【简介】2022年2月，世界经济论坛与新加坡经济发展局联合发布《全球智能产业就绪指数倡议：2022年全球智能产业洞察报告》。报告论述了智能产业就绪指数的架构和评估方法，分析了14个行业的智能化转型现状以及不同类型企业的转型水平和未来发展方向，旨在释放数据潜力、建立标准化的方法，助力数字化转型。报告认为，通过应用智能产业就绪指数能为制造商加快实施数字化转型战略、为技术咨询公司开展数字化评估、为政策制定者制定和实施相关措施等提供有力支撑。赛迪智库规划研究所对该报告进行了编译，期望对我国有关部门有所帮助。

【关键词】智能 数字化指数 转型

新冠肺炎疫情不仅颠覆了人们的生活方式，而且正在深刻改变着全球经济格局。与此同时，在工业4.0背景下，制造业迫切需要以数据来挖掘新技术、新商业模式和新合作路径，积极寻求数字化提供的发展机遇，在“新常态”中实现产业转型和发展。因此采用基于数据分析的客观方法对制造业企业的数字化成熟度进行评估，将为推动智能产业发展和全球制造业快速转型发挥重要作用。

一、智能产业就绪指数介绍

(一)智能产业就绪指数框架

智能产业就绪指数是由来自全球领先的科技企业、咨询公司以及产业界和学术界的专家合作编制的可帮助各行业的制造商启动并持续推动数字化转型的一套框架或工具。智能产业就绪指数框架可分为三层(见图1)。第一层确定了工业4.0的三大基本要素：流程、技术和组织机构。任何企业的转型计划都必须同时兼顾以上三者，才能充分释放数字化转型的潜力。第二层将上述三大基本要素分为八大支柱，分别代表企业在打造未来新型组织时必须关注的八个重要方面。第三层是在评估生产设施的数字化成熟度水平时，需要参考的16个维度。

图1：智能产业就绪指数框架

(二)评估方式

智能产业就绪指数分析的主要内容是智能产业就绪指数官方评估。该评估是对工厂或设施进行为期两天的独立审查，旨在评估相关技术的规范性和适用性，具体流程包括三个环节：一是评估环节，即按照智能产业就绪指数框架的16个维度，对工厂或设施的成熟度进行逐项评估。每个维度的成熟度平均分为6个等级，其中0级代表最低，6级代表最高。二是排序环节，又称“优先排序矩阵”分析，通过采集企业的信息，比如成本报告和关键绩效指标，来确定优先的维度。三是报告环节，智能产业就绪指数官方评估完成后，企业会收到一份正式报告，主要包括：描述工厂或设施的现状、提供区域内业界同行或其他企业的相关基准、确定企业应优先改进的领域。

二、产业智能化转型现状分析

(一)14个产业的智能产业就绪指数成熟度情况

全球制造业企业都在积极地了解不同地区、不同行业如何将先进的制造业理念和技术纳入数字化转型战略的做法，以及探索基于生产数据的管理方式。通过分析每个产业的数字化成熟度概况可以帮助企业、协会、政府机构甚至开发银行了解产业发展的特定规律，从而实现产业结构的合理优化。

1、行业数字化转型的四种模式

每个行业都从16个维度来逐项评估本行业的平均成熟度作为行业内转型的对比标准，称为产业绩效卡，旨在为评估企业在业内的绩效提供方法。在此基础上，通过计算特定行业的智能产业就绪指数成熟度和智能产业就绪指数方差，对整个行业的综合转型水平进行评估，报告提出了行业转型的四种典型模式(见表1和图2)。智能产业就绪指数成熟度旨在与其他产业相比，分析某个产业在16个维度上的综合表现，排名越靠前意味着该产业的转型程度目前更成熟、且未来发展可能更加全面深入。智能产业就绪指数方差主要是用来衡量特定产业不同指数发展水平的差异程度，该数值越低，说明该行业不同维度的转型步调越一致；反之，则该行业不同维度的转型水平差别越大。按照成熟度和方差排名，可以发现14个行业的成熟度差异较大，电子产品、半导体等行业属于雨林模式，制药、航空航天等行业属于针叶林模式，石油与天然气(上游)属于稀树草原模式，一般制造业等属于苔原模式。

