前首席信息官兼Gartner分析师Irving Tyler（欧文·泰勒）表示，为了扩大其在业务中的价值和影响力，首席信息官应该采取非传统的方法。

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在2008年加入研究公司Gartner（Gartner Group公司成立于1979年，它是第一家信息技术研究和分析的公司。它为有需要的技术用户来提供专门的服务。Gartner已经成为了一家独立的咨询公司，Gartner公司的服务主要是迎合中型公司的需要，它希望使自己的业务覆盖到IT行业的所有领域，从而让自己成为每一位用户的一站式信息技术服务公司。）之前，Irving Tyler（欧文·泰勒）曾任IMS Health（艾美仕市场研究公司，是全球领先的为医药健康产业提供专业信息和战略咨询服务的公司。艾美仕市场研究公司在全世界的100多个国家开展市场研究服务，在亚太区的18个国家都设有分支机构，是制药和保健行业全球领先的市场情报资源提供商。）的首席信息官，Quaker Chemical Corporation（奎克化学公司，是一家研发、生产、销售主要用于钢业、`汽车制造业、金属加工行业用化工产品，并为制造商提供化学管理服务的全球性公司）的副总裁兼首席信息官。

在1990年代后期，随着计算机系统为新千年做好准备，他面临着解决“千年虫问题（也可以说是“千禧危机”）”（见注1）的挑战，他在数据中心管理和ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）实施领域的技能得到了发展。

他说，这个角色现在已经不复存在了。

“首席信息官的角色已经扩大到商业领袖，远见者和架构师，能够有效地与其他高管合作，不是作为内部IT技术供应商，而是作为领导者。”Gartner首席信息官研究团队负责人Tyler（泰勒）在公司最近在巴塞罗那举行的研讨会上说。

一、首席信息官“+”角色来领导业务转型计划

Gartner 对全球财富 500 强公司（Global Fortune 500 companies）的技术领导者进行的一项研究发现，大约 26% 的公司仍然担任着应用管理程序和基础设施的基本“业务”IT角色，而 30% 的公司已将其角色“附加”到业务职责中，包括从后台职能到面向前端的工程、产品管理和研究开发。

约 44% 的受访首席信息官和首席技术官现在正在领导业务转型计划。

“这些举措旨在改变企业核心：如何进入市场，如何开发商品和服务，以及如何优化供应链，”Tyler（泰勒）说，“因此角色正在扩大，价值主张正在发生变化。”

当被问及首席信息官和首席技术官除非典型的技术职责之外还做了哪些工作时，Gartner 的研究发现，全球财富500强中80%的技术领导者都在领导业务计划，39% 负责在将数据资产货币化以创造新收入、供应链优化、人才战略和创建新的数字产品等领域实现变革。

“这些都是新的价值主张，”Tyler（泰勒）说，“当我成为首席信息官时，我从未想过有一天我会领导这些工作。

二、首席信息官如何找到自己的价值主张？

尽管首席信息官的作用越来越广泛，但Tyler（泰勒）认为，技术高管可以进一步扩大自己的价值和在组织内的影响力，把自己更多地看作是一个“强大、有价值的产品”（高级管理人员、合作伙伴和同行需要有价值的数据才能有效地完成他们的工作），而不是一个服务提供商。

“商业方面的产品价值主张是我们在试图为客户（即任何我们正在与之合作的利益相关者）创造下一代商品和服务时开发的东西。”他说，并举例说，精简预算可能是初创金融服务公司的价值主张。

“你的领导力是你所有的执行团队、合作伙伴、同事和你组织中的所有人都需要的产物。”他说。

Tyler（泰勒）还建议首席信息官必须构建自己的产品价值主张，为企业提供最大价值，并向利益相关者承诺信息技术将如何帮助他们实现预期结果，他补充道，技术领导者可以采取简单的步骤，从了解谁消费 IT 开始（最值得注意的是执行董事会、职能部门领导和技术团队内外的技术专家），然后深入了解他们的工作，以及IT如何消除痛苦并创造收益。

“这就是我们所说的价值契合。”他说。

通过与这些人交谈，向他们提问，并明晰他们目前所在职责的位置和他们想要呈现的形象，首席信息官能够简单地解决他们的问题，超出他们想象地扩展他们的能力。

Tyler（泰勒） 举了与 CMO（Chief Marketing Officer，首席市场官，又称为“首席营销官”，负责与企业相关的所有营销问题，是企业营销部门的最高统帅。因为不掌握具体的企业运作资源，又要达成具体的目标和业绩，CMO这个岗位要求具备很高的协作和沟通能力。） 合作的例子，CMO 可能专注于通过电子商务、数据平台、内容管理和利用人工智能来提供个性化或优化客户服务，以提升客户体验。然而，进一步的调查发现，由于客户数据平台缺乏市场标准、技术知识以及如何评估技术供应商的不确定性，这一能力受到了限制，但是首席信息官可以引导供应商更好服务CMO。

