前几天在网上看了一个故事，一个人从国内买了一支汉王笔，拿到美国后安装后却发现不能使用，因为需要Richwin(利方软件)作驱动。可是，在汉王笔的盒子上并没有注明。后来终于在网上找到利方软件，还是装不起来，因为他是用的英文操作系统，所以汉王笔不支持。所以，花了几百元买的汉王笔，只能在书架上躺了半年多，扔掉觉得可惜，不扔掉对他来说是废物。
笔者觉得：从小的方面来说，这可以说是一种产品包装的疏漏；但如果从大的方面来说，又反映了中国企业服务理念、品牌理念乃至人文理念的缺乏和落后……
从2000年到2005年五年间，中国软件市场的规模在不断扩大，增长率也一直保持较高的水平。但国内的软件公司普遍规模较小、人员水平较低、管理水平落后。整体看来，与我们的印度邻居相比存在巨大的差距；国内的厂商常常抱怨政府的支持不够、政府采购存在暗箱操作，社会对国内软件的存在偏见云云。
但是，事实果真如此么？其实，从2000年以来，从"十八号文"到"四十七号文"，政府给予软件产业的政策支持不可谓不丰厚；从软件园的建立到政府对国产软件公司的扶植，软件公司得到的优惠条件也不可谓不实惠，国内客户对国内软件厂商的支持不可谓不多。但是面对国内最大规模不过2000人、平均增长率不过25%的软件企业，我们就不得不开始思考一个问题：中国软件业究竟为什么没有做大做强？
笔者以为，中国软件业的问题还是出在自己身上。我们常常说，内因是事物发展的根本原因，外因只有通过内因才能其作用；企业自身不去改变自我，力争上游，就算国家的支持再多也无济于事！--就像三国时的"阿斗"，恐怕再多一千个诸葛亮也是白搭！
一句话，中国的软件业还是要补课。要补管理课、营销课，更重要的是要补人文课。我觉得有必要对中国传统的商业思维和商业心理作一次全新的审视和修正，并且最终形成一种健康的商业文化；说大了，我们还要对我们的民族列根性作一次清算，形成新的民族人格和企业人格，否则补再多的课，但骨子里仍旧抱着传统的、落后的商业手法，只能当作花哨，治标不治本！
软博会遭遇“闭门羹”
笔者昨日参加第九届中国软件行业博览会，从一件小事情上，更是亲身感受了这一点。
我和同事来到一家展台，此展台展示一种关于“投资项目的评估与分析”的软件系统。但是，接待人员的服务态度却不冷不热，而且我们刚过去柜台的时候，那个服务员一直上下打量我们，让人很不舒服，好象我们穿戴不周似的（我们发现太多客服人员看总是喜欢看潜在客户的穿戴，好象要针对穿戴不同，就提供不同的待遇似的--这可能是中国企业客服人员的普遍毛病！）。当笔者让她大概介绍一下此系统时，她大致说了两句；等我们提了几个可能比较"外行的"问题时，那位解说人员立刻表现很不耐烦地样子，直接打断笔者说："你们是外行，不懂这个系统"，随后把目光转移到旁边的参观人员身上，并且坐在了座位上；随行的同事因为对此系统感兴趣，就多问了一点，但是那位解说人员爱理不理的样子，只是应声；最后我的同事问她："可否将来接受一下采访"，那位服务人员直接告诉笔者："不可能"，笔者惊诧，倒好像我们的采访要害人似的，让人郁闷，我们只好离去……
这虽然是一件小事情，但是从种却给人非常的不舒服。无论我们作为什么身份来到你们柜台面前，首先公司应该有一种"有朋自远方来，不亦乐乎？"的朋友心态。作企业其实和做人一样，做人要有人品，企业的真实定位就是做人的人品，人品好，朋友自然喜欢，生意也自然上门，赤裸裸的商业气息很让人讨厌。
