在电信与信息业兼并与融合两大主题的大趋势下，行业出现了许多新的特点和新的现象：传统电信运营商，尤其是固网运营商困难重重，而信息业却一片繁荣，信息业在不断影响甚至替代传统
电信运营业。因此，各传统电信运营企业开始高举转型的大旗，在产品、业务、市场营销、组织变革等方面进行一系列的改革，但是探索的效果有好有差，为什么会出现这样和那样的结果？笔者认为有必要进一步分析行业的新变化、新特点、新规律。传统电信业的规模效益和外部效应理论，传统经济学理论已不足以解释许多现象，有必要探讨新环境，也就是信息经济环境下的新变化、新特点、新规律，从而指导电信业转型变革的新实践。

因此，笔者想谈三个方面的内容：一是分析一下信息经济的特点和变化趋势;二是信息经济对商业模式的影响;三是电信运营商如何更好地把握机会。

信息经济的特点和趋势

首先看一下信息经济理论，它与传统经济理论相比，有了新的特点：一是传统经济理论强调个体效用最大化，产业链上下游关系简单，只要关心每个环节自身利益最大化，那么整个行业利益便会最大；而信息经济环境下的个体涉及多方利益的共荣，强调一荣俱荣，一损俱损。因此，产业链的共赢是必然要求，比如I-MODE的成功与IPTV的困惑就是典型案例，谁要想控制价值链和独享利益，谁必然会输。二是由于资源稀缺而提出供求关系理论，强调供求平衡，供应多了，价格便下降，供应少了，价格便上升；而信息经济环境下资源由稀缺和独享演变为普及和共享，强调谁的信息普及和共享能力越强，谁的商业价值越高，比如一个苹果交换了还是一个苹果，而信息交换了变成两个信息。三是商品的价值规律是等价交换原理，强调价值与边际成本；而信息经济环境下出现反传统价值规律现象，强调边际成本不再是重要要素，而信息使用的频效是衡量价值的关键，比如GOOGLE。

再看一下信息经济的变化趋势给我们有什么启发。一是信息产业的发展趋势良好，已经成为国民经济发展主要驱动力之一，据统计：2005年，全国GDP增长9.9%，信息产业增加值占7.2%，对经济增长的贡献度达16.6%；据预测，2010年，预计信息产业增加值占GDP的比重达10%，复合增长率接近15%，同期GDP复合增长8%左右，信息产业的贡献度超过15%。二是出现技术引领市场，市场推动技 术进步的新局面。三大传统法则继续发挥作用——摩尔定律：计算机性能每18个月提高1倍，但价格下降1倍；梅特卡夫法则：网络成本随网络容量的增加而递减，而网络价值则按指数增加；雅虎法则（网络法则）：不依赖网络公司预期财务收入而为公司市场价值定价的规则。而新的转型法则发挥更加重要的作用：TP=\(Byte%\2，即一个产业的转型程度等于该产业信息增加值百分比的平方。

信息经济环境的变化和趋势给了我们有益的启示：一是传统电信运营商必须转型，必须重新构建“产品/服务”的价值内涵——感受或体验成为服务增加值的关键。二是告别产品竞争时代，迎接“商业模式”竞争的到来。同样的短信产品，同样的电视媒体，产生的价值则完全不同。

信息经济对商业模式的影响

现在分析一下信息经济环境下的商业模式。所谓的商业模式主要是盈利模式，就是能给客户带来利益点或价值点，并与客户共赢的模式；而盈利模式是企业“特有的”赖以盈利的商务结构和业务结构，两者分别反映企业资源配置的效益和效率。构建盈利模式有三个步骤：一是价值发现，利润的来源（客户利益点）；二是价值匹配，盈利水平的高低（企业在满足客户利益点过程哪些关键环节拥有核心优势）；三是价值管理，盈利的稳定性（动态维系核心优势、合理的利润结构）。

在价值发现方面有很多成功的案例，如超女模式：全方位互动来实现各方的价值。首先是以“大众性”和“亲民性”策划让大众参与和投票满足公众客户的价值诉求；其次是多方共赢：蒙牛集团、湖南卫视、天娱公司、运营商分享利益大餐。