Tyler（泰勒） 建议首席信息官们采取三个步骤来构建自己的产品价值主张：

第 1 步：识别并定义每个细分市场（注：营销人员根据细分市场的客户需求来提供产品或服务）

第 2 步：调查每个人，问一些棘手的问题以了解他们的工作、痛苦和收获

第 3 步：将您的产品与之相匹配，探索不同的价值水平（从此时此地到他们想去的地方）

三、为什么首席信息官应该扮演人质谈判专家的角色？

Tyler（泰勒）还主张采取一种完全不同的方法来赢得董事会成员的支持。

他表示，IT领导者需要通过了解他们与谁合作，建立信任和信誉，评估风险水平以推动业务价值，并共同努力达成共识，从而建立类似于人质谈判者的关系。

他说，对于只对IT负责的首席信息官来说，这一点尤其关键，因此需要在内部合作来推动变革。

“你必须学会转变你的角色，以实现你的领导者正在努力做的这些令人难以置信的变革。”Tyler（泰勒）说，并补充道，财务、人力资源和供应链的关键业务项目不归首席信息官所有。

Tyler（泰勒）引用Lewicki和Hiam的谈判矩阵说，沿着“关系的重要性”和“结果的重要性”的双轴线合作有五种策略。四种是次优的，大多数人不提供任何价值，或者导致个人为了维持关系而迁就他人。他说，妥协也不起作用，因为双方都没有得到他们想要的东西。

“唯一真正有价值的策略是合作，”他说，“建立更强大，更有价值的东西，这样一来，你们都会赢。但你需要技巧。人质谈判者有一套高明的策略。他们谈论建立沟通桥梁，将双方聚集在一起，将他们联系起来，以完成对双方都有利的事。”

Tyler（泰勒）认为，这从建立同理心、信任和改变思维方式开始。

“（人质谈判代表）Chris Voss（克里斯·沃斯）说谈判不是战斗，”Tyler（泰勒）说，“你必须把它看作是一个发现的过程，把大部分的谈判时间花在学习、探索和发现发生了什么上。你得到的信息将给你力量。

根据Tyler（泰勒）的说法，要做到这一点，首席信息官必须了解与他们合作的个人或团队的价值体系，以确定他们的工作、挑战和机遇，以及他们之间的共同价值所在。倾听也是必不可少的，但同样重要的是尊重（这与同意不同），真诚的话能让人喜欢，也能让人信任，这可能会导致关系破裂。

互惠也可以建立桥梁，Tyler（泰勒）透露，如果罪犯受到了良好的待遇，他们更有可能分享信息，而且研究表明，最成功的人质谈判是谈判者与劫持人质者建立情感联系的谈判。

这被称为同理心映射【同理心映射是一种协作可视化技术，用于更好地理解人们（或用户或客户），从而创建对他们需求的共享理解，并帮助他们做出决策。同理心映射是设计思维学科中的一个基础步骤，它使你能够设身处地地为那些为你设计解决方案的人着想。他们的想法是，让自己直接沉浸在他们的经历中，会唤起对这些人的同情。 ），这是产品开发中使用的另一种策略，Tyler（泰勒）说，它最终可能导致双方在共同的愿景、目标和一系列承诺上走到一起，并为双方分担风险。

但这并不像听起来那么简单，正如Tyler（泰勒）在职业生涯早期犯了错误的一个个人例子：当一位营销总监要求他在90天内在1700名员工和150个国家/地区推出全球CRM系统时，他断然拒绝，并称他的同事疯了，“他不欣赏我的立场，因为他在一个季度必须完成这项工作，”泰勒说，“我应该做的是换位思考，开始学习、探索和理解他的感受与他的愿景。”

见注1：

the ‘year 2000’ problem, or Y2K scare:“千年虫问题（也可以说是“千禧危机”）”

千年虫问题始于1960年代，当时计算机内存和外部存储介质的成本很高，大多数数据处理需要借助于用穿孔卡片，它用80行文本表示所储存的数据。为了节省硬件成本，葛丽丝·霍普在Harvard Mark I上，以6位数字来存储时间，即年、月、日各两位。这个习惯被COBOL继承下来，传播到整个计算机程序界。

那个时候的编程语言，如COBOL和RPG，使用ASCII码和EBCDIC编码表示数据。如果用四位数字表示年份，就要多占用储存器空间，就会使成本增加，因此为了节省存储空间，计算机系统的编程人员采用两位数字表示年份，随着计算机技术的迅猛发展，虽然后来存储器的价格降低了，但在计算机系统中使用两位数字来表示年份的做法却由于思维上的惯性势力而被沿袭下来。对大多数程序员来讲，他们并不认为所编写的软件会持续使用很多年。

比较有意思的是，两千年问题是由Bob Bemer在1958年第一次提出的。在其后的二十年里，他用了很大的努力，希望政府、企业和国际组织（如IBM和ISO）来关注这个问题，但反响寥寥。直到2000年将要到来的时候，人们才感觉到两千年问题的紧迫性。于是社会和政府都投入了大量的人力和物力来避免发生大规模的计算机灾难。而从现在来看，这些努力也获取了相应的成果。

注：

【几个典型的Y2K时间】

1999年1月1日

1999年4月9日（1999年的第99日）

1999年9月9日

1999年12月31日

2000年1月1日

2000年2月28日

2000年2月29日

2099年1月1日

2099年4月9日

2099年9月9日

2099年12月31日

2111年11月11日

作者：Doug Drinkwater（道格·德林克沃特）

英国编辑，首席信息官