图2：14个行业的转型示意图

2、半导体、电子产品和制药成为智能就绪指数成熟度前三强

2022年智能产业就绪指数成熟度榜单上，半导体、电子产品和制药行业位列三甲(见表2)。尽管这三大产业处于领先地位，但也同样面临挑战，比如价值链中断、全球芯片短缺和工业脱碳。这些趋势将重塑全球制造业的格局，而领跑行业的企业必须主动面对上述挑战，并将其转化为新的发展机遇。

同时，物流行业的排名有所上升，在过去三年，物流产业异军突起并跃升至第五位。其产业运营方式也发生了显著变化，主要是由于两方面：一是网上购物的空前发展和不断扩大的需求带动了产业升级和运营方式的改进。二是亚马逊、阿里巴巴、京东等电商龙头企业的出现，迫使传统物流企业变得更加敏捷、灵活和高效。随着新冠肺炎疫情进一步推动全球网上购物的发展，预计未来几年，物流产业的数字化转型步伐将会加快。

表2：2019年和2022年数字化最成熟的五大行业

3、中小企业为主的行业与跨国公司占比较高的行业综合转型水平差距显著

跨国公司占比较高的行业比以中小企业为主的行业发展更成熟。排名最后的五个行业有一个共同点：业内均以中小企业为主。智能产业就绪指数的分析结果也证实中小企业短期经营压力大、专业知识匮乏和资源紧张等都阻碍了新型制造流程与先进技术的采用。

然而，在同属中小企业密集型的行业中，不同行业的智能产业就绪指数方差存在显著差异。例如，纺织服装、皮革与鞋类行业的智能产业就绪指数方差较低，表明该行业内的企业整体成熟度都偏低；而食品和饮料行业的智能产业就绪指数方差处于中等水平，这意味着虽然总体平均水平较低，但其中的某些企业却具有较高的成熟度，是潜在的标杆型企业。

4、针对不同模式的行业应采取更有针对性的发展策略

目前，政府机构、技术咨询公司和多边组织等通常采用“一刀切”的做法来启动或加快制造商(尤其是中小企业)转型。例如，以国家补贴的方式鼓励企业采用先进自动化设备，或举办研究全球企业用例的产业论坛，但这些一揽子措施的成效都较为有限。由于各个行业的成熟度水平相差较大，为了更快地推动各行业转型，相关机构应针对不同行业和特定企业调整相应的计划。

对于针叶林、苔原型行业，可确定通用的支持计划。对于企业成熟度相对接近的低方差行业(即针叶林、苔原)，可以采取的调控措施是，首先确定企业面临的共同挑战和机遇，然后再针对具体的挑战和机遇来定制通用的支持计划。

对于雨林、稀树草原型行业，应加强分类施策。相反地，对于高方差行业(即雨林、稀树草原)需要采用不同的方法。例如，电子产品行业通过二十年的不断整合，形成了以索尼、三星、英特尔、海尔和华为等为主导企业的产业格局。尽管这类国际企业通常都拥有高度数字化的设施，但该行业内仍有大量的传统企业未能跟上步调。鉴于这种差异，推动措施也需要进行相应的调整。例如，跨国公司可以与数据分析领域的企业开展合作，来改善工厂的运营状况；而传统企业可以考虑与系统集成商合作，为其机械设备和系统制定模块化、一站式的物联网(IoT)解决方案。

(二)“头、中、底”部企业的智能产业就绪指数成熟度情况

“头、中、底”成熟度基准旨在展示工厂的总体成熟度概况，具体的分类取决于该工厂现在实行的智能生产标准的水平。企业按照智能产业就绪指数成熟度进行排名并将其分成三组：头部代表前10%的企业，中部代表中间80%的企业。底部代表末尾10%的企业。头部企业在智能产业就绪指数的16个维度都更加成熟，平均比中部企业领先一个成熟度等级，比底部企业则领先至少两个成熟度等级。从智能产业就绪指数的流程、技术、组织机构三大基本要素来看，“头、中、底”三类企业呈现出不同的发展特征。

图3：2022年“头、中、底”部企业成熟度基准

流程：中部企业目前正在对其流程进行数字化转型，而头部企业则在对已经数字化的流程进行全面整合。过去五年，关于制造业如何打造高度集成的数字化环境的探索已经相当成熟。如今，许多制造商都已采取积极措施，对运营、供应链和产品生命周期等流程进行数字化转型。制造业发展的前沿领域是探索以数字化、硬件技术以及一体化的设计原则来寻求新的发展机遇。大多数头部企业早已完成了流程的数字化，并正对相关流程进行整合。

