编者按：近日，本报记者深入福建，走访了福州、莆田、泉州、厦门、漳州、龙岩、三明、南平的渠道商，旨在了解当地的IT市场状况及其渠道生态。目前，福建的渠道商正在积极寻求在新环境下的转型之路和发展之道，谋求实现新的竞争格局。期待八闽的渠道商能够冲破以往的种种藩篱，踏上顺畅的破局之路。

福州：辐射大于内需 渠道素质亟待提升

　 宏基讯息(中山)有限公司福州分公司主任周双军介绍说，“福州地区高于1000万元的单子很少，一般多于1000台PC的标案绝对算是大单了。也正是由于福州本地市场的内需不大，许多靠坐吃本地市场过活的代理商公司实力都不强，资金能力超过500万的渠道商更是很少。很多代理商还无法适应IT业利润的滑坡。”佳杰科技（中国）有限公司深圳分公司福州办事处主任齐忠诚则记者表示，“我们为此常常给下面代理商洗脑，希望改变他们以往惯于暴利经营的想法。我对下面的代理商说，‘如果你们希望得到15个点的毛利，就一定要进行更大的投入。而如果你在渠道中永远只能起到搬箱子的作用的话，就不可能体现出自己的价值。做那些换了谁都能做的事情，当然就不会有什么大钱可赚。’”目前，福州佳杰在五条产品线——系统、外设、软件、笔记本产品上都有涉猎。他们在2004年9月份已经实现了2003年全年的业绩。通过年底的冲刺可能会完成相对上一年50％的业绩增长，实现4000万元的业绩。

　　大利嘉城一枝独秀

　　在福州没有“电子一条街”的说法，绝大多数的IT公司都集中在位于福州市五一中路的大利嘉电脑城中。与北京中关村商铺的“寸土寸金”不同，福州大利嘉城中的IT精品间的经营面积大都在70～80平米以上，一手的租金也比较便宜，每平米月租金约在80元左右。但与此相比，商铺二手的转让费则贵得惊人。福州新浪潮电子有限公司总经理林斌在大利嘉城中租下了两个80平米的精品间，分别作为惠普的旗舰店和爱国者的专卖店。这两间总共不到150平米的店面转让费高达80万元，折合租金为5000多元/平米，据说这些店面还在升值。　　

　　而之所以会出现这样的怪现象，一个主要的原因是大利嘉城是目前福州市最为火爆的电脑城。福州市内曾经有多家电脑城先后开业，比如天峰、黎明、赛博和远望，但是后来都因各种原因陆续关门。有商家认为，大利嘉城到位的物业服务、出色的规划和绝佳的地理位置都是如今其在当地如日中天的理由；另外，福州市民先入为主的消费心理也与此颇有影响，消费者很难认可第二家有类似定位的电脑城。据商家估计，在两年之内，福州很难再出现第二家大型的电脑城。“在福建当地，‘利嘉’这两个字本身就是很有名的房地产品牌。有着外资背景的大利嘉城不但名气大，在管理上也很有一套。以往那些电脑城死掉的原因很大程度上在于福州本地的市场不是很大，新兴卖场在市场空间不足的情况下，很难以同一经营特色与大利嘉城进行竞争。”一位在大利嘉城中销售数码产品的经销商这样分析。

　　明基电通信息技术有限公司福州办事处经理曹明认为，“如果未来福州市再次出现新的IT卖场的话，其成活的机会会比当初几家卖场大得多。因为福州市场当初还没有拥有容许两家同类卖场同时并存的空间，而近些年IT市场上不断涌现的笔记本和数码产品新市场为新兴卖场提供了更大的发展空间。”

　　让记者大感惊奇的是，大利嘉城在1997年12月6日开业之初便在所有的商铺上统一采用了北京中关村近些年才渐趋普及的玻璃隔断精品间的装修风格。大利嘉城管理中心副总经理江斌对此的解释是，大利嘉城在1996年曾被设计成与欧美市场风格相接轨的，集购物中心、家电市场、纺织品市场、福建名优新特、图书市场、文化用品市场五类专业市场合一的ShoppingMall。在开业前三个月，这种高档而通透的玻璃式卖场风格被确定下来。

　　“起初，入驻商户们仍是习惯于摆开两张桌子为客户进行DIY服务，但从2002年开始，DIY商户开始重视服务环境，配件厂商也开始要求自己的代理商提升店面形象。于是，很多店面都自觉地在改善商铺形象上下功夫。”江斌回忆说。