在价值匹配方面也有很多值得借鉴的例子，如GOOGLE模式。GOOGLE的成功在客户的价值与企业资源的有效匹配方面牢牢把握住了以下几点：

一是客户利益点：海量信息的“精确”匹配，简洁的页面，简易的方法，让所有人受益。二是产品利润点：世界最大的搜索引擎，搜索逾80亿网页。其核心产品（70%）是搜索与广告（Crawing,Rankind,Adwords,ImageSearch,Toolbar,Adsense等）；其相关产品（20%）是拓展核心产品（News,Froogle,Desktop,Local,Gmail等）。其探索产品（10%）是人与人之间的链接（Picasa,Wire-less,Earth,orkut）。109种界面语言，113个国际域名，实时更新的数据库。三是员工策略。确保技术领先：4000多人，背景各异（运动员、猜字冠军，专业厨师、独立电影制片人），是动手者的天堂：大部分为技术人员和工程师，勤奋、愉悦的工作、鼓励自由发展、学习，每人都可以花20%的时间做自己喜欢的事，鼓励实现自己的梦想。四是资源聚合，合作共赢（广告、分成等）：包括AOL、纽约时报、迪斯尼、网易、腾讯等上万家伙伴，全球拥有五十万家广告商。

在价值管理方面是公司持续经营的关键，有些公司非常成功。如微软模式：建立行业标准，牢牢把握客户的价值提升。一是先发制人的营销：先赢得客户再提供技术，尽管Visicorp公司提前推出了Vision，但微软的并行许可证，低价捆绑（如Office）等策略，尽可能扩大了客户基础。二是适应市场需求的技术创新，从MS-DOS到Window，瞄准Internet和Intranet标准。三是稳定利润源，递增的边际收益＋不断升级产品的收入＋收取“入场费”专利使用费），排斥非标产品，有效控制市场。四是借助外力维持既有地位（形成行业标准），依托IBM成长，同时开放系统，形成设备制造商和客户的“推拉”效应；扩大同盟军，取得软件开发商的广泛支持，构造事实性标准。

在国内，运营商加大了商业模式创新的力度，如号码百事通模式是一个典型案例：前向经营传统电信客户，后向经营互联网信息服务收益，两者结合形成新的服务模式和盈利模式。其关键点是：一是价值发现——为众多客户提供方便的信息（衣食住用行）查询，市场潜力巨大；二是价值匹配——中国电信利用已有的信息平台和技术支撑能力，提供查询客户和企业客户之间交流平台；三是价值管理——行业首查的竞拍收入、查询转接的收入分成、发布类的广告收入等，不断拓展市场。

电信运营商的机会

最后分析一下电信运营商的机会以及应该如何把握。首先分析一下我国信息通信市场的发展趋势及预期的规模。我们可以得出以下两个结论：一是2003年前，电信业的发展主要由传统固网支撑，其后进入了个人通信时代，移动通信成为主导。二是伴随传统语音“低值化”加速，信息化带来了新的市场空间，运营商通过转型向基于宽带基础网的上下游领域延伸和拓展，可以找到新的收入增长点。对此，我们应该充满信心。其次我们分析一下要构建电信运营商特色的商业模式的关键是什么。我认为：一是要充分发挥既有优势——品牌、客户、网络、运营，二是找准关键业务，发挥自己所长，一方面要与互联网信息业务结合：如视频类业务、电子商务类业务等，另一方面所切入的信息应用的关键环节拥有优势；三是合作为王，新型商业模式是产业链共同打造和维系的，不同环节的共赢是基础；四是关注塑造企业公信力，信息领域一方面使树立品牌更加容易，另一方面毁誉也更加快速，而最后赢得市场的是那些真正给客户带来价值，具有强烈责任感的企业。

国内外许多运营商都在积极地探索商业模式的创新，如BT的21CN计划，如中国电信号码百事通。为了积极推进商务领航，中国电信提出实施“蓝色天空计划”等，在国家信息化战略规划的指导下，中国电信在国民经济信息化、电子政务、社会信息化和先进网络文化领域拓展信息业务，充分利用综合信息服务基础设施，做好信息资源的开发利用，建立国家信息安全服务保障体系，提高国民信息技术应用能力。为此提出省级信息化十大工程，城市信息化二十大工程，行业信息化二十一个解决方案。计划是战略指导下实施的思路，但成功的关键是如何在每一个应用和工程中建立成功的商业模式，而成功的商业模式需要遗忘、借用和学习。遗忘是忘记我们作为传统运营商的成功之道，借用是充分利用自身的资源，学习是不断学习一切成功领域新技术、新模式。

永远不要抱怨没有市场，那是因为我们没有发现或创造新的市场。