漳州：渠道商创新求变

　　漳州当地唯一的一座电脑城——漳州电子电器城，其实是一段狭窄的街巷。街巷两边是林立的IT店面。经销商们的店面大都比较陈旧，但这并不影响穿梭其间的匆忙人流。

　　漳州星益嘉数码科技有限公司是记者在福州时明基电通信息技术有限公司福州办事处经理曹明曾经向我推荐的一家当地很有影响的经销商。因为总经理梁维嘉尚在外谈生意未归，负责销售的聂道林向记者简单介绍了公司目前的运作情况。

　　漳州星益嘉成立于1999年9月28日，在2000年便开始和明基合作。虽然初期的规模较小，但在明基的支持下，公司成长很快。在2000年，漳州网吧工程招标，星益嘉有幸取得了全体60家网吧中的50家实施项目，并在所购置的网吧电脑中全部采用了明基显示器。目前，除了传统的DIY业务，星益嘉还开设了一家明基数码店和一家TCL品牌店。

　　据附近的经销商反映，漳州星益嘉总经理梁维嘉比较“厉害”之处在于敢于走出当地IT圈子。2002年，星益嘉在当地最繁华的新华西街开设了一家明基数码店，主营明基和Sony的笔记本产品以及明基的数码产品，虽然经历了半年的萧条，但随后生意异常火爆。慢慢地，梁维嘉发现这里的店面也可以接待很多高档的DIY生意和行业订单。“在漳州当地，政府、教育和部队的订单较多，星益嘉接到的最大的一次订单是一次性采购30多台笔记本。”星益嘉数码公司经理黄畅丰小姐向记者介绍说。

　　“漳州的政府和教育行业市场是当地经销商比较关注的一块业务，其中方正在当地的教育行业做得较好。”漳州隆恒科技有限公司王子文经理向记者表示。隆恒科技是当地经营方正电脑规模较大的一家代理商。漳州市宏阳电脑有限公司则是当地一家联想电脑1＋1专卖店，同时也在代理惠普、东芝等笔记本、PC和外设产品。总经理谢荣辉向记者表示，“当地的经销商虽然数量不是很多，但很多公司从1998年就开始了经营，对售后服务和公司信誉问题非常看重。因为只有这样才能发展更多的客户。”

　　在漳州市延安北路，记者发现一家灿坤3C店，灿坤3C华南区门市主任黄海明向记者透露，“因为福建和上海等地市是灿坤3C在大陆的‘根据地’，所以即使在莆田这样的中小城市，灿坤都不惜进行很大的投入。笔记本产品是当地灿坤3C很大的优势所在，因为在漳州当地市场，其他的商家很难有资金实力向用户展示几乎所有品牌的笔记本。目前Sony和华硕两个品牌的笔记本产品在当地的销售情况看好。”

　　记者日记-Day5

　　走出漳州汽车站，我与同伴径直打车来到当地唯一的电脑城——漳州电子电器城。

　　漳州星益嘉数码科技有限公司是在福州时明基电通信息技术有限公司福州办事处经理曹明曾经向我推荐的一家当地经销商。想不到，在漳州的闹市街头竟然看到一间让人眼前一亮的明基数码店，临街近100平米的店面月租金大约6000元。这条新华西街是漳州老城最繁华的一条步行街。

　　在福建地区旅行，一个好处就是公路方便，很多汽车都是半个小时一趟，但是，因为山路较多，遇上公路施工，行程就要被大大延误。此番我们从龙岩到三明之旅便遭遇堵车，原本听司机说4个小时就能够到达的路程总共耗费了6个小时。路上比较凶险，司机将中巴在山间土路上开得如一匹烈马。当与对面驶来的装满货物的卡车会车时，可以借对方从不关闭的大灯清楚地看到中巴车厢中弥漫着的或浓或淡的烟尘。下午3点半出发，直到晚上9点半才到达三明汽车站。