技术：头部企业都非常注重增强连通性(智能产业就绪指数框架的八大支柱之一)，来实现更大程度的整合并促进形成发展新动能。在全球数字经济蓬勃发展的时代背景下，连通性正迅速融入自动化作业，企业通过公用网络将所有资产(机器、产品、原料和劳动力)连接，来实现更广泛、更有效的人机交互和利用数据驱动认知决策，并加快推进数字化转型。头部企业对连通性的重视与日俱增，很多企业都已经在车间内搭建了安全的网络。然而，智能产业就绪指数分析结果表明，目前仅有少数企业建立全面、高度连接的工业物联网架构来改善各工厂间的协作和同步，大多数企业仍未真正实现设备的互联互通和可互操作。假如连通性始终无法落实，则企业将错失提高生产率的时机、更容易被淘汰。展望未来，制造商亟需在多边组织、行业协会的支持下，提升连通性方面的成熟度。

组织机构：制造商应更加重视更新其数字化及劳动力再培训战略。除了改进流程和技术以外，企业还应同时调整其组织架构和技能培训方案，以推动转型并赋予自身竞争优势。然而，目前大多数制造商组织的员工培训，仍主要以目标较为单一、满足当前工作需求的基础学习与发展计划为主。随着数字化进程的推进、信息技术与运营技术的融合以及先进自动化技术的出现，远程工作将日益普遍，制造商需要调整其组织劳动力和工作场所的方式，希望更多的企业能够认识到转变的紧迫性，并加快制定实际的战略。

(三)不同类型企业的智能化对比

跨国公司和中小企业的成熟度概况在16个维度上都遵循相似的模式，但也存在明显差距。在大多数维度上，跨国公司均比中小企业领先半个或一个成熟度等级，两者仅在车间自动化和领导才能方面不存在明显差距。车间自动化成熟度水平相对接近，可能是由于车间自动化改造的回报率较高和各国政府对其实行的优先补贴。领导才能方面，两者相似的成熟度说明在先进制造理念上中小企业高管与跨国公司高管比较一致。

图4：跨国公司和中小企业的智能产业就绪指数成熟度概况

跨国公司和中小企业仍然都把数字化发展重心放在与生产率和质量相关的关键绩效指标上，但灵活性和速度也是快速兴起的关注领域。表3展示的是五种不同类型制造商优先考虑的前五项关键绩效指标。结果表明，生产率和质量相关的关键绩效指标 (例如资产和设备效率，以及产品质量)在几乎所有类型的制造商选择的优先指标中均占据前两位。随着新冠肺炎疫情的蔓延，消费模式不断变化，消费类电子产品的需求呈指数级增长，某些企业已经转向关注与灵活性、速度相关的关键绩效指标，实行双重或三重采购，甚至采取兼具“及时生产”和“储备生产”两大策略的混合式库存管理模式。对于跨国公司和头部企业而言，显著的变化是两者都将运营效率和质量的相关指标调整为最优先选项。

表3：不同类型制造商选择的前五项关键绩效指标

跨国公司和头部企业更愿意进行长期规划。通过对比不同制造商的规划展望期表明(见表4)，在数字化进程中规模较大或较为领先的企业往往比规模较小或尚处于进程早期的企业规划更加长远。这可能是因为规模较大和较为领先的企业往往具有更多的资源和经验来详细规划长期路线图。在新冠肺炎疫情背景下，随着数字化转型的日益普遍和“规范”，各国政府须共同为中小企业提供更多的帮助，来缩减正在扩大的领先且资源富足的企业与落后且资源匮乏的企业之间成熟度的差距。

表4：不同类型的制造商选择的规划展望期

三、智能产业就绪指数应用前景分析

数据和信息作用的大小取决于其被应用的方式。智能产业就绪指数可通过以下三种途径为制造业各相关方提供指导。

(一)为制造商制定和优化转型战略提供有力支撑就智能产业就绪指数而言，其最主要、最直观的应用就是可以将分析结果应用到工厂、整个企业的管理举措或发展战略中，以实现最大化地推动企业数字化转型。在制定单个工厂的转型战略或路线图时，应从以下几方面考虑，确保合理的部署目标和改进的领域。一是目前企业在16个维度的成熟度表现以及在智能产业就绪指数基准中的水平；二是企业未来的发展目标；三是评估转型的重要性、影响因素；四是确定工作量和能够投入的资源；五是按照智能产业就绪指数评估“优先排序矩阵”来确定优先发展的领域，较大型的企业可以通过进一步对比不同工厂的智能产业就绪指数官方评估报告，全面地分析整个运营流程，并找出企业的缺点、挑战和机遇。如倍加福公司通过工厂选择、指数评估、实施转型计划、指数再评估后，在16个维度中，倍加福工厂有半数取得了一个成熟度等级的进展(见表5)，且三大基本要素(流程、技术和组织机构)均有所改进。到2021年倍加福已经实现了2018年提出的三年计划：对工厂进行升级并达到中部企业水平。