　　目前，国美在福州市开设有4个店面，永乐在福州开设了4个店面，而苏宁只开设了1个店面。福州新浪潮也在通过与国美、沃尔玛等零售卖场合作的方式销售自己的产品。从一定意义上讲，目前大利嘉城地下一层的家电生意在受到国美和永乐等家电连锁企业的威胁，而二层正在经营的手机产品又在被手机专业连锁卖场所威胁。有代理商估计未来大利嘉城的这两项业务最后都会淡出大利嘉城的市场。

　　渠道实力亟待增强

　　“很多以往跟着新浪潮做大的经销商在具有一定规模和资金实力之后，上游厂商便开始直接找到这些终端渠道商寻求合作，以往似乎很牢固的分销体系就这样被打破了。”福州新浪潮总经理林斌透露说，这也是福州一些本地大分销商的困惑。

　　“因为当地的购买需求并不是很大，大利嘉城里面其实已经有一半的商户是半死不活的了。如果这些店面没有公司在后面作支撑的话，基本上是很难生存下去的。很多的店面更大程度上都是在发挥着形象店的作用，能够保本就达到了目的。单纯靠零售，谁都活不下去了。”一位对当地市场深有感触的老板向记者透露。

　　另一方面，福州经销商比较艰难的地方在于资金不足。这里的很多企业都是靠借别人的钱来做生意，公司运作的风险很高。由于公司业务发展速度缓慢，利润日益趋薄，福建地区很多经销商的管理水平比较低，又没有办法更上一层台阶。这其中潜藏着很大的危机。这些经销商中每年纯利能够上百万元的都比较少。虽然很多同行在一起喝茶的时候总抱怨说上游厂商为自己留下的利润越来越少，而自己的运作成本越来越高，或许某一天会扔掉IT的饭碗。

　　“目前，大利嘉城中的IT经销商群体正面临着危机四伏的境地。他们挤在只有一层半的电脑城中，由于商户数量有限，几乎每一家都有一个自己代理的产品品牌，这样就形成了‘品牌不是资源，数量有限的店面才是资源’的局面。很多厂商在抢占店面资源、摆自己产品的时候都要为此付出了高昂的成本。”有商家向记者道出了更深的隐情。

　　高达1万多元的转手费虽然可以让出租店面的商户很容易地活下去，但其也使得很多在经营运作上更有优势的店面体现不出自己的优势。很多福州当地最早进入卖场的商家占尽了店面资源的便宜，习惯于依靠这种投机性质的玩法生存。当某一天市场竞争加剧的时候，缺乏足够核心竞争力的商家迟早会被无情地淘汰掉。这才是大利嘉城内的很多经销商迫切需要思考的问题。

　　记者日记-Day1

　　北京到福州有近三个小时的航程，等到拖着行李赶到旅馆时已近晚上11：00。在每一班厦航班机上都在用三种语言进行广播，一种是普通话，一种是英语，还有一种便是闽南语。闽南语在国内算得上是一个大语系。我国大陆据说有5000万人以上在说闽南语。然而在福州，还有一种福州人自己的福州话。

　　宏基福州分公司主任周双军是我在福州拜访的第一位IT人，当得知记者是第一次来到福建后，他将我引到会议室的一幅大地图前，操着湖北口音热情地向我介绍了福建省IT市场发展的大体情况，使我对福建地区的IT经济有了大致的了解。

　　利用饭后的时间，我在对面的大利嘉城中拍摄了一些照片，并与几位商户攀谈了一番。

　　福州新浪潮总经理林斌是我下午采访的第一位本地渠道商。离京前，我曾与华旗销售总监杨吉庆聊起其在福州当地合作最默契的合作伙伴，杨当时毫不迟疑地说出了林斌的手机号码，可见双方的合作关系非常紧密。

　　随后，我拜访了明基电通福州办事处，办事处经理曹明向记者详细地介绍了整个福建地区的IT区域特色，很明显，他对福建当地的市场和渠道分布非常熟悉。

　　第一天的福建之旅从“摸底”开始。

　　记者日记-Day2

　　上午，在大利嘉城写字楼的7层，我见到了大利嘉城市场推广部的曹晓云，她为我引见了副总经理江斌。江是一个很健谈的人，我们从大利嘉城的经营史、商户们的心态一直聊到福州为何有如此之多的摩托车。在中午与大利嘉城中的几位经销商攀谈之后，记者打车赶往佳杰科技福州办事处。热情的齐忠诚主任曾事先在电话中告诉我距离会比较远，“需要10元的车费”。10元的车程在北京是很近的距离，但坐在福州市7元起价的出租车上，在十分钟后仍未到目的地的记者开始希望计价器能够跳得快些。

