谁能用IT手段自觉地武装自己、自觉地管理自己，谁就能够冲出市场。

"我们所有前来参会的经销商代表几乎都携带着笔记本电脑，互相用U盘拷贝文件”。4月底，“统一2004年营销战略峰会”后，姚旗谈起这一情景不无激动。

姚旗的激动不是没有原因的。作为北京统一石油化工有限公司副总经理兼销售部经理，近4年来，他除了主持销售工作外，还不遗余力地将公司由一个只有10来台台式终端、一个财务系统的公司，一步步推进到拥有一整套包括采购、生产、销售、库存、运输、财务等信息化系统的企业；他还费尽心思地将IT管理手段辐射到1300多家经销商，用各种激励政策让几乎没有摸过电脑的经销商融入到统一石化的IT平台上，和统一的发展保持同步。今天，当他看到经销商们对电脑由抵触变为接受，既而成为一种日常工作方式时，有种说不出的安慰，激动由此而生。

41岁的姚旗是统一石化创始人之一。在投身商海之前，他曾当过北京师范大学的中文老师、做过报社编辑。1993年，他和几个国内合伙人与香港某投资银行共同投资组建了北京帝王高级润滑油有限公司，生产统一牌润滑油。随后公司进一步定位中国车用润滑油市场，开始与国内4500个润滑油厂，美孚、壳牌等众多国际品牌展开竞争。随着“统一”品牌在行业内被认可，2001年，公司更名为北京统一石油化工有限公司。

夹缝一般的市场，使姚旗想起了一句古语——工欲善其事，必先利其器。2000年3月，一个偶然的机会，他体验到了IT的巨大魅力，直觉告诉这有可能就是他所需要的“器”。从此，他开始了对IT执著的迷恋和对公司IT建设执著的推动。

“笔记本”运动

“2000年3月，一位IT界朋友在笔记本电脑上做的事让我目瞪口呆”。4年前的那一幕，姚旗至今记忆犹新。其实，让他目瞪口呆的不过是朋友通过互联网收发邮件、将数码相机拍出的照片互相转发而已。在今天的姚旗眼中，这些事稀松平常，但那时的他没有接触过互联网，对电子产品了解很少，这一切已足够神奇。“当时，我就想如果公司所有的销售人员都会使用电脑，也这样收发市场信息，效果一定非常好。”

于是，2000年4月，姚旗购买了统一石化的第一台笔记本电脑，开始尝试接触IT。教师出身的他有着培养他人的潜在意识，每当有新鲜发现他都有让别人尝试的冲动。互联网和众多新奇的IT软硬件，让他迫不及待地想将它们介绍到公司。

那一年的5月1日，姚旗向所有销售人员宣布，要用更先进的信息手段解决发展和管理问题。他要求销售人员主动了解互联网，“逼迫”所有销售员自费购买笔记本电脑。“要求销售员自己买笔记本电脑，是从公司成本考虑。”这一规定无疑给姚旗添了很多麻烦。大家思想顾虑颇多，搞不清“老姚葫芦里卖的什么药”。“一来笔记本太贵，动辄1万多元一台；二是我们经常出差，颠沛流离地带着它很麻烦；其三，我们都觉得电脑很神秘，但对它到底能干多少事表示怀疑。”但大家却不敢公开反对，怕“老姚裁我们”。

一向有耐心的姚旗自有他的解决方案——“我先告诉大家电脑能干什么，让他们都去注册邮箱，培养收发邮件的习惯，让纸面工作逐步过渡到电脑上完成。”为了提升销售员们用电子邮件的兴趣，姚旗经常找一些好看的图片发给他们。“后来，我有意识地把一些重要通知通过邮件发给大家。我要求他们必须3天浏览一次邮箱。”几乎每隔3天，姚旗就会给销售员发一些通知。出差在外的销售员渐渐地开始因为找不到网吧收邮件而着急，而那些买了笔记本电脑的销售员因为省去了找网吧的烦恼，开始成为大家羡慕的对象。在政策上，姚旗也尽量向有电脑的销售员倾斜。员工因为没钱买电脑，姚旗还通过先从公司预支、年底还清借款的办法加以解决。

在姚旗的“软硬兼施”下，少部分销售员购买了笔记本电脑。2000年底，统一石化的销售部有了10几台笔记本电脑。但大家并没有感受到多少IT的价值，甚至有人认为，“买电脑是拍老姚的马屁”。不过，他们逐渐发现有笔记本电脑的同事和公司的沟通更为紧密，且业绩增长快。于是，购买笔记本电脑的人越来越多。“好多销售员业绩上去后，主动拉着我的手，对公司的IT办公环境大表认同。”姚旗认为，之所以得到他们的肯定是因为，“公司借助这种超快速的信息手段，给在各地单枪匹马奋战的销售人员以强大的支持”。

在统一石化，当大家对IT都懵懂无知的时候，姚旗推倒了电脑多米诺骨牌的第一张牌。只先行一步的姚旗是幸运的，他向大家所展示的IT景象实在而美丽，人们由将信将疑变成信服。这帮他化解了阻力，随后从公司管理层、中层开始，一层层地用起电脑来。现在，统一石化150多名销售员中，没有笔记本电脑的已寥寥无几。

随着使用电脑人数的增加，姚旗意识到，公司的网站平台和信息传输平台需要更新。在决策层的支持下，姚旗开始部署统一石化内外部网站的建设，增加服务器、招兵买马成立专门负责IT的部门。企业网络平台搭建好后，他又引入了新的财务管理软件、ERP，以及基于短信的移动商务平台等先进的管理手段。