其实技术人员在与客户或潜在客户接触的过程中，能够而且有必要开发所有可能产生真正客户的资源。我们甚至可以说，任何人都是我们的客户：当面对采购人员时，厂商卖的是产品；面对媒体时，那厂商卖的是企业形象；如果面对的是普通的人，那厂商卖的是企业文化、企业人格。可能技术人员觉得客户在胡搅蛮缠，许多问题是他们自己不懂造成的，但大家想过没有，正是因为客户不懂才问你，所以你们的存在才有意义，如果人人都能解决问题还要你们干什么？你给客户服务好了客户就会对你产生一种依赖感，在要购买产品时首先就会想到你，反之则会对你敬而远之。我曾见过有的公司销售人员在客户面前是＇孙子＇、技术人员在客户面前是＇大爷＇的事情，我想这种情况下他们是不会有回头客的。客户从我们公司购买产品，是对公司的信任，所以企业必须要注意自己的企业形象。许多不经意的行为都可能会砸了这块金字招牌，因为世界很小，众口铄金，积毁销骨，负面报道比什么都快；所以客户要想满意，首先取决与企业决策层的定位，承诺自己能够兑现的服务是让顾客满意的首要条件，因为你的所有员工将在这个指导条件下来完善服务条件，如果这个前提没有，你的经理和员工在努力也无济于事；而且在中国做软件，口碑很重要，一些细节问题可能因为过度的传播而葬送了企业。
而且从营销的水平上来说，上述的那个公司也是很低级的。笔者不仅想起以前读过的一个营销的小故事：说是两个人到一个荒岛上推销鞋，第一个业务员发现岛上的人都不穿鞋，就给总部说这里人都不穿鞋，没有市场；而另一个业务员说，这里的人都没有穿鞋，市场巨大！结果第二个业务员迅速占领了市场，创造了巨大效益。其实思维方法和观念的转变比技术更重要。对同样一个问题、同样一件事，不同的人有不同的思维方法，就会有不同的行为和结果。我们刚开始就表明了我们媒体身份，那企业应该有这样的营销理念：不但要卖给我们企业的形象，还要把产品卖给记者，这才是中国企业在展会上营销的真谛！--况且我的同事本身就对这个系统很感兴趣。
就算客户自身不买，但是如果接待人员能够给耐心地给这个"假客户"介绍，自然会引起旁人的注意，会吸引更多的潜在客户参与进来，这其中必定有对产品感兴趣的人，由此造成一定的营销氛围，大家问的问题就会更多，对企业的了解、宣传会更有效；况且客户现在不买，将来不一定不买；客户没有付出有形的金钱，但是可以帮助企业进行口碑传播，从而既传播了企业形象，又间接地增加了市场机会。这种作用虽然是无形的、未来的，但是同样也是非常重要的！
笔者觉得这件小事情尽管可能只是企业没有注意自己的企业形象和一线人员的业务水平，但是如果我们拨去这层面纱进行深层次的分析，我们就会发现，其实这还反映了中国企业典型的商业思维和管理思维。由于中国是个传统的商业计谋大国，同时缺乏成熟的工业化时代环境，所以传统的机会主义的行商方式得以惯性延续，商业利润依旧发生在"人与人"之间，而不是出现在"组织与顾客"之间，商业"机会利润"取代了组织"战略利润"。而且中国的商业思维讲究实用，一切向"钱"看，进行短线操作，盲目走多元化，各种盈利手段无所不用，骨子里面甚至还有一种"见利忘义"、"无奸不商"商业理念，这就从深层次上决定了中国企业普遍缺乏人文修养和人文意识。
在这种情况下，中国很多企业所谓的品牌经营、服务理念，更多是一种口号、一种商业作秀、一种市场手段；难怪西方的几个大思想家孟德斯鸠、康德、黑格尔、甚至是马克斯韦伯在不同的场合和谈话中，说"中国人虽然以礼作为生活准则，却是地球上最会骗人的民族，并且这些行为在他们的商业行为中表现的淋漓尽致"。笔者也并非是丑化中国的商人，只是希望更多的企业管理者，好好反省一下：先考虑做人，然后再做企业；先做好品牌和服务，再去开拓市场！
在笔者参观的过程中还看到许多的国内厂商的展台人员，有的在玩游戏、有的在看电影，有的在聊天，笔者对有些产品和方案很感兴趣，但是又不好意思打断对方，只好走出，如过无人之境……
但是与之形成鲜明对比的是，那些来自五湖四海、大洋彼岸的老外，却是能够给人以"家"的温暖，笔者在摩托罗拉的展台那里就体验到了这一点！