表5：倍加福智能产业就绪指数官方评估结果

(二)为技术咨询公司开展企业数字化转型服务提供有力支撑

智能产业就绪指数评估结果为制造商提供成熟度评估的同时，由于具有数据支撑的评估结果能清楚地反映企业的发展现状和转型重点，应从以下两方面考虑，来助推技术咨询公司开展相关工作。一是更具针对性地提出相应的技术解决方案。二是长期跟踪不断变化的企业状况和需求。如横河电机公司基于智能产业就绪指数对企业运营现状进行为期两天且易于采用的全面评估，有效地将企业自身业务与数字技术之间的联系进行数据可视化，并通过分析智能产业就绪指数的评估结果，来从企业层级和行业层级上跟踪最新的数字化转型发展趋势。

(三)为政府、协会制定数字化转型的政策措施提供有力支撑

由于智能产业就绪指数评估均来自具有数据支撑的分析，所以该指数能为政府、协会等机构制定和实施针对特定行业的干预措施提供所需的可靠方法，从而实现效用的最大化。如土耳其金属产业企业家协会基于智能产业就绪指数，为会员单位提供了一套构建评估队伍、组织外联活动、评估智能产业就绪指数、分析结果、制定措施的“五步走”流程，提出培养技术应用能力、增强系统的连通性、制定激励机制三方面干预措施，并计划把指数推广至电子产品、精密零部件等行业。

四、结论：未来的方向

与全球合作伙伴一起，相关机构正在积极构建数据库和基准。希望通过共同努力，不仅能普及与制造业数字化转型现状相关的知识，还能从根本上将产业转型的方式从依靠经验转变为采用数据支撑的标准化方法。

通过本报告中调查结果和案例研究的相关论述，期望能鼓舞制造业从业者借助智能产业就绪指数将企业引入正确的转型轨道，并共同书写制造业的未来。

译文作者：工业和信息化部赛迪研究院 谭俊彬 张昕嫱 黄玉洁

《机械行业转型：2022年全球机械设备行业报告》摘译

近年来，全球供应链调整为机械行业发展带来重要挑战，推动机械行业不断变革。2022年，贝恩咨询公司发布《机械行业转型：全球机械设备行业报告》，分析了软件和自动化、垂直化、新商业模式、向机器之外拓展等四个机械行业发展的重要趋势，并从数字化方案、机械即服务、智能化销售、可持续发展、供应链弹性等五个方面分析了机械企业如何保持战略优势。赛迪智库工业经济研究所对该报告进行了编译，期望对我国有关部门有所帮助。

工业机械设备行业的发展已经到了紧要关头。尽管该行业发展未曾停滞，但是近几年却经历着最重要的转变，并在未来十年加速这种变化。面对着纷繁的形势，机械设备企业的高管高度关注行业所面临的重大转型因素，包括数字化及其对人才和劳动力管理的意义，全球供应链的中断和重组，同时打造具有可持续性组织和机构，使企业更具多样性、更公正、更包容、更具有社会和环境意识。这份报告会着重讨论全球的工业机械设备从业者如何应对市场变化，解析在未来两三年从业者可以做哪些明智决策。本报告的目的是在实践层面上，分析这些趋势对于机械企业和领导团队的意义，并重点论述对市场的预判，以及顶尖企业如何根据自身情况规划更为广泛的转型。

一、机械行业发展的重要趋势

近年来，硬件为机械设备企业创造的价值份额在不断缩水。在转变过程中，工业自动化领域硬件的平均利润约占企业总利润的31%，预计在本十年期结束时，其利润占比将下降至23%。其他利润来自软件、服务以及将设备与软件和服务捆绑在一起的解决方案。大部分设备会作为解决方案的一部分出售。机械行业的其他领域可能将遵循同样的模式。在这场变革中，新赢家的思路不止于机器本身。他们深入思考产品如何契合客户需求，寻找创新方法，在大生态系统中带来价值。为了利用好这个机会，这些机械龙头企业可在以下三个领域发展业务。