　　打开旅馆的房门，第一件事情是赶快吃些东西，第二件事情就是赶快洗去一身的“征尘”。在一家肯德基，我们成为其打烊时离开的最后两位顾客。

　　龙岩：强渠道挑战大品牌

　　虽然龙岩当地的经销商数量并不多，IT市场发展也很有限，但却存在着两家规模不小的电脑城。

　　与福建地区的大多数城市一样，联想PC在龙岩当地市场仍属于领头羊的角色。龙岩市爱特电脑技术有限公司和龙岩市新罗奔腾贸易有限公司以往本是兄弟两人开办的两家公司，爱特电脑主要负责联想PC和笔记本的经销，而新罗奔腾则专攻TCL电脑的经销。2004年，这两家公司合并为一家公司——奔腾爱特，但是仍旧将联想和TCL电脑的业务分给两个相对独立的部门进行管理。奔腾爱特公司负责笔记本销售的林瑞鸿告诉记者，“TCL和联想两个品牌的电脑在当地的销售情况非常不错，单店月销量在80多台左右。公司同时还在代理三星、IBM、惠普等品牌的笔记本产品，在系统集成业务上也有所涉猎。”

　　位于龙岩市佳宝电脑城三楼的急先锋科技发展有限公司主营板卡和配件类产品，公司每个月的业务总额在100万元左右。

　　清华同方在当地行业市场上的表现不可小觑，这与厂商在当地很大力度的资源支持是分不开的。龙岩天河科技发展有限公司是其规模较大的经销商之一。

　　三明：区域市场“人脉”为王

　　据记者了解，三明市很多IT公司成立了十几年，但因当地消费需求并不旺盛而始终没有做大。

　　主做数码产品的三明市永旭电脑科技中心成立于1998年，该公司经理郭家涌告诉记者，恒基电脑城和闽中电子城两座卖场、青少年宫和三明市政府附近地区是当地IT公司和店面相对比较集中的地方。在没有形成专业化的IT市场之前，位于三明市东新一路的青少年宫附近便是当初很多IT公司的发源地。

　　方正电脑（三明）专卖店的赖灶清向记者透露，三明市当地政府的采购项目较多，而方正在教育行业有着很大的优势。其公司便是方正设在三明的总代理。当地方正和七喜PC代理商能力颇强，对联想PC渠道都构成了一定冲击。

　　三明市基本上算是四类城市，一般消费者对国外IT品牌的需求并不是很大。只有行业用户才会对国外品牌表现出一定的关注，尤其是国外品牌的笔记本电脑在品质方面更占优势。

　　有代理商称：“在这样的小城市，代理商与客户的关系也是很重要的。在比较关键的行业竞标中，很多品牌的性能差距并不是很大，这时候，哪位老板的人脉关系更加深厚就会彰显出来。”

　　三明新蓝德科技有限公司的销售经理童美华告诉记者：三明当地PC的零售量并不是很大，他们主要在经营联想PC，每月单店销量不超过30台。当地所有品牌的PC最好卖的是价位在4000～5000元之间的电脑，而那些2999元或3999元的家用PC在当地卖得并不是很好。

　　位于恒基电脑城四层的三明市万科实业有限公司成立于1996年，总经理薛秀云于2004年1月创建了万科数码超市商场。超市经理庄志宏向记者介绍说，“万科数码超市除了将PC和数码产品作为主打产品之外，还在店中设立了联想专卖店、IBM的体验中心。同时，万科还是惠普PC在当地的独家代理，希望以规模和低价位来吸引顾客。这里的家用PC电脑月出货量为50台左右，行业订单出货量为每月30台左右。”据记者了解，这家在当地面积最大的万科数码超市应该算是当地最大的一家超市，其老板拥有开发商的背景，自然在运作成本上占有很大优势。

