鉴于CIO在整个公司的独特视角，IT领导者在识别和执行以收入为中心的业务增长计划方面处于有利地位。以下这些首席信息官和执行顾问分享了支持业务增长的实践方法与技巧。

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以三明治为主的特许经营餐厅Subway（赛百味，由创始人弗雷德和彼得于1965年在美国康涅狄格州创立，以制作12英寸/30cm和6英寸/15cm的三明治而闻名，是世界扩张最快的连锁店。赛百味已成为世界第一大单一品牌快餐特许经营连锁机构。）在全球拥有约37000家分店，每家分店都面临着影响销售额和盈利能力的不同因素组合，比如当地竞争和客户人口统计。

但该公司的首席数字和信息官Donagh Herlihy（多纳·赫利希）有一个企业级的解决方案，可以帮助每家商店确定“定价的最佳时点”，以优化该餐厅的盈利能力。

这项举措以数据和分析为主，将筛选影响每家商店的各种市场因素，以确定最佳价格，并在这个过程中增加特许经营权所有者和公司本身的收入。

对Herlihy（赫利希）来说，确定推动收入增长的方法是现代科技公司高管每一天的工作。Herlihy（赫利希）说：“增长、盈利、生产力和用户参与度现在都是首席信息官角色的一部分，而20年前，首席信息官的职责都是内部运营。”自2000年获得第一个首席信息官职位以来，他一直是IT高管。

为了实现业务增长目标，Herlihy（赫利希）一直专注于实现数字销售渠道，并最大限度地利用从这些渠道获得的数据。

这些活动让IT团队能够真正证明自己的价值，因为只有正确使用新兴技术才能完成这些活动。

例如，Herlihy（赫利希）表示，由于Subway（赛百味）自己的数字渠道以及第三方送餐服务，Subway（赛百味）IT在2019年至2023年期间帮助推动了数字销售额增长500%。其中大部分工作是为了应对新冠疫情而开始的。

Herlihy（赫利希）指出，他的团队正在建立一个可以用于改善客户体验的数据环境。例如，Subway（赛百味）从其数字销售渠道中收集和分析数据，以确定客户体验中可能存在的不足——比如客户放弃在线订购的地方——以及增强客户参与度的机会，所有这些都有助于确保客户下订单。

Herlihy（赫利希）现在正在扩展数据工作：“我们是为北美建立了所有这些平台，这是我们最大的地区，但现在我们可以把这些平台带到欧洲、亚洲和拉丁美洲，并扩展到世界各地，”他说。

与此同时，Herlihy（赫利希）和他的团队正在使用机器学习和其他数据科学技术提供更多的数据驱动运营的能力，并与业务部门合作，例如，创建个性化信息和有针对性的营销活动，以进一步促进销售。

一、收入增长占据了中心地位

Herlihy（赫利希）对顶级IT领导层的愿景并非反常。

Info-Tech Research Group（信息技术研究集团，是全球知名的IT领域综合调查公司，拥有超过3万名任职IT相关企业的专业会员。）2022年的一份报告显示，在首席信息官列举的优先事项中，支持收入增长排在第4位，仅次于业务流程改进、数字化转型和（IT系统）现代化。

其他研究人员也表示同意，Forrester Research（弗雷斯特市场咨询，是一家独立的技术和市场研究公司，针对技术给业务和客户所带来的影响提供务实和具有前瞻性的建议。公司已经被公认为思想的领导者和可信赖的咨询商，通过所从事的研究、咨询、市场活动和高层对等交流计划，帮助那些全球性的企业用户建立起市场领导地位。）宣称：“技术领导者的角色正在从专注于技术战略的小众角色演变为关键的业务推动者，在这里制定关键决策，并实现收入增长。”

诚然，首席信息官们并没有运营销售团队或营销活动，因为他们的日常活动与影响利润的采购和签订合同之间有更明显的联系。

但像Herlihy（赫利希）这样的资深首席信息官、执行顾问和商业研究人员表示，今天的数字商业环境为首席信息官及其IT团队创造了越来越多的机会，可以参与直接和具体支持收入增长的工作。 

