而现在，用户对于企业级软件的认知已经上升到一个高度，厂商不需要再仔细的给客户讲什么是ERP、你为什么需要ERP。客户更关心的是哪种产品更适合我、实施的成功率是多少、其后的相关服务怎么样。客户认知的进步对厂商的产品提出了更高的要求，也对相关的服务更为在意。这对于国内软件企业而言是个很大的挑战，同时也为渠道建设的开展打下了基础。

　　能够认识到渠道建设的困难，这就说明软件企业对渠道建设已经有了深刻地认识。所谓的难点，其实也是对合作双方提出了相应的要求。

　　首先，是对渠道的高要求。企业级软件是与用户的管理息息相关的，这就要求渠道本身不仅要对自己的产品有充分了解，还要具有企业管理方面的知识。企业级软件本身是一个非常复杂的产品，服务对于用户来讲至关重要，这就要求渠道本身要具有很好的服务能力。国内的市场环境不同地区、不同时间差异较大，这就要求渠道需要具有快速的市场反应能力、良好的适应能力。

　　渠道还需要具有丰富的行业知识必须与行业需求结合在一起，然后通过对用户个性化的服务，来发挥企业级软件工具的作用。技术实施能力也是非常重要的一方面。企业级软件的上线必须要应用到先进的软硬件技术，渠道也只有掌握了必备的技术能力，才能为客户提供更好的个性化服务，让客户真正的得到企业级软件带来的好处，达到较高的满意度。

　　其次，是渠道能力的不平衡。参考硬件渠道的发展历程来看，目前我国企业级软件渠道还处于初期的形成阶段。企业级软件厂商对于渠道建设也处于摸索阶段，还没有找到合适的建设渠道的模式。而现有的企业级软件渠道水平参差不齐，大多数渠道没有对企业级软件销售的信心，所以积极性不高。

　　另外，国内软件企业的产品水平也需要进一步提高。当价格对于用户的影响力不能发挥作用的时候，产品本身的价值成了关键，这也是目前我国很多企业的短板。传统行业的价格战在软件行业显得那么无力，软件企业必须要努力提升自己的技术水平，不断的完善自己的产品。只有这样，才能获得用户的认可，渠道商才能有信心进行销售。