　　记者日记-Day6

　　初到三明，这座小城的整洁让我感到意外。路边的霓虹灯比比皆是，在晚上会是一个美丽的都市。三明钢铁厂是当地比较大的企业。据说南孚电池的工厂也设在南平。

　　三明当地的恒基电脑城与闽中电子城连成一体，但不互通。联想仍然是当地市场卖得最多的电脑品牌。

　　鑫涛公司总经理林思秀向记者说出了他在三明的独特感觉，“如果从沿海走向内地的话，我会越来越真切地感受到人情味的变浓。越是开放的地方，人们之间的经济关系就会越赤裸裸，人与人之间的人情味也会越淡薄。”曾经去过深圳淘金的他最后还是选择回到内地，与自己的兄弟们一起开设了这间神舟专卖店。

　　中午时分，我们为了不影响晚上从南平返回福州的计划，决定先乘车赶到南平再吃午饭。让我们更加意想不到的是，我们在南平只用了不到2个小时，在走访了四、五家经销商之后，就搞掂了当地两条街道上的电脑代理商，匆匆跨上了返回福州的大巴。

　　回到福州只用了3个多小时，比预想的时间足足早了一个小时，今天或许可以好好睡上一个好觉了。一周以来，我们每每都是半夜2点才能安睡。

　　即将结束福州之旅，我们反而有些悔意，没有能够给自己留出时间，真切地感受一下这锦绣的八闽之地的风情。希望下一次能够弥补吧。

　　南平：政府招标成香饽饽

　　南平是福建地区的一个重要交通枢纽。福建省几乎所有的铁路和公路都要经过这里。在南平市八—路，记者终于看到了几家门脸不大的IT公司。联想、方正、神舟等电脑品牌在这里成为IT品牌中能够“露脸”的佼佼者。在当地政府招标和行业采购中，能够超过几十万元的标单很少，多是几万元的小单。

　　南平科达新技术开发有限公司副总经理蒋若范告诉记者，科达成立于1993年年底，最初从经营耗材开始，也曾经做过一段时间的实达PC，而现在正在经营的这家联想专卖店已经做了6年，联想PC单月销量几十台。在南平市，价位在5000元左右的家用PC销量最好。

　　据代理商透露，南平市有专门的联想PC授权维修站，甚至连三明的联想电脑也是送到这里维修或提供上门服务。

　　南平的的代理商往往习惯于直接从福州调货，因为很多厂商不允许当地代理商申请成为当地独家总代。这主要源于历史原因。最初当这些厂商在发掘像南平这样的三、四级城市的时候，一度曾经尝试过在当地设立独家总代。但是后来他们发现，由于当地市场容量很小，分销商比较难做，于是很多总代最后都演变成分销同时又兼做零售。因为其他经销商在价位上拼不过这家握有总代资格的同行，往往最终放弃了对该品牌的代理，从而使得该品牌的零售渠道反而变小。另一方面，因为当地市场容量不是太大，设立总代的厂商也会考虑自己在人员服务和送货物流上的成本是否合理。后来，那些尝试过的厂商仍旧纷纷回归到由福州辐射当地市场，不在三、四级城市设立总代。

　　吴源泉：做企业需要耐力

　　1992年，福州计通信息技术有限公司于成立之初即成为联想电脑公司全线产品的分销商。在短短的11年中，计通在以平均每年翻三翻的速度发展，预计2004年的销售收入目标将达到4亿元。目前，福州计通在全省拥有89家经销商，市场范围覆盖到福建全省的每一个地县。

　　“我们目前的分销业务占公司整体业务的7成，其余3成来自零售业务和行业大单。”福州计通总经理吴源泉告诉记者。除了运作联想全线产品的分销，计通还负责IBM服务器、笔记本、外设产品的福建省区域总代；东芝笔记本、投影机分销和sony笔记本及数码产品的经销，笔记本业务占全部业务的20％。

　　随着渠道扁平化提法的一度升温，计通从去年开始也有从分销业务向行业和零售业务切换的打算。“我们在零售端和集成业务端有很多自己以往合作非常默契的大客户，我们对以上两个领域的强行介入会使自己与长期的合作伙伴之间产生不可调和的冲突。为了达到经营利益的均衡，我们需要有目的地控制自己的变革节奏，暂时只在伙伴业务覆盖不到的领域介入。”吴源泉透露说。目前福建地区中小经销商的规模都不是很大，这就使得上游供应商很难推行自己的扁平化举措。而且，上游供应商也不可能将自己的发展步伐停下来，等待下游的中小渠道商成长起来。这就给了包括计通在内的大分销商以很宝贵的转型时间。