（一）软件和自动化

工业机器正在变得更加智能，机器的价值更多体现在技术当中。以工业机器人为例，三十年前，工业机器人的价值在于其机械元件和控制系统。传感器和先进的软件实现了图像识别和轨道修正等功能，增加了机器人“智能化”。十多年前，工厂实现了协作的飞跃式进步，引入了可以在工厂里与人类安全工作的机器人，使工人无需编写软件代码就能轻松地向机器传授新技能。近年来，工业机器人更加灵活。2021年，ABB集团收购了ASTI的移动机器人集团。2018年，泰瑞达（Teradyne）收购了移动工业机器人公司（MiR）。这些都是趋势的象征。

（二）垂直化

随着系统和工厂层面的软件和自动化发展，机械类企业已有能力满足客户不断增长的对更专业解决方案的需求，从而更好的适应更加多样的机械操作环境和满足各种工厂要求。这迫使很多制造商研发为特定工厂专门定制的解决方案，或者说“垂直型”解决方案。领先企业明白，垂直化改革最有效的方法是从了解客户需求开始，然后为其制定定制化解决方案。不追求垂直化的企业会让其产品陷入同质化的风险，而做好垂直化工作意味着机械企业的经营模式本地化更好、服务更多样、结构更灵活。为了强化地方系统整合能力，企业必须在低端的系统整合人员中发掘人才。此外，还需要以客户为中心，从客户需求角度研究解决方案。这不仅需要合适的人才和解决方案，还需要转变企业文化，做到“让客户满意”。

（三）新商业模式

工业企业为机器产品附加的软件和技术越多，其商业模式就会与软件行业的模式越相似。传统的单独或捆绑售卖设备和服务这种模式正在被取代。新的模式可以是“一切皆服务”，包括设备、机械或相关产品，或是其他高级服务协议。新模式的形式多种多样，例如，用户会根据使用体验或生产成果向机械企业支付费用，支付条件是机械或方案达到了生产指标。然而，鲜有机械制造商成功构建了高级服务模式，仅有几家企业例外。对于不同的工业和机械类型，先进服务模式的发展速度和接纳程度并不相同。一家高效型企业首先需要找到最有前途的解决方案，然后再开发技术。

（四）向机器之外拓展

机械设备企业高管深知，接受“超越机器”这一思维方式意味着要改进企业的技术、营销能力和商业模式。尽管试点项目很常见，风险也相对较低，领先企业认识到，扩大项目规模需要改变企业架构，建立更深入的合作关系，包括与之前被视为竞争对手的企业建立合作关系。同时，种种挑战更加严峻，科技和工程人才匮乏，低成本竞争快速形成。下一个十年，成功的企业将向机械产品的外部生态系统勇敢探索，不断扩大服务领域，探索并发展合理的竞争优势，加深与客户的关系。其他企业则会挣扎着保持差异化，为了跟上发展，快速削减成本。

二、机械行业如何保持战略优势

（一）如何推动未来机械行业的数字化方案发展

当前，工业机械设备企业正在进行数字化转型，为企业从以产品为中心转向以方案为中心铺平了道路，也为企业提供了一个实现增长更快、利润率更高的机会。然而，成功转型非常困难。五大方式可以助力企业向数字化方案过渡，让机械设备企业快速成长，从而轻松实现转型。

1、评估利润，寻找潜在竞争者

在以下两大因素的推动下，行业利润经历了一场典型转型：一是由于供应链大规模全球化，技术差异化降低，低成本企业竞争加剧，传统产品和服务的利润下降；二是技术支持产品和服务的出现能更好地满足客户需求，因此获得更高的利润。总之，高利润率的数字化方案利润池规模虽小但在不断增长，正吸引着诸多新参与者。传统市场的界限变得模糊，准入门槛降低，供应商甚至客户都成为了潜在的竞争对手。

2、形成清晰的设想和目标

传统的市场进入策略中，企业会评估市场规模，估计市场份额，寻找商业机会。与之相反，数字化方案业务需要企业有明确的设想和战略方针。这是一个创造新市场并从中获利的新机会，需要企业明确自己的定位，并从中获得相应的机会。所需的投入会随着用例的广度和企业整合技术的程度而扩大。鉴于大多数企业资源不足，最高效的企业领导会追求那些与企业战略契合的解决方案业务。