整编经销商

为了更好地把握销售数据、分析市场信息，姚旗心里开始盘算着建立CRM系统。但收集客户——众多经销商的基础数据成为他最头痛的一环。一直以来，统一石化的经销商都是通过电话或传真下定单的，他们都没有使用电脑的习惯，甚至大部分经销商都没有配备电脑。

执著于IT的姚旗开始打经销商的主意了。他是一个做事力求最好的人，如果员工给他的复印文件上有黑点，他都会要求他们用涂改液把黑点涂掉再去复印。看似苛求的风格并没有影响他的耐心。

在向经销商推广IT应用上，姚旗拿出了加倍的耐心和“谋略”。他决定先解决每位经销商的电脑配备问题。为此，他规定，经销商在完成一定任务量、累积分达到一定数值后，统一石化会奖励他们笔记本电脑、U盘等。姚旗还将销售员所管辖区域的经销商电脑普及率作为一项考核指标，定期排名——前三名奖、后三名罚，以刺激销售员推动经销商应用IT。如果经销商不会用电脑的，他便派人教他们先用电脑看电影、看FLASH。“先让他们喜欢上电脑再说。”真正说服经销商接受IT的并不是电脑的娱乐功能，而是发生在统一石化上的变化。“高速的信息工具，让很多经销商都觉得统一做事的速度很快”，姚旗说。这种示范效应，让经销商们乐于接受姚旗的IT“布道”。

姚旗笑谈：“这几年，我就像IT产品推销商，我们公司和经销商用的笔记本、打印机、U盘大部分都是我推销的。”另外，姚旗还免费赠送管理软件给经销商，给他们在统一的服务器上设置邮箱等等。一系列的措施极大地加快了统一石化的经销商们应用IT的速度。现在，他们已经很习惯通过统一石化的B2B平台下订单。这个B2B平台里储存着统一石化的13000家零售店、1300家总经销商的详细情况。姚期要求员工定期给他们邮寄产品手册和公司内部的报纸；新建成的短信平台也会随时向他们发送最新的促销政策、价格调整通知等；在运输环节，统一也会利用短信及时发送运输车辆的情况，帮助经销商做好卸货准备。这个B2B平台的另一端联着统一石化的ERP，它将按照经销商的定货情况，自动生成每天的生产计划和采购计划。

当统一石化的IT之手一点点延展到所有的经销商时，公司上下惊喜地发现，经销商越来越忠诚。在“统一2004年营销战略峰会”上，经销商道出了其中原因——“能和统一捆绑最根本的原因除了产品和利益外，就是认同他们的管理。”这其间，姚旗的IT之“器”功不可没。在这次营销会上，统一石化设置了专人将会议现场的实况发到公司网站上，便于没来的经销商及时了解会议内容、及时反馈信息，形成会场内外的实时互动。

姚旗心中的IT“算盘”的下一步计划是直达终端。“我认为，市场经济最大的魅力源于终端市场”。这是他对自己的“魅力终端”做的注解。

2004年，在统一石化的市场战略部署中，他们准备年底前在全国建成2000家换油中心，为未来的零售网络打下基础。姚旗认为，2000家换油中心不但能够很好地解决润滑油生产厂商纵深服务的问题，还能达到在终端用户中树立品牌形象、挖掘最前沿需求的目的。

之所以敢于提出短时间内建设上千家换油中心的目标，姚旗心里早找到了支撑手段——“所有的换油中心将在公司统一的IT平台和共享数据库中工作，我们覆盖全国的信息网络能够支持所有的换油中心。”

“没有IT手段，一定做不成零售”，姚旗强调道。将IT平台先延伸到经销商，再伸向零售终端是今后统一石化发展的必然。因此，他要求技术人员尽可能多地在ERP系统上留出接口，以便将来收集更多的客户基本数据，及时指导整个公司的销售、库存和生产。

姚旗对2000家换油中心的未来有着美好的设想：“每辆车进入我们的换油中心换油，车的基础数据，如里程数、车况、车主信息、换油的服务信息等会立即录入信息系统。系统具有自动提示功能，马上能显示出这辆车再行驶多少里程需要换机油，他开到这个里程的预估时间是多长。车主持我们的换油卡，到任何一家换油中心，系统都能自动识别出他上一次换油的时间、价格。”姚旗还希望，不久的未来，公司的信息系统在客人忘记换油的时候，还会向他发出提醒短信。

文科出身的姚旗特别喜欢和公司的IT技术人员聊天，“我每次都能得到新的启发”。尽管他不懂技术，但这并不妨碍他从销售业务和公司管理层面审视IT的价值，“这反而能使我将高深的信息技术落在实处。”在他眼中，IT是“他山之玉，可以攻石”。姚旗从不避讳IT对统一石化的巨大帮助——“对传统产业来讲，它能够为我们插上发展的翅膀。谁能够用IT手段自觉地武装自己、自觉地管理自己，谁就能够冲出市场。”

在IT的辅佐下，2003年，统一石化销售额达到12.68亿元，同比增长90%；零售商数量达到13000家，同比增加37%；盲点市场同比降低了18%。如今，在西藏拉萨、日喀则都有统一润滑油的经销点。它已成为我国规模最大的非国有润滑油生产企业。作为销售副总兼企业IT战略规划和推行者，姚旗的心里还有更多的IT理想正在酝酿。

现在，姚旗已经非常习惯从朝七晚十的繁忙工作里挤出时间阅读IT的相关书籍。随着深入了解，他对IT的热情逐年增加。他在公司内部网站的个人档案中这样介绍自己的喜好：电脑学习、合作型扑克、欧洲古典音乐。对姚旗而言，最快乐的事“当然是听着肖邦的音乐，在联众网站上与朋友打桥牌”。如今，IT已经成为他生活和工作中不可缺少的“伙伴”。