　　在吴源泉看来，现在很多IT企业的从业心理都比较浮躁，这与市场的过度竞争有关。靠维修服务起家的计通，当然知道服务在市场竞争中的重要性。“做企业需要耐力和长远的眼光。我们能够做大，关键还在于是否与客户建立起了良好的合作关系。这些都不是企业能够在短期内通过媒体、广告等手段取得的。有时候，口碑这个东西对企业很重要。”吴源泉说。

　　林宙：回归主营业务

　　在福州登丰电子有限公司总经理林宙看来，行业业务将是公司今后的主攻方向之一。登丰电子目前是EPSON投影机指定经销商、外设指定经销商、耗材专卖店、授权技术服务中心和TCL电脑福建省分销商、TCL笔记本福建省分销商。下一步，林宙准备在投影机的行业领域进行更大投入。他认为，爱普生投影机在教育行业的良好表现，明基、Sony、三洋投影机在零售市场的不俗卖点都是摆在登丰电子面前的机会。

　　“随着市场竞争的日益激烈，我们开始发掘新产品线，以谋求更大的发展空间。福建地区投影机市场有着100％以上的发展速度，而目前包括我们在内只有三家IT分销商在关注这一领域，市场机会还很大。”林宙表示。之所以要选择投影机市场作为登丰电子下一步发展的方向，是因为投影机市场在经营初期就需要经销商为此投入较高的资金成本，行业进入门槛比较高，这就为起步较早、资金实力颇强的登丰电子区隔出一块较大的市场空间。

　　登丰电子的第二块主营业务是税控系统，实达的平推式针打产品是其主推产品。“实达外设在当地行业市场上的影响力相当强。由于实达在渠道运作上能够对代理商利益考虑得较多，因此，他们与渠道间的关系一直不错。”林宙表示。

　　登丰电子经营的第三块主营业务是彩色激光打印机。这一市场目前变化很快，市场潜力巨大。登丰电子所代理的爱普生彩色激打每月销量能达到十几台。

　　福州当地的大型企业本来较少，这些年来，许多行业订单都开始以政府招标的面孔出现，不但毛利降低许多，竞争也愈发激烈。很多经销商为此不得不另外设立专门部门负责这项业务，加大了运作成本。“分销商对各个领域的投入不能太盲目，要合理利用自己的资金，去经营自己更有把握的项目。明年IT市场上的竞争会比较惨烈，渠道商最好要按照自己企业的发展节奏出牌，将自己的主要精力集中投放到自己更容易把握的市场机会上，并使自己在这方面做精、做强。联想在2004年提出‘回归主营业务’的口号，对我们也是一个很好的提示。有多大的消化能力，就做多大的事情。强行做超过自己能力的事情很危险。”这是林宙送给IT同业的一个忠告。

　　林斌：信心筑就品牌

　　我们目前以硬件产品作为公司经营的主线，产品线涉及aigo爱国者全系列产品；以惠普品牌为主的笔记本、商用PC、打印机、服务器；以及其他品牌的打印机、外设、板卡等业务。”福州新浪潮电子有限公司总经理林斌告诉记者。

　　2001年，福州华旗办事处刚刚成立，福州市场上的爱国者产品所占的市场份额很小。刚刚成立不久的新浪潮就是在这种情况下与华旗开始了长达四年的合作之旅。2001年底，华旗准备在全国范围开设专卖店，新浪潮将自己的三个店面全部作为华旗的专卖店，新浪潮也因此成为福建当地、也是在全国范围内做华旗专卖店最早的一批经销商。三个月过去了，新浪潮爱国者产品线上的营业额少得可怜。当地的一些合作伙伴已经没有了多少信心。但就在这关键时刻，华旗福建地区平台经理的敬业精神深深打动了林斌，“我接触到的每个华旗人都是那样敬业，甚至是一种疯狂。当时我将所有的资金都投入了进去，剩下的只是信心。”林斌回忆说。一个月后，爱国者的市场奇迹般地得到了很大提升。经过了这一波，爱国者产品在福建市场成长得非常快。为了配合以上好的市场氛围，华旗及时地进行了产品线的延伸，并加强了对市场品牌的推广，市场得到了长足的发展。