3、为客户制定成功的解决方案

机械设备企业的高管更加清晰地认识到，为了在数字化方案领域获得成功，他们需要制定不同的领先战略。在硬件领域，取胜的关键在于产品的领先战略，因为产品是企业的主要费用支出。该战略注重规模，以降低产品成本，将节省的资金投资用于研发更好的产品。在软件和服务解决方案模型中，较高的毛利率令产品成本不再是人们的主要关注点。相反，获得并留住客户成为重点。最成功的企业擅于客户细分，为他们能赢得客户群体而研发数字化解决方案，从而更好地实现客户的长期价值。

4、制定开发和生产计划

一旦企业明确了其目标业务板块与解决方案，下一步便是确定实现目标的技术手段。鉴于机械硬件与一体化软件方案之间的价值构成日渐模糊，因此，企业当前的技术储备也许缺失某些所需技术。这就需要人们在自主生产、采购和合作生产之间进行权衡。有些要素的盈利潜力巨大，企业必须自己从事相关生产，而有些则从其他企业采购即可，这样效果更好且更便宜。高效的企业将采取生态系统思维，而不是考虑客户和供应商的线性价格链。

（二）“机械即服务”是当前机械行业的重大改革趋势

机械企业正经历着行业结构性的改变。工业4.0技术重构了商业模式，商业重心从机器转变到了服务和综合解决方案。在某些行业部门，个别企业的服务业务创造了50%的收入和全部的利润。这种改变趋势正在加速，到2030年，企业会把大部分设备和软件与服务捆绑为解决方案销售，减少硬件利润份额。

图1：高级服务将成为机械企业的核心业务

▲来源：贝恩资本分析；贝恩公司 2019 年服务调查 (n=22)

1、优先事项不断变化

为了在服务和解决方案业务领域取胜，原始设备制造商目前需要与客户进一步密切合作。例如，高级服务合同的服务范围更大，可能包括一整条生产线，以及集所有设备在一起的某个指定地点、多个工厂甚至是整套设备。更重要的是，他们通过数据和分析改善机器功能和工艺性能。最有效的设备生产商会向已有客户收集数据和建议，利用这些信息研发创新的方案业务。率先向先进服务和解决方案转型的企业深知，设备和服务已不再是两项独立的业务，而是紧密相连的。

2、市场的快速增长

全球的机械企业都在反思自己的服务水平，他们正在改变商业游戏规则，专注客户表现、数据驱动服务和数字化服务体验。其中，中国企业转变最快，从中可以看到强大的老牌企业和灵活的初创企业重塑服务的模式。十年前，中国的设备销售市场疲软，机械企业和数字化行业挑战者开始进行服务创新，以刺激增长。例如，重型设备制造商徐工集团是一家彻底改变其服务产品的中国原始设备制造商。该集团的互联网平台提供机器分析、平均工作时间分析、设备利用率数据和连接工厂服务，自八年前平台推出以来，业务取得了迅速增长。

3、改革的四个关键步骤

原始设备制造商能从中国学到的东西非常明显，先进服务领域蕴藏着巨大的机会，已经没有时间留给企业去犹豫是否要抓住机会。对很多企业来讲，进入先进服务领域如同进入了未知的深渊。但是如果领导团队犹豫不决，推迟对数字化技术投资，那可能就把市场份额拱手相让给了更灵活的竞争对手。本报告发现，以下四个关键步骤可以帮助原始设备制造商在新时代进行业务改革，进一步了解客户，并在竞争日益激烈的市场中取胜。

（三）智能化销售成为机械企业销售卓越指南

先进的工业机械企业越来越清晰地认识到，生产最优的产品、拥有最好的工程队伍已不足以占据竞争优势。他们需要加强一种之前未给予足够重视的能力：卓越的销售能力。优化销售能力需要利用客户不断变化的需求。随着企业对综合解决方案的需求不断增长，很多机械企业都适时推出了定制产品，将工业硬件、软件和服务打包销售。然而，销售综合方案比销售传统产品更复杂。销售人员习惯了单一产品的销售流程，缺乏对产品组合各个方面的深入了解。

