上个世纪90年代初期，中国电脑市场刚刚发育，曾经诞生过一个分销商流金时代，最早发财的是来自新加坡的林氏兄弟，当时他们拿到了康柏中国的总代，正值康柏金牌386疯狂销售的时节，在那个时节只要您是康柏、惠普，甚至AST的总代，您准能发大财，因为从某种程度上讲那不是一个理性消费的时代，当时的计算机、显示器、主板统统需要批文，走私渠道没有打通所有的市场，计算机渠道销售占用的资金巨大并且存在巨大风险，当时计算机市场时常出现奇货可居的情况。

　　哪怕您在一个省级市场拿到一个计算机或者打印机的总代，您一定能够发财。

跳楼动荡改变规则

　　上世纪90年代中国早期的计算机公司大多是些皮包公司，公司实力不够赊账是家常便饭，厂商赊给总代，总代赊给国营企业、政府机构，单位信誉好问题也不大，但后来出现一些假冒国营、政府单位的骗货买家，跳楼使总代损失巨大，不得不自己跳楼溜之大吉。

　　后来，厂商就与更加有实力和更加规范的企业合作，这个时候地处中关村的联想等企业似乎比竞争对手有更好的条件，他们既有生产或者组装电脑的能力，又有销售电脑的技术和售后服务的本事，很多产品的总代非联想科技等企业莫属了，当时中关村很多科技公司都把“贸、工、技”作为自己的生存法则。

互联时代规则再易

　　新世纪的曙光是与互联网的辉煌联系在一起的，而互联网似乎与分销一开始就势不两立。过去厂商的要求很低，只要您先垫款，价格低一些我也给您总代，但是现在信息沟通更加便捷，厂商的选择更多，一些过去没有机会崭露头角的诸侯纷纷向总代挑战，为数不多的分销寡头纷纷丧失了全国唯一总代之专权，不得不与众多的区域代理竞争。

　　分销商的日子过得越发艰难起来，有人提出分销要向零售接轨，有人提出分销要创造增值服务。

上不沾天下不着地的处境

　　没有亲生儿子的母亲和没有自己产品的企业有着同样的尴尬，带大了别人的孩子跟人走了，卖火了别人的产品跟人去了。

　　这本来不是分销商的错，但是分销商必须承受这样的苦果。现在的分销变成了厂商把您当成零售商之一，用户把您看成只能做销售不能做服务的公司。

　　分销商做零售没有零售企业的终端资源，这是分销商的短板；分销商做集成同样不具备地方铁碗集成商的资源优势，只能与草根集成商去拼抢市场，但是分销商曾经是IT产业链上的贵族，他没有草根集成商为生存而拼命的动力，其在管理上也没有草根集成商的灵活机制，所以天和地与他们都存在比别人更远的距离。

　　没落、挣扎、朝不保夕是他们当前的生存处境。