CIO.com :被调研68%的CIO负责创造新收入

图源：FOUNDRY（隶属IDG/International Data Group，美国国际数据集团，前身为 IDG Communications/IDG媒体传播业务） / CIO.COM

数字服务公司West Monroe（成立于2002年，在美国和英国的办事处拥有2,100名员工，专注于数字化转型，通过融合管理咨询、数字设计和产品工程的多学科协作团队，将其咨询服务与其他公司区分开来。）负责咨询和转型的管理合伙人Marc Tanowitz（马克·塔诺维茨）表示：“业务运营领导者，如果你愿意的话，就是那些直线领导者，负责进入市场。但首席信息官负责高效、快速地实现这一目标，这样就不会错过这些机会，这也是首席信息官的重点所在。”

二、以业务增长为中心的10大活动

根据CIO.com的《State of the CIO Survey（首席信息官现状调查）》显示，68%的首席信息官表示，创建新的创收计划现在是他们工作的一部分。为此，调查确定了首席信息官们为帮助其业务增加收入而开展的十大活动：

1.自动化业务和/或IT流程(47%)

2.创建新的产品/服务(40%)

3.使我们的数据更加可用(34%)

4.开发/提升客户（消费）旅程(31%)

5.报告IT所提供的价值(30%)

6.与客户直接互动(29%)

7.创建专注于创新的团队(26%)

8.打造具有明确成本和收益的业务应用场景(23%)

9.实施基于产品的（开发）方法(21%)

10.每周/每月与高层领导举行会议(21%)

同样值得注意的是，第12位：培养创业心态，18%的人将其列为优先事项之一。

Tata Consultancy Services（TCS，塔塔咨询服务公司，是印度著名的企业集团—塔塔集团的控股子公司，投资重点为软件工程实践和标准、软件质量保证、软件项目管理、软件处理、软件工程技术研发等。）总裁兼零售、CPG、旅游和酒店全球主管Shankar Narayaran（山卡尔·纳拉延）表示，近年来，首席信息官们通过将应用程序和基础设施管理转移到（SAAS）软件即服务和云服务商，创造了专注于收入和增长所需的基础设施。

同时，他表示，那些转移到云计算并部署低代码平台等功能的首席信息官们，使业务部门的员工能够创建软件功能，为首席信息官部署更先进的技术工具和直接支持创收流程的利基功能奠定了必要的技术基础。

三、推动收入增长的首席信息官的做法

1、提供旨在满足特定业务成果的技术。例如，Narayaran（纳拉延）看到首席信息官们将团队的重点放在创建应用程序上，这些应用程序的设计不仅着眼于高可用性和可靠性，还着眼于实现非常具体的业务目标，例如按时向客户交付。

2、释放数据的潜力。Narayaran（纳拉延）表示，他还看到首席信息官们在数据开发利用的计划方面发挥了巨大作用，投资于整合和分析数据集所需的技术基础设施，以创建新的服务或产品，并推动业务增长目标，如提高客户忠诚度和客户粘性。

3、与业务部门同事共创。值得注意的是，Narayaran（纳拉延）表示，首席信息官们正在向其业务部门的同事提出这样的建议。“首席信息官们在说，‘这是一个机会。我们有这些数据，我们可以让这些数据为你做到开源节流，’然后他们将其付诸实践。如果他们说，‘这是我们所拥有的，这是我们所能做的’，那么企业也可以提出新的想法。”