　　福州登丰电子总经理林宙是个健谈而又思维活跃的人，他预计明年国内PC厂商和经销商都将进入更加艰难的阶段，并对这个行业的过度竞争表示担忧。

　　福建新大陆副总经理陈祥杰是我今天拜访的最后一位老板级人物。新大陆在当地是名列前茅的颇具实力的集成公司，签单经常超过千万。

　　与陈总匆匆谈完的记者打车匆匆赶往实达，记者终于赶在天快黑的时候走下出租，见到了夜幕中的实达，但却连累了实达外设市场部的郝娜娜仍在办公室中等我。

　　实在罪过，罪过。

　　莆田：消失了独家总代的地方

　　在福建省有9座主要的城市中，莆田的面积最小，人口也最少。莆田有300万人口，其中有80万～120万主要集中在莆田市内。由于这里离福州仅有1个多小时的车程，所以IT经济也不可避免地受到了前者的影响。

　　莆田尚没有一家能够容纳众多经销商入驻的电脑城，数量并不是很多的IT公司主要集中在莆田梅园西路这一条街的两侧。

　　广汇电脑有限公司是这条街道上规模比较大的店面之一。总经理郑加宁因为今天是周末而没有来公司。广汇在做联想商用机、TCL家用机和明基的显示器，除此之外，还有部分DIY生意。有意思的是，莆田的本地经销商基本上都与广汇一样同时代理多个品牌的产品，这是因为较低的市场需求不足以让仅代理一个品牌的经销商存活。广汇也曾经只代理联想PC，但后来也不得不对产品线进行了拓展。负责销售的一位小姐告诉记者，这里一个月的攒机量在好的时候能够达到50～60台，品牌机一个月有20～30台的样子。联想商用机一般被卖到当地政府机关和企事业单位，而DIY电脑的量虽然比品牌机大，但由于一般卖给学生，利润并不是很大。

　　莆田的商家不多，但众多的PC品牌却基本上都能看到，联想、神舟、宏基、方正的招牌尤为醒目。这里规模较大的公司一年的流水在1000万元左右，政府和教育行业是商家们竞争的重点。由于行业基础好，方正PC基本上垄断了这里的教育行业。

　　莆田市恒基创业计算机有限公司常务董事卞志勇告诉记者，包括他们公司在内，联想在莆田有三家代理。而除了联想PC之外，恒基创业每个月售出的神舟电脑可以达到30台左右，打着“恒基”品牌的DIY电脑能达到40多台。莆田当地有电脑的家庭不到1/3，所以当地PC市场潜力很大。恒基电脑与当地的其他三家品牌代理商结成了“联盟”，一家有货，其他几家可以直接以代理价提货，这样，不但提货的那家可以节省物流成本，拿到很好的价格，放货的那家也可以实现更多的走量。

　　让记者感到惊奇的是，在恒基创业正对店门的墙上挂了一只军帽，下面还摆着一把很有特色的小军刀。问过才知，这个店面是由包括卞志勇在内的三个战友创立的。

　　让记者感到吃惊的是，灿坤3C竟然在这个不大的城市开设了一家规模庞大的店面。灿坤跨国集团3C中国华南区莆田店店长李仁洋透露说，这里的店面已经经过了7代店的改装，整体占地580平米，是当地最大的电脑卖场，IT产品一个月的出货量一般在120万～150万元左右，占全店销售额的40％。“灿坤在当地在笔记本销售上比较有优势，月销量在30台左右，当地的其他经销商一般没有实力在笔记本上压库存。”李仁洋告诉记者。

　　泉州：IT经济“农村包围城市”

　　从唐代至元朝，泉州“刺桐港”一直是中国主要对外贸易港口，是古代“海上丝绸之路”的起点，享有“东方第一大港”的盛誉。如今泉州在福建地区的几个城市中人口最多，面积也最大。福建地区的上市企业有60％在泉州，可见泉州在福建地区的经济地位所在。

　　泉州地区的市场有其“农村包围城市”的特殊性。相对厦门而言，泉州市内需虽小，但其市场的辐射能力却很强。有一个奇怪的现象是，即使在周末的时候，泉州当地唯一的益华电脑城中的消费人流仍然非常有限。这是因为泉州市的本地零售额只占整体销售额的40％，其余的60％都来自于下面地市。所以，要做好泉州地区市场，下面的地市市场很重要，这样才能提升整体业绩。

