CIO：我是超级销售
如果你还以为CIO是那个站在企业幕后捣鼓IT的人，那就错了。如今，他们中的很多人已被推至台前，充当起各自企业产品的“超级销售”。之所以称他们为“超级销售”，是因为他们是以成功案例的实践者而不是纯粹的销售代表的身份出现。特殊的身份让客户在他们面前少了很多戒备心；加之他们经常采用现身说法的方式，比较容易与客户产生共鸣，客户的信任和认同感也容易产生。这就是他们最终要达到的目的——为企业的产品和服务销售进行充分的渲染和铺垫。
扮演超级销售角色的CIO最先出现在经营IT产品及服务的企业里。
2004年10月底，摩托罗拉公司副总裁兼首席信息安全官威廉·伯尼(William C.Boni)来到摩托罗拉最重要的市场之一——中国。伯尼此次来中国公干不是解决公司内部的安全问题，而是以25年信息保护专家的身份出现在摩托罗拉供应链不同环节的客户(包括移动通信运营商和政府部门)面前。当然，这些场合的谈话内容主要是以分享摩托罗拉的IT和移动系统安全策略和方法为主。对这次客户拜访的最终目的，伯尼毫不避讳——“就是向客户推介摩托罗拉内部应用的这套安全解决方案。”伯尼透露，他们提供给客户的主要是关于无线移动领域的安全方案，因为这套方案已经成为摩托罗拉推向市场的无缝移动端到端解决方案中的重要组成部分。
2004年1月，随着摩托罗拉公司新CEO爱得华·詹德(Ed Zander)的上任，无缝移动开始成为摩托罗拉新战略的聚焦点。安全问题被排在其新战略必须解决的几大问题之首，如果安全问题得不到妥善解决，摩托罗拉的无缝移动一揽子解决方案将很难被客户接受。想让客户在安全问题上释疑，摩托罗拉最拿手的方法就是，把内部正在应用的安全防范策略和方法推介给客户。安全防范是摩托罗拉自认为做得不错的内部管理之一。一直以来，它都由一个副总裁级的人兼任首席信息安全官，专职负责公司内部的安全防范，此人直接向公司CIO汇报，而CIO则直接汇报给CEO。
而让摩托罗拉的IT部门从幕后走到台前的真正“催化剂”是“摩托罗拉实施新战略后对内部IT部门进行的成本考核。”当源自IT部门的这套安全解决方案能为公司带来盈利时，伯尼的财务报表上就能看见收入了。“虽然公司还没有对IT部门提出盈利要求，但盈利是我们发展的趋势和最终目标。”
伯尼对自己的营销行为表现得很坦然，而IBM的CIO鲍伯·格林伯格(Bob Greenberg)却并不这么坦然。在今年的IBM中国论坛上，格林伯格说：“我不是销售人员，我只是在使用IBM产品，因此，我就跟大家谈谈为了体现‘随需应变’，IBM在IT方面做了哪些工作。”接着，他的演讲就从数据维护、业务流程变革、使用IBM业务咨询服务、应用IBM中间件、IT外包等话题一一展开。听过他的演讲，与会者不仅领略了IBM的信息化应用方式，也听到了IBM品牌的产品在这些领域如何“先进”。而且，一直让客户觉得概念模糊的IBM新产品和“随需应变”的市场策略也在格林伯格的演讲中，被一再强化。
IT公司从事内部信息化的部门往往都是公司新产品的第一个测试者和用户，这在业界被称为“吃狗食”。由于是在与本公司产品研发部门不断沟通中试用的，因此这些应用理所当然成为公司产品最成功的案例；同时，也可能是最早的成功案例。“随需应变”是IBM首推的IT应用愿景。在市场没有广泛接受的情况下，IBM只能劳驾其CIO来现身说法。
同样，在用户对微软企业级应用方案表示怀疑时，作为这些企业级产品的“用户”，微软CIO也开始承担着现身说法、推广成功案例的责任。于是，拜访客户、与客户分享成功经验成为微软CIO及其区域IT经理责无旁贷的工作内容。每年，他们都要频频穿梭于大客户间和相关的用户大会上。
2004年9月下旬，当微软全球40个大客户汇聚上海时，罗恩·马可思克(Ron Markezich)也来了。5个月前，一直在微软IT部门负责内部金融信息化的他升任微软CIO。这次他到中国来就是来履行CIO的“营销”职责的。他认为，“CIO代表公司与客户沟通很有必要。”像他的前任一样，在面对外界客户时，他同样不厌其烦地强调：“我们的信息化基础设施用的都是微软产品，而且都是微软最新的产品，我们系统的可靠性达到了99.99%。”可以听出他的弦外之意——“不要再怀疑微软产品的可靠性了。”除了推销自己公司的产品外，微软历届CIO的标准谈话内容还有一项就是，向客户们展示不断含有新技术的解决方案升级给微软带来的竞争优势。显然，如果客户能如愿效仿他们的做法，微软对产品的不断升级不仅不会引起客户的反感，反而会使销路大增。
也许不久以后，在微软中国公司某一个重大产品发布会上，人们将会再一次看到马可思克，就像他的前任——现在主管微软全球服务业务的副总裁Rick Devenuti就曾于2004年4月1日，以CIO的身份出现在北京微软BIZTALK SERVER2004中文版发布会上。中间件BIZTALK SERVER2004是微软从竞争对手手中夺得市场份额的关键产品。在那次发布会上，Rick不遗余力地向客户证明它的优势：“微软的供应链之所以能将订单处理时间从2周缩短到两天，微软OEM制造商的库存能从4~8周降至不到1周，这全依赖于微软与合作伙伴间基于BIZTALK SERVER整合的结果。”
即使在客户已经成熟到不容易被打动的今天，这样的数据和事实依然能赢得他们的注意力，特别在那些他们不了解的陌生产品与技术上。CIO兼任的超级销售往往出现在这个时候。
与普通的销售代表不同，这些超级销售们不会兜售成熟的产品，比如SAP的CIO就没有必要向客户宣扬SAP内部是如何应用SAP产品进行财务管理的；同样，微软的CIO也不会告诉客户，自己是如何应用微软桌面系统的。