4、把自己融入到业务中。Herlihy（赫利希）借鉴了日语中的“genchi genbutsu/现地现物，包含了到现场去和观察实际情况的意思”的原则，或者说是“go and see for yourself/自己去现场看看”的意思。换言之，设身处地为客户着想。Herlihy（赫利希）在担任首席信息官之前曾在Subway（赛百味）的一家门店工作，他要求他的团队也要获得这样的经验。2022年，当他前往英国和几个欧洲国家，探索部署自助售货亭是否可行时，深入探讨了这一原则；这次旅行和随后的成功试点表明，启用这种高科技售货亭确实有助于销售。(他分享道：“当客人们站在精心展示我们的产品售货亭前时，它们会自我推销。”)

5、寻找增长机会。“IT应该始终被视为不仅仅是‘任务接受者’，因为我们是创造收入全过程的关键部分，”作家兼全球技术领导者Rhonda Vetere（朗达·维特尔）说，她之前既是首席信息官，也是首席信息和技术主管。Vetere（维特尔）表示，首席信息官应该找到与其他职能领导就以收入为重点的计划进行合作的机会。她引用了她重新设计的消费者品牌网站的例子，包括将会员计划和点击购买纳入其中——这些举措推动了销售额，从而推动了收入增长，并引入了设计思维，使银行客户的网上银行更高效。她补充道：“总是回到公司战略和目标——业务重点应该与IT活动和重点领域紧密相连。”

Forrester（弗雷斯特市场咨询）副总裁兼首席分析师Ted Schadler（泰德·谢德勒）的工作重点是发挥新兴技术在业务增长中的新作用，他表示，“授权首席信息官”通过完美地扩展和确保客户解决方案来实现业务增长，通过合作构建打开新市场的产品来创造增长，并通过提升洞察力、自动化和算法来优化这一切来促进增长。 

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四、CIO还有更多的工作要做

Schadler（谢德勒）说，首席信息官花在以业务增长为重点的活动上的时间因行业和公司而异。

但是，首席信息官们有能力在业务增长计划上发挥统筹协调作用，因为与大多数其他企业角色不同，他们可以看到整个企业，“你可以看到任何单一产品之外的业务模式，”Schadler（谢德勒）说。他讲述了一家医疗设备公司的首席信息官如何帮助四个业务子公司协同工作，构建物联网平台，为四家子公司都在推销的各种产品提供（数据赋能）动力，由于他的知名度，首席信息官能够将这些工作统一起来。

Schadler（谢德勒）说，并不是所有的首席信息官都有权做这项工作。

他说：“他们被告知他们不能，所以他们没有，”他补充说，他相信首席信息官拥有专业技能、知识和实践——比如敏捷开发——可以成功地进入促进业务增长的活动。

他补充说：“但我们听到的故事是，一旦他们这样做，引擎就会启动。”

事实上，Schadler（谢德勒）说，越来越多的首席信息官确实在冒险从事这类工作；然而，他们仍然是与收入挂钩的一小部分人。当Forrester（弗雷斯特市场咨询）询问首席执行官、首席技术官和首席信息官，他们个人是否熟悉将收入增长作为业务目标时，只有18%的首席信息官同意(相比之下，28%的首席技术官和35%的首席执行官表示同意)。

Tanowitz（塔诺维茨）说，他也看到一些首席信息官难以承担更多的创收活动。然而，和Schadler（谢德勒）一样，他也看到越来越多的首席信息官开始从事促进业务增长的工作。

进入这个领域的首席信息官们正在发展一种以用户为中心的思维方式和IT文化。Tanowitz（塔诺维茨）说，他们正在采用敏捷和DevSecOps（是“开发、安全和运营”的缩写。它是一种文化取向、自动化方法和平台设计方法，将安全性作为整个 IT 生命周期的共同责任。DevOps是一组过程、方法与系统的统称，用于促进开发、技术运营和质量保障部门之间的沟通、协作与整合；而DevSecOps强调的是应用和基础架构的安全防护。），使他们的公司能够快速满足市场需求，“这确实推动了收入”。他们正在构建强大的数据、分析和智能程序，以支持新产品和服务的创建。

Tanowitz（塔诺维茨）补充道：“我认为首席信息官应该制定愿景，让组织了解首席信息官能够带来的价值。”