　　泉州的另一个特殊性表现在其具有独特的辐射功能。在福建地区的IT格局中，地处福建省两个经济中心——厦门和福州中间的泉州有着非常重要的位置。可以说，泉州位于从厦门进入内陆之后的咽喉位置。对于号称闽南中心城市的厦门来说，其实际上只能辐射到本岛附近的县级市，而并不能辐射到包括泉州在内的周边城市。所以，很多位于厦门的分销商都习惯于在泉州设立一个分公司，依靠泉州实现公司对整个闽南的辐射功能。

　　或许正是因为泉州具有以上非常微妙的作用，在IT格局上也成为了兵家必争之地。联想PC设在福建省的两大分销商——计通（负责闽北）和四美达（负责闽南）的下级渠道在泉州交手。厦门四美达索性派了自己的弟弟在泉州创建了一家泉州四美达。除了零售业务之外，泉州四美达还顺带做分销业务和系统集成生意。庄周电脑是TCL在福州的总代理，他们在力推TCL电脑的同时兼顾行业集成。

　　目前，福建华实电脑有限公司在泉州周边区县拥有300多个下游经销商，这种完善的渠道体系在泉州特定的市场环境下起着不可替代的作用，分销商最原始的价值在这里得到了充分的体现。总经理郑经椿告诉记者，泉州这里的市场空间不大不小。如果过大的话，很可能会有更大的分销商介入市场；如果太小的话，当地的分销商也不好存活。从去年开始，意识到“变则通”的华实开始着手拓展自己的经营模式，产品线由经营单一的PC配件逐步向品牌机、笔记本拓展，计划在一两年内改变自己的产品代理体系，进一步向行业市场拓展。

　　记者日记-Day3

　　虽然今天是周六，但我们还是早早起床整理行囊。为了能坐上可以节省一半时间的快车，我与同伴从福州汽车北站买票前往莆田。在结束了在莆田的采访后，我们还要在下午赶往泉州完成采访，最后坐夜车赶往厦门。日程很紧。

　　经过了近2个小时的颠簸，我们终于到达了目的地。莆田并不是很大，站在屈指可数的几条街道上，可以很清晰地看到周边半山腰的庙宇。我们在当地最为醒目的莆田灿坤3C卖场中见到了负责店面经营的店长李仁洋。热情的李在简单介绍了店面的情况后，带记者参观了整个店面。被改造为第7代店的灿坤3C在这个南方小城出现让记者感到很大的惊喜，其中良好的购物环境让来自北京中关村的记者也感到非常惬意。

　　我在益华电脑城楼上的写字楼中先后拜访了泉州新时代电脑有限公司总经理骆作民、泉州恒利来电脑有限公司的傅子炯经理等几位经销商。从泉州开始，几乎每家接受记者采访的渠道商都每每不约而同地先为记者摆下茶案，排开茶杯。可见茶文化在福建地区的重要性。

　　让我们感到幸运的是，在晚上10点，我们终于赶到了下一个重要的目的地——厦门。

　　厦门：IT消费的“黑洞”

　　闽南语系品牌备受青睐

　　作为最早开放的经济特区之一，厦门拥有着不错的经济环境和扶植政策。城市居民的工资收入和消费能力比福州这样的省会城市都要偏高一些，这些都使得厦门本地的消费能力很强，以厦门为中心的闽南地区也成为福建地区经济最为发达的地区。但厦门自身坐落于一个小岛上，受客观地理位置的影响，厦门市的IT市场对周边地市的辐射能力并不很强。因此，很多从厦门起家的分销商都习惯性地在通往内陆的咽喉要地——泉州市另外设立一家分公司，以增强其辐射能力。

　　从北京飞往福建地区的每一班厦航班机上都在用三种语言广播，一种是普通话，一种是英语，还有一种便是闽南语。闽南语在国内算得上是一个大语系。厦门市民在工作场合的第一语言为普通话，但当回家或与朋友喝茶聊天时便会改用闽南语。

　　宏基讯息(中山)有限公司福州分公司主任周双军曾向记者透露，宏基PC去年在厦门出量在5000台左右，占全国整体销量的4％；而宏基笔记本则在1000～2000台左右，占全国整体销量的近2.5％。之所以宏基产品在厦门销售得比省会城市——福州还要好，厦门本地的消费能力很强当然是其中一个原因，另一个原因则是厦门市民对同属闽南语系的台资企业，接受程度较内陆消费者更高一些。根据根据宏基产品在当地的实际销售情况，厦门被宏基划为2级城市，而作为省会城市的福州反而被划为了3级城市。