1、分析所有的销售机会

优异的销售团队不仅会跟踪调查客户和潜在客户的购买量，还会预测他们未来的购买量。MoneyMapSM就是这方面的工具之一，该工具不仅关注传统的自上而下的市场份额调查，还将其与自下而上的数据结合起来，收集所有客户在特定类别产品上的消费情况，并追溯每位客户目前在本公司产品和服务上的消费占比。机械企业可通过这种方式对各个客户和各类产品进行分析，了解所有潜在机会和客户消费情况，从而准确把握应在哪些方面以及应如何提高销量。

2、在消费前景最乐观的客户上分配最多资源

在通过数据了解了客户的购买意向后，企业应判断客户目前对自身的认可度以及企业的上升空间，合理安排销售目标。企业可以在这一细分过程中构建一个覆盖模型，根据机会价值分配销售资源，从而为销售团队节省大量时间。要想完成以上两个工作，一种行之有效的方法是，根据客户提供的潜在收益，将他们分为三类，分别为需要管理、需要培养和需要寻求的客户。

3、利用适当的绩效指标指导对员工的监督和培训节奏

由于企业执行以上策略依赖于线下的销售专员，所以有必要用合理的薪酬结构和严格的绩效管理激励他们。这方面较成熟的机械企业会将销售专员的个人收益与企业业务增长挂钩，确保对企业范围内以及个人的成绩进行薪酬奖励。仔细选择绩效指标和绩效目标也有利于强调在细分过程中已经做出的战略决策，避免员工朝其他目标努力。

译自：

Thinking Outside the Machine: Global Machinery & Equipment Report 2022, May 2022 by Bain & Company

《塑造中小城市的未来：数字化转型框架》摘译

今年5月，世界经济论坛发布了与腾讯研究院、日立（中国）合作研究的《塑造中小城市的未来：数字化转型框架》报告。当前，多数中小城市都面临着发展缓慢的压力，而数字化转型将成为其增强城市竞争力和韧性的重要途径。赛迪智库安全产业所对报告进行了编译，期望对有关部门有所帮助。

当前，多数中小城市都面临着发展缓慢的压力，而数字化转型将成为其增强城市竞争力和韧性的重要途径。报告认为，中小城市正成为数字化转型的重要载体，应采用适合自身特点和发展目标的转型路径。报告分析了中小城市数字化转型的挑战和动力，提出了中小城市数字化转型的总体原则，以及七个领域三阶段的数字化转型方法论，并为城市各相关方提出了行动建议。

数字化转型正成为支持各国应对新冠肺炎疫情、开展经济重建和推动可持续性发展的重要机制。对于中小城市而言，数字化转型尤为重要。联合国人居署的《2020年世界城市报告》指出，城市化仍将是全球经济增长的动力。中小城市是城市体系的重要组成部分，是大城市和乡镇的中间层，其功能定位包括四个方面：产业发展、公共服务、创造就业和人口聚集。多数中小城市目前面临着发展缓慢的挑战。与此同时，数字化正在颠覆传统的商业模式，打破地域和空间边界，构建数字时代新的生活方式。这一进程也为中小城市在社会、经济、治理和环境等领域快速提高竞争力创造了机遇。

一、中小城市数字化转型的动力与挑战

数字化转型将从多方面改变中小城市，包括改善市民生活品质，提升城市治理成效，发展特色数字经济，增强城市环境应对气候变化的能力，提供智能化、精细化、主动性、高效能、全周期的生活服务，支持实现人、产、城的良性融合等，但同时也面临一些挑战。

（一）中小城市数字化转型的动力

世界各地的城市化呈现类似特征，即大城市的产业和人口高度集中，且发展迅速，而多数中小城市人口外流、人口老龄化、资源有限、产业相对传统，发展速度和竞争力落后于大城市。

（二）中小城市数字化转型的挑战

目前，全球不同地区、不同经济水平的中小城市数字化水平存在很大差异。本报告从社会、经济、治理和环境4个方面对中小城市数字化转型的挑战进行了研究，如图1所示。

▲来源：腾讯研究院

在对中国12个城市的政府部门、5个研究机构、21家提供城市数字化解决方案或服务的企业代表，以及6家其他类型企业代表进行调研后，报告提出在以上各类挑战中最为突出的5个方面分别是：需要可持续的创新和商业模式、需要足够的资金和资源投入、需要实现数字包容、需要政府和社会资本合作分工框架、需要因地制宜的规划、设计与思想。

二、中小城市数字化转型的总体原则

（一）“以人为本”为核心

联合国人居署《2020年世界城市报告》强调，真正的智慧城市均以人为本。目前，“以人为本”已成为全球城市在数字化转型方面秉持的共同理念。联合国人居署中国办公室国家官员应盛提出了“以人为本的智慧城市”六大原则，为中小城市数字化转型提供了参考：