　　在华旗的诱导下，新浪潮近年来开始重点发展福州本地的零售市场，设立了不少直销点。“我们的经营走向以前都是以分销为主，高达70％～80％的分销业务份额让我们在厂商对渠道政策和产品线进行调整的时候受到很大影响。所以我们开始尝试着代理更多的产品类型。”曾经有朋友建议林斌代理一些其他品牌的数码产品，但林斌考虑到公司在华旗数码产品线上已经轻车熟路，另一方面也考虑到与华旗多年的感情，便没有去代理其他品牌的数码产品，而是在打印机产品线上与惠普开始新的合作。“只有专一才能让厂商真正重视你的价值，从而为你提供更真诚的支持。”林斌解释说。

　　2003年上半年，新浪潮开始代理惠普笔记本产品线，并开始介入网络工程、系统集成解决方案的实施。“我们在2004年已经成功实现了分销、店面零售和行业客户之间2：1：1比例。我们的下一个目标是，实现分销、店面零售和行业三者间保持1：1：1的比例。”林斌对此很有信心。

　　柯瑞编：成功源自专一

　　当厦门鑫瑞达电子有限公司总经理柯瑞编递给记者名片的时候，记者注意到他的名片与自己熟识的APC公司名片有着惊人的相似，甚至采用的是同样的字体和版式。柯瑞编对此的解释是：“这反映了我们的专一”。

　　鑫瑞达成立于1999年10月，在成立初期，柯瑞编同时经营多个UPS品牌的产品，虽然与上游厂商保持着合作关系，但柯瑞编却感觉到自己没有办法与其上升到一种更为紧密的伙伴关系。2002年9月份，一个机会摆在了柯瑞编的面前，APC找到了鑫瑞达，希望对方成为其在厦门当地的新合作伙伴。从9月份到12月份这短短的一个季度内，鑫瑞达成功地为APC公司完成200万元的业绩。于是，从2003年开始，鑫瑞达正式成为APC福建地区特批的省级分销平台之一。

　　通过努力，鑫瑞达在2003年的营业额突破1000多万元，得到了APC对其的重视。在这一年，APC在福州设立的另一家分销平台因故宣布退出。正在谋求扩张的鑫瑞达在福州注册了一家新公司——福州英飞系统集成有限公司，开始了对福建全省APC业务的全盘运作。如今的鑫瑞达已经是美国APC公司在中国近30家核心合作伙伴中的一员。

　　“APC品牌的一大优势是产品线比较长，这就为代理商留下了很大的市场发展空间。另外，APC在市场拉动和对渠道商的宣传支持上也比较到位。厂商每推出一个更为新颖的理念，其实也是在为下面的代理商创造出更多的盈利机会。”柯瑞编介绍说。在鑫瑞达目前的整体业务中，系统集成业务大约占40％的份额，直接客户业务占60％的份额。

　　“当你决心代理一个品牌的时候，一定要分析该品牌未来有无上升的态势。假如它真的具备这种潜质的话，那就好好珍惜这样的合作机会。同时，无论做哪一种品牌，都需要专一。只有这样，厂商才能对你感兴趣，才能与你进行毫无保留的交流。”这是柯瑞编与APC合作6年来的感悟。

　　郑经椿：做分销眼光很重要

　　1996年，郑经椿开办了福建华实电脑有限公司，经营PC配件产品。郑原是华侨大学的一位机电系副教授，却在十年讲台生涯后决意下海经商。在泉州一带，各个IT品牌的销售非常分散。泉州市益华电脑城对石狮和晋江等地市的IT经济辐射能力并不是很强，市场拉力不够大，本地消费人流更是有限。或许正是因为泉州市的本地IT市场并不是很成熟，而下面地市又有着相当的需求，这使得泉州分销商的地利优势得以凸显。在运作数年之后，福建华实在泉州周边区县拥有了300多家下游经销商。

