零售商开店在什么地方、发展什么样的业态都可以通过集成的平台，随时引进不同新的应用在这个平台上。比如一些无线终端、自动的服务亭、自动的结账系统、跟银行的终端联系，还有店面的服务器都可以通过零售商的集成架构把所有不同的硬件、软件集成下来，有一系列的软件，包括企业级的应用、供应商或者是客户可以通过互联网，这样简化了零售商在不同时段选择不同应用时造成的困扰或复杂性。
IBM在国内有最大的一些软件开发商，比如长益、奥博克、中软、荣通、亿惠达都是已经签约，而且正在做开发的。有几家已经把他的应用开发出来陆陆续续引入在国内零售商里面。以后我们会看到越来越多的这种应用跑在国内零售商需要的新业务里面。
主持人：那么，站在IBM的角度来看，你们针对零售行业会有哪些投入？
陈明华：针对零售行业IBM会推出一系列的意见、商品，很多客户觉得IBM只是针对大中型零售客户，其实IBM过去一两年在不同产品解决方案方面也提供一些服务。另外IBM加快全国分公司的成立，现在已经有22家分公司，而且今年开始针对三线、四线的企业提供我们的销售服务，还有合作伙伴的一些应用也引进去。