1．将智慧城市活动和采购的重点放在人们的需求上，而不是市场上；

2．各相关方参与的协作方式开发数字服务；

3．普及可负担的数字技能和数字基础设施；

4．提升各领域员工的数字化能力；

5．采用包容和参与性设计方式构建数字基础设施和服务；

6．评估智慧城市的公平性、环境正义和社会正义问题。

（二）可持续发展为目标

联合国2030年可持续发展目标9为“建设具有韧性的基础设施、促进包容的可持续工业化，并推动创新”；目标11为“建设包容、安全、有抵御灾害能力和可持续的城市和人类住区”；目标13为“采取紧急行动应对气候变化及其影响”。上述3个目标要求城市对经济、社会、环境等进行良好的治理，增强社会包容性，同时能很好地应对人口增长与资源消耗的不匹配问题，提升韧性适应外部环境的变化，为所有人提供可负担、高品质的服务和支持。

三、中小城市数字化转型模式

（一）中小城市数字化转型需求分析

报告从公共与社会服务、产业与经济、治理、环境与低碳、政府效能、基础设施、发展保障7个领域研究中小城市的数字化转型需求。根据报告的研究，各相关方对以上7个领域的关注程度不同，关注度从高到低排序以及每个领域中被认为“最重要”的内容具体如下：

1．公共与社会服务：智慧公共服务、智慧医疗、智慧社区。

2．产业与经济：智慧园区、智慧农业、智能制造以及智慧能源产业。

3．政府效能：数据共享、开放和安全，部门间协同，政府与企业以及市民的协作。

4．治理：智慧城市运行管理、数字乡村治理、智慧城市应急响应。

5．基础设施：市政基础设施智能化、数字基础设施（物联网、云计算、人工智能、数据平台等）、城市网络安全设施、智慧交通设施。

6．发展保障：数字化人才、数字化组织机制、数字化政策/规划。

7．环境与低碳：智慧环保、智慧能源解决方案、智慧水务解决方案。

（二）中小城市数字化转型方法论

中小城市数字化转型可以分为 3 个阶段：

阶段一：其特征是技术驱动与局部发展。这一阶段的愿景是通过数字技术、工具和产品的应用，提高政府或企业效率。

阶段二：其特征是应用引领与系统发展。在这一阶段，人们和多个部门通过场景推动的数字应用相互连接，因此服务不再受物理空间的限制。

阶段三：其特征是创新迭代与生态发展。人的需求是城市治理的核心。当政府、企业、研究机构和公众共同参与、协作创新时，城市级资源的最高效利用才能实现，并将数字领域与现实世界有效融合，助力城市变得更加敏捷、更好地适应变化。

（三）七大领域数字化转型阶段特征

1．公共与社会服务领域

公共与社会服务包括但不限于公共服务、教育服务、医疗服务、社会保障服务、文化服务、出行服务和餐饮服务。服务提供者包括地方政府、企业和其他社会组织。服务对象涵盖老年人、残疾人、孕妇和儿童。服务范围需要涵盖城乡服务一体化以及城市间服务能力。公共与社会服务数字化转型是各中小城市共同优先考虑的领域。

2．产业与经济领域

对于中小城市而言，这一领域是指以城市为基础的区域经济要素，这些要素依赖于农业、工业和服务业的一个或多个细分市场。与大城市丰富和多元化的产业相比，中小城市在产业结构上通常较为单一且当地企业较少。重要经济产业的数字化转型是中小城市普遍优先考虑的领域。

3．治理领域

城市治理是指与城市规划、建设和运行相关的城市基础设施、公共服务设施和社会公共事务的管理，包括但不限于城市管理、市政治理和基层治理，其数字化的目标是综合运用云计算、物联网、5G、大数据、人工智能、区块链、数字孪生等信息技术，打造以人为本、数据驱动型城市治理模式。治理数字化转型是各中小城市共同优先考虑的领域。

四、对各相关方的建议

为实现中小城市的数字化转型，需要政府、企业、研究机构和市民在数字化转型的7个领域中共同努力。各相关方在转型中在各领域中的作用如图2所示。

译自：

Shaping the Future of Small and Medium-Sized Cities: A Framework for Digital Transformation, May 2022 by the World Economic Forum