　　渠道布局错综复杂

　　正是由于厦门特殊的地理位置和自身具有较强的消费能力，很多知名的IT厂商和渠道商都先后在厦门设立了自己的平台或分公司。厦门清华紫光科技发展有限公司负责紫光分销的区域经理何开慧认为，“很多厂商都想在未来实现扁平化，分销商只有抢在厂商的前面将区域市场的渠道抓牢，才能提升自己的价值。应该说，我们是在与厂商抢速度。”据记者了解，厦门当地比较知名的渠道商主要有四美达（联想渠道商）、领航科技（方正渠道商）、思朋（TCL渠道商）、百源（宏基渠道商）。由于很多的政府采购都在福州完成，在厦门得到的行业采购份额大约只占30％～35％。好在厦门当地岛内外平时均有一定数量的驻军，会给当地代理商带来了很多行业采购的机会。

　　厦门翰林汇电脑有限公司总经理方进连感觉到各大品牌之间的激烈竞争带给渠道商巨大的压力，分销商的生意并不好做。目前，翰林汇是IBM全系列产品(笔记本、台式机、服务器)的福建总代理，惠普笔记本电脑福建总代理、东芝笔记本电脑特约分销商和联想笔记本特约分销商。厦门当地的消费群体对IBM和惠普等国外品牌也具有比较高的品牌偏好度。厦门翰林汇去年全年的销售额在2000万～4000万元左右，其中IBM品牌笔记本占50％以上。

　　有趣的是，联想PC在福建地区设立的闽南、闽北两家总代在厦门市场上都显现出了身影。有经销商向记者透露，联想在厦门本地设立了地区总代四美达，而联想设在福州市的另一家总代计通又通过与当地经销商金联祥的合作介入到厦门的笔记本和PC渠道中来；同时，计通以合作的形式在厦门当地成立了一家分公司——新计通。

　　记者和同伴还在当地市场上发现另一个怪现象，TCL在当地是在按不同产品线设立总代，而当地的代理商又往往喜欢全线兼做。于是，渠道中经常出现两家不同产品线的总代彼此之间既是“上家”，又是“下家”的现象，渠道关系错综复杂。

　　零售卖场凸显勃勃生机

　　虽然厦门地区的常住人口较少，岛内人口更是只有120万人左右。但是与福州不同，厦门市内的电脑城不但有四、五家之多，而且仍有继续增多的趋势。即使如此，电脑城的柜台租金也比福州当地的电脑城租金贵上很多。有政府背景的厦门电子城资格最老，环境较差，但租金也最便宜，平均月租金为80元/平米，比较火爆的大正电脑城的月租金价位大致在80～200元/平米。新开张、尚在装修阶段的假日电子城规划较好，租金也高达300～600元/平米/月。另外，附近还有诚神电脑城和一家2001年建立的赛博数码广场。

　　作为临海城市，灿坤在厦门据说开设了5座以上的3C卖场，记者想起了福建华实电脑有限公司总经理郑经椿曾经对灿坤作出的评价，“对于一些小城市来讲，完全的扁平是不现实的，因为当地的经销商无法承受扁平带来的物流高成本。从一定程度上讲，灿坤才是福建当地分销商的威胁。不过，灿坤最大的难题在于无法很好地把握进货的种类和流程，根本原因在于他们对产品的把握度不高，没有办法将最好卖的产品以最快的速度摆出来。”

　　记者日记-Day4

　　为了采访方便，昨晚到达厦门的时候，我们特意让出租司机拉我们在湖滨南路附近找了一家离电脑城最近旅馆住下。这里离电脑城步行只需要5分钟，大大方便了采访。

　　上午分别拜访了厦门金联泰的总经理刘永端和厦门翰林汇的总经理方进连，在拜访夏新电子的时候，厦新品牌管理部公共关系室主任王治全告诉记者，在厦门岛附近的海沧区也是一个小岛，厦新在那里有8000平米的工厂，主要的研发和业务部门全部都在海沧办公，每日清晨，大批的厦新员工都要乘大巴转渡过海到对面的海沧上班。

　　厦门的几家电脑城基本上都扎堆儿在湖滨南路，据说，百脑汇已经在这几座电脑城的附近买下地皮，准备在2006年开设一家新的卖场。看来，具有旺盛内需的厦门即将迎来又一座连锁卖场。