想建立更好的技术合作伙伴关系吗？确定和培养建立在相互的、以目标为导向的合作基础上的牢固关系会有所帮助。

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据估计，超过70%的战略伙伴关系以失败告终，其中一些最常被提及的问题是不切实际的期望、对目标的分歧以及信任和沟通不畅。但是，当各方制定正确的合作模式时，可以创造巨大的价值，远远超出任何一家公司单独所能做到的。

区别在于什么？田纳西大学（UT）的研究表明，商业中最强大的联盟专注于寻找专门针对每个伙伴关系需求量身定制的协作解决方案。

科技领域的业务关系倾向于主要采用基于交易的方法，尤其是在供应商和外包关系中。企业为一系列产品或服务提供资金，除了该交易中包含的基本项目之外，几乎没有价值或互动。

这些关系的交易性质意味着它们通常不能长期持续，使伙伴关系缺乏在基本合同义务之外提供价值的潜力。虽然交易合同在科技领域肯定占有一席之地，但旨在激励长期双赢解决方案的关系合同最终将带来更大的价值。

这就是为什么建立更强大的联盟很重要，以及实现这些联盟的方法。

1.通过关系契约推动价值

首席信息官有无数的机会为他们的组织创造价值，特别是通过供应商为公司带来技能、创新和技术的采购合作伙伴关系。如何与潜在合作伙伴签订合同是确保合作伙伴关系能够长期维持的关键基础。IT 采购模式存在多种多样，从标准化商品和服务的基本供应商模式，到更具协作性的基于绩效和既得采购模式。

通过这些类型的合同，伙伴关系不再简单地规定由一方或双方执行的一系列活动。相反，重点强调通常需要转型工作的预期结果。

就其本质而言，这些关系合同需要双方更多的投入和沟通，以确定预期的结果、如何衡量伙伴关系的价值以及合作伙伴将执行的工作的任何指导方针。由于这些合同更注重结果而不是固定的服务清单，因此强有力的沟通和协作对于伙伴关系的成功至关重要。

2.寻找协作解决方案

长期以来，人们一直认识到合作在商业伙伴关系中的重要性——尽管它并不总是得到实践。《哈佛商业评论》的一篇分析指出，“双方最终认为成功的联盟涉及合作（共同创造新价值），而不仅仅是交换（为你投入的东西获得回报）。合作伙伴重视各自为联盟带来的技能。此外，这种伙伴关系也在逐步发展，“打开了新的大门和不可预见的机会”。

例如，在软件公司Zight 发布的案例研究中，当客户评论网站需要帮助扩展其销售流程时，其合作伙伴关系专注于确定基于视频的解决方案，以帮助销售团队创建个性化的视频销售宣传。通过与合作伙伴合作，确定如何整合支持网络摄像头的录音和带注释的屏幕截图，该公司的销售代表每周能够节省 88 小时并缩短销售周期，同时产生 700 万美元的销售渠道。

在这种成功的伙伴关系和其他成功的伙伴关系中，双方通常会进行深入沟通，以确定哪些解决方案最能解决特定问题或实现转型计划。他们不满足于一刀切、基于产品的方法，因为他们确定要解决的挑战依赖于基于业务特定需求的定制方法。

3.建立信任和互利共赢

普华永道最近的一项调查发现，几乎所有高管都面临着建立信任和了解利益相关者需求的挑战，这会直接影响生产力、运营效率，甚至产品和服务的质量。

UT的进一步研究表明，经得起时间考验的商业伙伴关系合同采用的合同框架侧重于关系而不是交易，具有共同创建的愿景、目标和一套强有力的指导原则，以确保期望和目标完全一致。这种建立合同的协作方法很重要，因为它使双方能够建立信任并确定互惠互利的结果。为了使此类合同有效，双方必须公开透明地说明其需求、价值观和伙伴关系目标。

虽然这似乎需要比标准交易合同更多的前期工作，但创造一个更加信任的环境可以使双方处于平等地位。明确定义了清晰度和所有权，因此各方都了解期望，并将以加强伙伴关系的方式采取行动。

实现持久的双赢

从历史上看，技术领域更多的是交易驱动，而不是合作伙伴关系驱动，但在当今的环境中，IT领导者不能继续被困在这种思维模式中。通过确定能够为双方带来共同价值的关系，并以协作、既得的心态走到一起，领导者可以建立更可持续的伙伴关系，从而产生高价值的结果。

【睿观：CIO合作的策略和方法为技术合作伙伴关系提供了新的视角和工具，使企业能够从合作中获得更大的价值和长期的成功。不仅在技术领域，这些方法也适用于其他行业的合作伙伴关系，帮助企业在激烈竞争的市场中脱颖而出。

一、通过关系契约推动价值

（一）深度探讨：

1.定义预期结果：在制定关系契约时，双方需明确预期结果，而不仅仅是规定具体的工作活动。这样的合同更具灵活性，能够适应变化和新的机会。

2.绩效考核与奖励机制：设计包括绩效考核和奖励的机制，确保双方在合同期内都有动力实现预期的结果。在达成或超过预期目标时，双方都能获得收益。

（二）案例分析：

微软与供应链合作伙伴：微软与其供应链合作伙伴签订的关系契约不仅关注产品的交付，还强调供应链的可持续性和环保目标。结果，微软在减少碳排放方面取得了显著进展，同时增强了供应链的稳定性。

二、寻找协作解决方案

（一）深度探讨：

1.共创价值：双方通过频繁的交流和讨论，共同创新，找到适合双方需要的解决方案。这种方法不仅解决当前的问题，还可以挖掘出潜在的机会。

2.持续改进：合作过程中可以建立定期的检讨和反馈机制，持续优化和改进方案，确保解决方案始终贴合业务需求。

（二）案例分析：

Zight和客户评论网站：Zight公司和客户评论网站合作，通过深入了解客户的销售流程，共同设计了视频销售工具。这个工具不仅提高了销售团队的效率，还显著提升了销售业绩。

三、建立信任和互利共赢

（一）深度探讨：

1.透明沟通和信息共享：双方需要建立一个透明的沟通机制，定期分享信息和进展，以维护和增强信任。透明的沟通能够减少误解和冲突，促进合作关系的发展。

2.共同目标和价值观：为了建立长期的信任关系，双方需明确共同的目标和价值观。这不仅涉及业务目标，还包括文化和行为准则的认同。

（二）案例分析：

普华永道与客户：普华永道与其客户在合作过程中，通过深入了解对方的需求和挑战，建立了基于信任和透明度的关系。通过共同制定目标和定期审查进展，普华永道不仅提升了客户满意度，还通过持续改进为客户创造了更多价值。

四、总结与结论

1.长远视角：通过以长期合作为导向的关系契约，企业能够实现超越单一交易的价值，促进双方在变化中的共同成长。

2.协同创新：合作伙伴共同创造解决方案，不仅能够解决实际问题，还能发现新的机会，驱动业务创新。

3.信任和透明度：建立在互信基础上的合作关系，更有可能实现双方的共同目标，确保每一方都能从中受益，实现互利共赢。】