为什么是国外？
当笔者走近摩托罗拉的展台时，那个解说人员从远处就一直望着我们，当我们走近时，哪个服务人员马上迎上来，笑容可掬，竭力的要求笔者坐下，而且说话非常诚恳，而且脸上一直堆满笑容，问笔者需要什么咨询。等笔者说，想了解一下他们的《无线警务系统》时，那个接待人员让我少等，然后马上就去叫旁边的那个正在给参观人员解说的技术员；过一会儿技术员来了，连连向笔者道歉，说久等了什么的，然后就给笔者详细讲解此系统，笔者感动……
现在网上经常听到支持国货的呼声，我相信国人都是有爱国情感的，谁不希望国家的民族工业能够获得更大的支持、更大的发展。但是偏偏国货厂商不让人支持！很多的国货厂商售前或者冷冰、或者说得天花乱坠；等卖出去商品后就推三阻四、卷钱走人；售后服务口号喊得很响，但是服务却很少能够到位，坑蒙拐骗的不在少数。所谓"一朝被蛇咬，十年怕草绳"，国内的客户已经被欺骗够了，被"宰"够了，真正信任的厂商没有几家了；而我们的厂商常常抱怨没有渠道，没有市场，没有销量。所有这一切，厂商是不是应该静下来想想，问题究竟出在谁身上？
说到做企业。是国内企业的品牌、管理、营销没有做到：品牌不是口号，而是行动；管理不是三拍：拍脑袋决策，拍大腿后悔，拍屁股走人，而是理性和执行；营销不是满天扑地的广告、点子大王的高招和炒作，而是真正满足客户的需求；说到做人。就是你这个企业不会做人，我给你花钱花的不舒心，那我为什么自寻烦恼？这可能只是市场中的一些细节问题，但是细节往往能够决定成败，况且现在的营销的已经进入了感性营销的时代，就是我买你的产品不是你的产品好，而是你比较可亲，你让我高兴，你让我觉得可以信任！
中国软件业的出路
相信大家都知道，真正的视窗操作系统并不是微软首创，而windows也并非是最优秀的操作系统，但是微软的管理、营销、市场做的好，终于从一个名不见经传的小公司一跃成就了"微软帝国"！
又如，从技术角度看，国内中间件厂商与国外厂商产品的技术性能相差无几，但是市场却很难打开，为什么？这其中很重要的一点就是一些软件公司不会树立自己的品牌形象、专业品质，不能消除潜在用户心中的疑虑，说白了，不会做营销，不会做秀，不会做人！
最近，来自印度的消息表明，Infosys这家拥有2.7万名员工的大型软件企业，上个财年的利润增长率竟然高达48%。在印度第三大软件公司--Wipro内，也发生了同样的事情。更为可怕的是，Infosys和Wipro并没有止步不前，接下来，它们还要招聘5000名软件工程师，来扩大自己的生产规模。并且，Infosys和Wipro正在大踏步地进入中国市场……
但是，据说一个中国的程序员打开印度软件程序员设计的软件代码，发现杂乱无章，拖沓冗长，水平不咋样，就嘲笑印度程序员的不行；但是印度软件公司开发出来的软件：整个体系架构非常清晰，完全能够实现全部功能，而且相当稳定。分析起来，印度软件公司的项目管理非常注重流程，项目管理人员可以完全不懂技术，但是他能够制定详细的设计文档，计划很详细,据说能达到小时级，在这样的情况下，项目管理人员甚至可以让高中生来写代码，从中可见印度的软件公司的管理水平达到了什么层次？
笔者还听说一个故事，说印度软件公司的公关人员到美国参加竞标，在午餐会上，印度的公关人员会主动拿着酒杯到潜在的美国客户那里侃侃而谈，谈的兴致勃勃，时不时还哈哈大笑，显得很自信和乐观；反观国内的竞标人员，只是坐在餐桌的一角喝闷酒，倒像一个小学生一样--你自己没有信心的样子，那些美国的老外自然也就无法信任你了！这里面也许有语言的障碍（但是据我所知，英语也并不是印度的日常用语，英语的使用范围在印度只占很小一部分），但是从一个侧面也反映了我们国内的软件公司不会包装、推销自己，还是不会做营销！