　　“只有独家才能保证分销商拥有足够的量，才能更好地彰显出自己的竞争力。而实现独家分销的关键是，分销商与厂商之间的沟通很重要。”郑经椿这样认为。从一定意义上讲，像福建华实这样的泉州当地分销商其实是在控制着这一地区的IT渠道，电脑卖场的辐射能力反而被弱化。即便如此，如今的郑经椿仍然可以感受到上游供应商近年来在渠道政策上的一些调整构成了对当地分销商生存环境的威胁。

　　“在2000年，一家配件厂商曾经对我说，他要扁平化，不再做独家分销。我们在那个疯狂的年代放弃了彼此间的合作。然而多年后，这家厂商又恢复了独家分销制，完全背弃了以往推崇之至的扁平化。”郑经椿回忆说。

　　很多成功的分销商在扁平化潮流真正到来之前，往往面临着是否转型的困惑。如果转得好的话，他们一定会获得更大的成功；而如果转不好的话，这些公司甚至有可能消亡。这是一个很现实的问题。郑经椿打算在维持分销业务的同时，加强公司在零售端的经营，在PC机、笔记本、数码和外设产品线上进行多方介入。“做分销，眼光很重要，这其实才是很多分销巨头们的核心竞争力。” 郑经椿认为。

　　“在一年前，我们还在很纯粹地做着分销，直到现在，我们的分销业务所占的比例还在八成以上。尽管目前华实在分销领域仍有不小的优势，但我计划在一两年内改变这一盈利结构。我估计至少还要用一年的时间才能将分销和零售业务的比例变成1：1。”

　　刘永端：高支持造就低风险

　　厦门市天湖路46号恒滨名宫写字楼中入驻着很多当地知名的IT渠道商，厦门金联泰科技发展有限公司也在其中。金联泰最早从联想PC业务做起，并开设了厦门第一家联想1＋1专卖店，“当初我们在厦门的一个单店一个月能够很轻松地卖出400～500台联想PC。”总经理刘永端向记者笑谈往事。

　　2002年，刘永端和另一个朋友认为笔记本电脑市场的即将火爆是一个更好的商机，于是就决意将主要精力转向笔记本电脑产品。金联泰此后曾经很成功地为几个品牌的笔记本产品进行过当地的市场推广，其在去年一年中在厦门本地市场为京东方笔记本取得了1200多台的市场销量，使这品牌荣登当地笔记本电脑市场前二的宝座。正是看到金联泰对新产品的推广有着较强的把握能力，厦新决定改变自己以往与非IT领域包销商合作的习惯，开始与金联泰这样的IT渠道合作伙伴联手。经过金联泰的一番努力，厦新的一款V6笔记本产品在厦门当地很快取得了平均单月40台的可喜成绩。

　　近年来，笔记本市场的竞争日益加剧，渠道商的市场空间也受到了很大的挤压。“笔记本产品的价格调整节奏不断加快，这让一些代理商承受到了很大的经营风险。而厦新笔记本在这方面做得比较好。”刘永端解释说，之所以选择利润并不是很高的厦新作为自己的笔记本代理品牌，是因为在目前厦门当地的笔记本渠道比较混乱的情况下，做厦新笔记本的风险仍然很小。由于目前厦新为笔记本代理商在库存抽查制度的前提下提供全程价保支持，代理商因市场上的价格变动而受到的利益损失都可以得到及时而合理的补偿。

　　代理商按厦新笔记本的出厂价拿到产品，按照厦新建议的市场价进行销售，既没有返点的说法，也没有任务保底的要求，只是需要与福建地区同级城市的销量及其他品牌产品的销量进行横向对比。这是厦新笔记本在市场拓展初期的一种做法。